“Discurso del ascensor” en el brunch del 22 de Agosto

 

" el elevator pitch"

" el elevator pitch"

 

Según Mariano Ruani, el “elevador pitch” (o también llamado “discurso del ascensor”) tiene su historia durante la época de la burbuja de Internet cuando los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un patrocinador de su proyecto. Cuando lo veían llegar, subían con él en el ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguían la reunión sino, los echaba seguridad. Un tanto extremo! Pero esos 2 minutos resultan cruciales para presentar claramente cualquier idea o proyecto…

Es por esto que este término tiene también una aplicación práctica para el LAC DM, sobre todo si se trata de un finalista y tiene que enfrentarse a la mirada escrutinadora de un juez! Este ”elevator pitch” será muy importante para dar la primera impresión resultando el tiempo justo para impresionarlos.

2 componentes básicos del “elevator pitch”:

- Planteamiento del problema.- De manera breve y concisa

-Solución.- La manera innovadora de resolver el planteamiento anteriormente mencionado.

4 Ingredientes del Elevator Pitch:
1.Conciso y breve: El planteamiento tiene que quedar claro en nuestra mente antes de que lleguen los jueces a la entrevista en el stand.
2. Fácilmente entendible: No utilizar un lenguaje demasiado técnico ya que se corre el riesgo de no enviar el mensaje apropiado.
3. Irrefutable: No dejar cabos sueltos. La necesidad debe ser obvia, la solucion, ingeniosa. 
 
 
 

 

4. Estimulante: las oyentes se tienen que quedar con ganas de escuchar más. No develar todo de una vez!

Y ustedes que opinan, sirve o no sirve?

 

Acá desarrollado más completo:

Cómo presentarte para transmitir tu marca personal (el elevator pitch)

 

Hace un año que comenzó Historias de Cracks, gracias a todos los cracks por compartir su historia, a mis amigos por sus buenos consejos y su apoyo incondicional, y a los lectores por interesarse por el Talento, su visibilidad y el personal branding.

Cómo presentarte para transmitir tu marca personal (el elevator pitch)

Cuando elaboras tu C.V. o un perfil profesional en redes sociales tienes dos grandes ayudas: la propia herramienta, que te indica qué concepto va en cada apartado, y un tiempo ilimitado  para reflexionar lo que vas a decir.

 

En cambio, cuando nos presentamos a alguien que puede resultar un cliente o un potencial contratador, normalmente no llevamos ningún discurso preparado, y esto es un error, ya que puede ser determinante para nuestra carrera acertar en el mensaje que comunicamos en ese momento.

 

Tendemos a la improvisación, y en estos momentos de tanta competitividad y tan pocas oportunidades, es desaprovechar una preciosa ocasión.

 

Por eso hay que dedicar un tiempo de reflexión al discurso de presentación, que para muchos es conocido como “elevador pitch”.

 

Antes de comenzar a elaborarlo, debemos hacernos la siguiente pregunta: ¿Qué marca quiero generar como profesional? ¿cuál es mi objetivo profesional a alcanzar a largo plazo? Sólo así podremos construir un mensaje coherente y consistente con nosotros mismos.

 

Por ejemplo:

 

    • Si eres y quieres seguir siendo emprendedor, lo que debes transmitir es tu capacidad para asumir distintos retos (negociar con proveedores, establecer el presupuesto, plantear el plan de marketing, dirigir equipos, montar la empresa y sus oficinas). Tu posicionamiento como profesional es mostrarte generalista.
    • Si eres empleado y quieres desarrollarte como directivo de empresa, tu posicionamiento ha de ser generalista, porque tu empresa y tu entorno tienen que saber que puedes asumir distintas responsabilidades, que si se produce una vacante serás capaz de cambiar de rol y dirigir un nuevo equipo, una nueva unidad o una nueva actividad.
    • Si eres consultor y quieres diferenciarte por tu gran conocimiento en un área, tu posicionamiento ha de ser como un especialista, los clientes vendrán a tí por esa marcada diferenciación (el mejor asesor de IVA, el mayor experto en logística farmacéutica, el más reconocido especialista dermatólogo).
  • Una vez definida tu estrategia como profesional es momento de sentarse a elaborar tu discurso de presentación o elevator pitch.

 

¿y cómo se construye un buen elevator pitch que transmita nuestra marca personal?

 

El elevador pitch debe explicar quiénes somos, qué hacemos y por qué eso es diferencial:

 

-       Quién soy

-       Qué hago

-       Por qué eso es importante

 

Estos tres puntos no deberían ser difíciles de responder, pero la complejidad del entramado profesional hoy en día hace que sea necesario resaltar lo más importante.

 

Por ejemplo:

 

Cuando uno está trabajando en una compañía como Coca-Cola y tiene una tarjeta de visita que dice “Director de Marketing” ya tiene resuelto el discurso. Todo el mundo conoce la marca de la empresa y reconoce (o por lo menos le suena) la función y lo que implica.

La dificultad aparece cuando uno trabaja en una empresa llamada Recambios Pérez como Director de Marketing ¿qué hace esa compañía? ¿es relevante ese puesto dentro de la organización?. O si eres Director de Operaciones Vinculadas ¿qué quiere decir eso? ¿cuáles son sus responsabilidades?.

 

Y si eventualmente uno ya no tiene trabajo, ni tarjeta y tiene que presentarse. ¿Explicará a lo que se dedicaba antes? ¿o indicará el tipo de proyecto que está buscando?

 

Por eso debemos seguir estas pautas en su elaboración:

 

- Destacar lo relevante, no lo reciente.

¿Te define tu empresa? ¿Te define tu pasado, tu presente o tu futuro?

- Centrarse en las habilidades distintivas y/o en el conocimiento de un sector clave

Ya tratamos este tema en profundidad en “Cómo resumir tu experiencia profesional en una línea”. ¿Eres valioso para el mercado por tu especialidad realizando una función o por tu profundo conocimiento de un sector?

- Conectar las ideas para que tenga consistencia y coherencia

 

Escríbelo, constrástalo con amigos y familiares, asegúrate que es comprendido por todos. Quizá lo que haces te resulta muy obvio pero puede que fuera de tu entorno no sea tan comprensible. Ajústalo hasta hacerlo asequible para los no doctos en tu materia.

 

¿Y cómo transmitirlo para que sea efectivo?

 

Lo más importante de todo es escuchar primero. Captar si es el momento para realizar tu presentación profesional y si le interesará a tu interlocutor. Si no, el discurso quedará fuera de lugar y no logrará el objetivo deseado. Es mejor esperar (y buscar) el mejor momento y si no aparece, no forzarlo a cualquier precio, porque las consecuencias podrían ser peores: la creación de una mala imagen.

 

¿Debo cambiar el discurso dependiendo del interlocutor?

 

Desde mi punto de vista no. Debes tener clara tu estrategia a seguir, no la modifiques a mitad de camino. Por ejemplo, si estás posicionándote como un gran especialista, consultor en algo muy específico, no deberías tratar de aparentar que puedes hacer cualquier cosa “por si acaso surge algo”. Eso desvía el mensaje y debilita la marca. Si no interesas como consultor, no te preocupes, esa persona no formaba parte de tu público objetivo y de tus potenciales clientes. Pero quién sabe, quizá te recomiende si le quedó claro a qué te dedicas y por qué eres diferencial.

¿Debo modular el discurso dependiendo del interlocutor?

 

Opino que sí. Puedes actuar con distintas tácticas. Si tu interlocutor no es un experto en tu materia puedes hacerlo más asequible simplificando el discurso. Si es una persona de tu sector, profundiza para demostrar la intensidad de tu conocimiento.

 

Os dejo con algunos ejemplos para orientaros en la elaboración de vuestro discurso o elevator pitch.

 

- Quién eres

 

Claramente tu nombre y tu apellido, pero además qué te define como profesional.

 

a)   soy Director de Marketing de tal compañía

b)   soy un emprendedor dentro de la empresa

c)    soy un apasionado de las redes sociales

d)   soy autor de un blog sobre tecnología

e)   soy …..

 

- Qué haces

 

Qué quiere decir tu puesto, tu sector, lo que haces dentro de tu compañía, lo que sabes hacer.

 

a)   Me dedico a establecer las estrategias de marketing incluyendo comunicación below y above the line, estrategias en el punto de venta (trade marketing), etc. Gestiono un presupuesto de X € y lidero un equipo de X personas

b)   Hago realidad los cambios, me adelanto a las necesidades e impulso iniciativas para hacer más competitiva mi compañía

c)    Tengo perfiles activos en las principales redes sociales con el objetivo de escuchar, entender tendencias y participar, crecer con la comunidad

d)   Escribo con el objetivo de hacer más cercana la tecnología a las personas de perfil no técnico, haciéndoles partícipes de los avances que se están produciendo en el sector, y traduciendo a un lenguaje coloquial los complicados términos que usan los expertos”.

e)   …

 

- Y por qué eso es importante

 

Saber hacer algo no basta, tienes que ser capaz de transformar, formar parte de un objetivo mayor, de una misión profesional que te defina. Hay muchos profesionales en el mercado, ¿por qué tú eres diferente? ¿por qué debería importarle al que te escucha?

 

a)   Nuestro cliente está siendo captado por otras marcas, bombardeado por múltiples impactos de comunicación y tenemos que conseguir siendo su primera preferencia, por eso…

b)   No hacer nada ha dejado de ser una opción para las compañías, sólo las que innoven y emprendan lograrán adaptarse a los rápidos cambios del mercado. Pero cambiar años de cultura en una dirección no es fácil, hay que tener la sensibilidad y la noción del ritmo de cambio para llevarlo a cabo sin fracasar ni producir frustración en la organización.

c)    Se está produciendo una transformación social en el seno de estas redes y yo quiero formar parte de ella

d)   Hay que llevar la tecnología a todos los ámbitos de la sociedad, porque fomentará la competitividad de las empresas y la formación de las personas. Sólo haciendo que la comprendan podremos conseguir que la adopten en su día a día.

e)   ….

 

Por si os interesa, os incluyo mi elevator pitch

 

El elevator pitch surgió en Estados Unidos al hilo de los eventos organizados para captar financiación en proyectos de creación de empresa. En esos punto de encuentro entre emprendedores y “business angels”, el factor clave era llamar la atención del inversor entre los múltiples proyectos que se ofertaban, diferenciarse. Y así surgió este término:

 

“Si coincides con el inversor estratégico para tu negocio en el ascensor, debes ser capaz de explicarle tu idea y captar su atención en el tiempo en que el ascensor llega al Hall”. Así quedó definido el “elevator pitch” (lanzamiento de idea en el ascensor).

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Networking sí es trabajar (I)

NETWORKING EVENTUAL-

NETWORKING EVENTUAL-

Networking.

Por qué la mayoría de nosotros se siente culpable cuando sacrifica tiempo del trabajo para “algunas cosillas” de networking? Actividades de networking tales como organizar nuestra bbdd de contactos, el siguimiento de contactos que conocimos en una convención, etc. son actividades que no tienen un resultado inmediato para nuestro negocio.

Sin embargo, como solemos pensar que lo que hacemos tiene que tener una retribución inmediata, nos cuesta aceptar que las actividades de networking a largo plazo serán finalmente pilares para nuestro negocio.

Además pensamos que quizás no somos buenos “networkers” y nos sentimos incómodos hablando con desconocidos “vendiendo” los servicios de nuestros negocios. No vemos que los “networkers natos” realmente trabajan constantemente su red de contactos y practican el networking.

En las próximas líneas enumeramos algunas ideas y herramientas para convertir el networking en una actividad de éxito para tu negocio.

1. ¿Cúanto tiempo deberíamos invertir en el networking?
Hay networkers triunfadores que emplean el 20% de su tiempo de trabajo (el equivalente a un día por semana). ¡Imposible, no puedo! Esa será más probablemente tu primer reacción. No hace falta hacerlo tampoco. Podemos empezar con pequeños pasos dedicando una pequeña parte de nuestro día al networking como por ejemplo unos 15-20 minutos. La continuidad es lo importante. Dedicar un poco de tiempo todos los días, es un buen comienzo y aumenta nuestra visibilidad. Finalmente el éxito profesional depende más de quiénes nos conocen a nosotros en vez de a quién conocemos.

Dedicar un poco de tiempo todos los días, es un buen comienzo y aumenta nuestra visibilidad. Finalmente el éxito profesional depende más de quiénes nos conocen a nosotros en vez de a quién conocemos. Por ejemplo podemos emplear eso 20 minutos para enviar correos con información relevante a algunos contactos nuestros incluyendo unas palabras personalizadas explicando porque nos parecía interesante para ellos. Es una buena manera para mantener el contacto y demuestra nuestro interés en la otra persona y nuestra disposición a ayudar.

2. ¿Tienes una marca personal?

Para un hacer networking con éxito tienes que presentarte con convicción y claridad.
Y para poder hacerlo tienes que estar seguro de qué es lo que quieres representar y en qué medida lo haces bien actualmente.

Te invito a hacer un simple y efectivo ejercicio de 3 pasos que te ayudará a descubrir el inventario personal de tu marca.

Primer paso: Identifica qué describe tu marca personal
Haz un “brainstorming” contigo mismo y reflexiona acerca de cuáles son los cinco adjetivos que mejor describen cómo eres y cómo apareces (o cómo quieres aparecer). Estos adjetivos deben estar relacionados con lo que haces y las personas con quienes te relacionas (por ejemplo lo que tus clientes esperarían o necesitarían encontrar).

Para simplificar la elección de tus adjetivos personales puedes utilizar los 55 adjetivos de la “ventana de Johari” detallados debajo.

 

  • amable amistoso amoroso animoso audaz asertivo autoconsciente buscador
  • capaz cálido colaborador complejo comprensivo confiable conocedor confiable
  • digno espontáneo energético extrovertido feliz flexible generoso gracioso
  • hábil idealista independiente ingenioso inteligente introvertido lógico
  • maduro modesto nervioso observador organizado orgulloso
  • paciente poderoso preocupado (por otros) receptivo reflexivo relajado religioso
  • sabio seguro sentimental tímido tranquilo valiente

                                                

BREAKFAST+PICADA:

BREAKFAST+PICADA:

Un nuevo mundo, festejemos con el brunch.

Segundo paso: Clasifícalos

 

 
Una vez que has identificado los adjetivos que mejor describen tu marca personal tienes que evaluar el grado en el que te representan actualmente. Puedes también pedirle a un amigo o colega que te evalúe desde su punto de vista lo cual te dará una impresión más imparcial de cómo se percibe realmente tu marca personal.

Puedes hacer una evaluación o ranking que está entre 1 (no de acuerdo) y 10 (totalmente de acuerdo).

Si tu ranking fuera bajo significa que tienes que trabajar en este aspecto para crear una marca personal más equilibrada y para realmente representarte de acuerdo con como quieres ser percibido

Tercer paso: Crea tu lema o “tagline”
Finalmente intenta crear un lema o eslogan memorable que resuma tu marca personal en pocas palabras. Te va ayudar a recordarte a ti que quieres representar y a posicionarte en un entorno competitivo.

Nuestro próximo artículo abordará el último paso para lograr un networking eficaz: ¿Tienes preparado tu “discurso del ascensor” (elevator pitch)?

*Beatrice Dittrich es socia fundadora de Forbes Mackenzie y su misión principal es apoyar a empresas en el mercado español en el área de marketing estratégico, comunicación y desarrollo de negocio. En 2009 creó los eventos de networking de negocios “SpeedNetworker” con el fin de apoyar a empresas a desarrollar nuevos contactos profesionales cualificados según sus propios criterios.

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