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Octubre 13, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: armar, compra, credibilidad, emprendedor, empresas, mercado, negocio, plan, rentabilidad, venta | # Enlace permanente
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Un plan de negocios es un documento escrito y conciso, preparado por un emprendedor (o su equipo) donde se describe el negocio actual, la situación del mercado, las futuras acciones y estrategias de implementación.
Su objetivo consiste en comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos con argumentos sólidos para “vender” la idea a posibles inversores. No obstante, más allá de su utilidad externa, el plan también constituye una gran herramienta para que el emprendedor evalúe la viabilidad de la idea y realice un seguimiento de su implementación.
Ahora bien, veamos algunos interrogantes tradicionales que surgen en torno de los planes de negocios…
¿Siempre hay que elaborar un plan de negocios? ¿Debo elaborarlo incluso si ya tengo en marcha mi empresa?
Siempre es conveniente armar un plan de negocios, aun cuando la empresa ya esté en marcha.
El plan de empresa es una herramienta útil para reflexionar acerca de dónde queremos (o podemos) ir en los próximos meses y cuáles serán los pasos claves para crecer (o sobrevivir). Pero, fundamentalmente, el plan sirve para comprender el negocio en el que estoy y cómo operan los principales cambios.
No caben dudas de que, en una realidad dinámica, el plan cambiará y serán necesarios ajustes ulteriores. No obstante, durante la elaboración del documento, debemos tener en claro cómo hacer para brindar valor al cliente y rentabilizar la empresa.
¿Qué no puede faltar en un plan y qué se debe evitar?
El plan debe incluir un análisis del mercado, de los clientes y los competidores. También debe permitir identificar las diferentes fuentes de financiamiento para la sostenibilidad del negocio y, finalmente, incluir el detalle de un plan de acción concreto frente a los objetivos que se pretenden alcanzar.
En la confección del plan, debe evitarse la inclusión de todo tipo de información ambigua que pueda conducir a una interpretación distorsionada de las fuerzas de mercado y, en última instancia, a decisiones equivocadas.
Por otro lado, el plan no debe ser tan rígido como para impedir la realización de cambios en sus diferentes secciones y no debe dejarse guardado en un cajón esperando que “mágicamente” las cosas sucedan. Un plan de negocios es una guía a seguir y una herramienta de trabajo permanente para el empresario.
¿Cuál es la estructura básica de un plan de negocios?
Un plan de negocios debería incluir los siguientes puntos:
a) Análisis del sector y de los competidores
b) Análisis del mercado y de los clientes
c) El modelo de negocio de la empresa con sus principales ventajas y desventajas
d) Estrategia comercial
e) Estrategia de producción
f) Análisis económico-financiero que describa las fuentes de financiamiento de la empresa
g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman
h) Riesgos a los que se enfrentará el negocio
Los siete pecados capitales del desarrollo de un plan de negocios
1) Creer que el plan es el negocio en sí mismo
2) Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto
3) Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado
4) Redactar el plan únicamente por compromiso y sin convicción
5) Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables
6) Elaborar el plan sin involucrar a quienes lo implementarán o a personas de mayor experiencia
7) Construir un plan poco realista que no sirva como base para la toma de decisiones
¿Es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan?
Si bien no es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan de negocios, siempre conviene contar con el apoyo de una persona experimentada. Mientras más personas participen en su confección, mejor. Esto brinda una mayor variedad de puntos de vista sobre los problemas actuales y potenciales de la empresa.
Contratar a un consultor o acudir a alguna institución que ofrece asistencia a emprendedores puede ser una excelente forma de alcanzar un plan más profesional, útil y, fundamentalmente, evitar los siete pecados capitales.
*Cátedra Karel Steuer en Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés
Fuente: Materiabiz
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Octubre 9, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: empresa, empresas, exito, marketing, negocios, producto, productos, rentabilidad, servicios | # Enlace permanente
“La empresa contribuye al desarrollo de la sociedad y tiene su referencia central en la persona como alguien que posee una dignidad, que es sujeto de derechos y obligaciones, libre y capaz de asumir compromisos”.
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En lo últimos años se ha creado consenso en el mundo académico y empresarial alrededor de los impactos positivos que produce la ética empresarial[1] en las organizaciones y en sus objetivos misionales: generar excedentes económicos, perdurar en el tiempo y producir bienes y servicios que el mercado demanda.
Es así como el desempeño financiero de las compañías, al ceñirse a un código de ética y una política de gobierno corporativo, se ve beneficiado cuando su valor bursátil aumenta como producto de la confianza generada por factores como la mayor percepción de transparencia, la existencia de códigos para solucionar los conflictos de interés, la mejor calificación y mayor diversidad interna de los órganos de gobierno.
Dicha relación se ha evidenciado y demostrado en diversos estudios, entre estos, uno realizado por DePaul University a 300 grandes compañías concluyó que el valor bursátil de las firmas que hacían un compromiso explicito de ceñirse a su código de ética era el doble del valor de las que no lo hacían[2]. En lo que respecta a la atracción de inversionistas, los individuos e instituciones están eligiendo invertir en compañías con una fuerte estrategia basada en valores. En noviembre de 1999, el Social Investment Forum informó que más de US $ 2 trillones de dólares fueron invertidos en los Estados Unidos en fondos identificados como socialmente responsables, un incremento de 82% desde 1997. Esto representa cerca del 13% de los US .3 trillones de dólares administrados profesionalmente en los Estados Unidos, es decir, uno de cada ocho dólares[3].
En América Latina, una encuesta realizada por KPMG de México a altos ejecutivos de las ciudades de México y Monterrey indagando acerca de los beneficios que observan al implementar prácticas de Gobierno Corporativo, el 44% ve mejoras en su productividad, que es la prioridad de mayor peso, por ser esta pieza básica para obtener resultados financieros positivos; 39% en la imagen de integridad, ya que ayuda a obtener mejores calificaciones crediticias, que disminuyen el costo del capital y deuda, lo que atrae nuevos inversionistas, e incrementar el precio de su acción; 12% en la atracción y retención de talento, y 5% no ve ningún beneficio[4].
En cuanto a la imagen de la marca y su reputación, la ética se ha convertido en factor de diferenciación de marca que construye lealtad y confianza en el consumidor, factores que se ven reflejados en incrementos en las ventas, protección frente a nuevos competidores y variaciones en el precio.
Lo anterior se evidencia en variadas investigaciones. En un estudio realizado en 25 países en el año 2002 por Environics International se encontró que más de la tercera parte de los consumidores de los países estudiados creen que las grandes compañías “deberían hacer mas que dar dinero para solucionar los problemas sociales”. El mismo estudio encontró que cerca del 50% de los consumidores ha considerado castigar una compañía basados en sus acciones sociales y alrededor del 30% ha evitado comprar el producto de una empresa a causa de sus acciones sociales[5].
En América Latina, un estudio encargado por Acción RSE a MORI Internacional, en diciembre de 2000, encontró que el 37% de los consumidores chilenos ha considerado castigar, o efectivamente ha castigado a una empresa por una conducta irresponsable y el 74% ha conversado en el último año con amigos o familiares sobre el comportamiento social o ético de las empresas[6].
Tal supervisión del mercado y los consumidores puede ser particularmente difícil de combatir por parte de las compañías debido a la dificultad para medir la pérdida de ventas, identificar sus causas y mitigarlas.
En el marco de la Cultura Organizacional[7], entendida como la manera de ser y hacer las cosas en el día a día, la ética se convierte en un ingrediente que genera un sentido de identidad, aprendizaje continuo y mecanismos de control interno.
Estos mecanismos están auto-regulados a través de la implementación de un código que mediante la creación y refuerzo de valores y principios que guían comportamientos adecuados para cada situación, le dan sentido y significado a las actuaciones de la empresa y de sus miembros.
Un sondeo llevado a cabo en EE.UU. por la Walker Information determinó que solo el 6% de los trabajadores que piensan que sus jefes no se comportan correctamente se inclinan por permanecer en su empresa, mientras que el 40% de quienes creen que sus superiores son éticos desea continuar en su actual puesto de trabajo[8].
En lo que respecta al recurso humano, los códigos de ética[9] disminuyen el absentismo, mejoran las tasas de retención de los talentos y aumentan su lealtad[10] y compromiso. Debido a que disminuye las posiciones incomodas, da pautas de resolución de conflictos y la oportunidad de sentir que el impacto positivo de su labor concilia con sus expectativas de desarrollo humano: “los negocios son parte de la actividad humana y, por lo tanto, son intrínsicamente morales”[11].
En síntesis, los beneficios de la ética en la empresa tienen impacto directo en los resultados económicos y en el balance empresa/sociedad, el verdadero reto se encuentra en la inclusión de un modelo de empresa sostenible y socialmente responsable, lo que implica un arduo trabajo en la cultura organizacional y una decisión explicita y comprometida de los directivos en adaptar códigos de ética y de gobierno corporativo.
Por último, la persona como miembro de una organización debe afrontar el hecho de que sus decisiones y comportamientos afectan al sistema individuo/organización/sociedad y que a su vez las determinaciones de su organización lo afectan. Frente a esta perspectiva las empresas y los individuos, al momento de tomar decisiones de vinculación o continuidad laboral, deben establecer que tipo de contraparte es la adecuada, es decir, cada uno debe confrontar sus expectativas éticas y de responsabilidad contra las de su organización y viceversa.
[1] La organización, Business for Social Responsibility define: Ética empresarial como la manera en que una compañía integra valores esenciales como honestidad, confianza, respeto y justicia en sus políticas y prácticas así como en la toma de decisiones a todos los niveles.
[2] BSR Staff. Overview of Business Ethics. Recuperado el 28 de Julio de 2006, del sitio Web: Businnes for Social Responsability:http://www.bsr.org/CSRResources/IssueBriefDetail.cfm?DocumentID=48815
[3]Ética Empresarial. Recuperado el 31 de Julio de 2006, del sitio Web: Responsabilidad Social:http://www.responsabilidadsocial.com/rse/modules.php?name=News&file=article&sid=7
[4] Gobierno corporativo, a la vanguardia (02/01/2006).Recuperado el 06 de agosto de 2006, del sitio Web: El Inversionista, finanzas personales:http://www.inversionista.com.mx/negocioscorto.php
[5] Fundación Chile Unido (2003, agosto). Ética empresarial: cuando los negocios no son sólo negocios. Revista Corriente de Opinión, numero 83.
[6] Marketing Responsable. Recuperado el 31 de Julio de 2006, del sitio Web: Responsabilidad Social:http://www.responsabilidadsocial.com/rse/modules.php?name=News&file=article&sid=8
[7]Edgar Schein define Cultura Organizacional como: “patrones compartidos de creencias básicas que un grupo ha aprendido gracias a que les han ayudado a resolver situaciones de adaptación externa e integración interna de forma adecuada para ser consideradas como válidas y por consiguiente, merecedoras de ser transmitidas a nuevos miembros como la forma correcta de percibir, pensar y sentir en relación con estas situaciones”.
[8]Recruiting the Best with Ethics in Mind. Recuperado el 31 de Julio de 2006, del sitio Web: WorkingValueshttp://www.workingvalues.com/thought_pieces.asp
[9]La ética es la disciplina que se ocupa de la conducta humana, más específicamente, de aquellos actos racionales y voluntarios de los cuales el sujeto puede hacerse responsable.
El sujeto moral de la ética es la persona, quien por medio de su inteligencia y libertad puede darse –construirse – a sí mismo un carácter más allá de los condicionamientos heredados por su temperamento. Y cada vez que el hombre elige, al mismo tiempo, se elige. Decimos entonces que el acto moral exige como condición el conocimiento, la libertad y la toma de decisión.
Schiavoni, Fernanda. Ética y Recursos Humanos. Recuperado el 31 de Julio de 2006, del sitio Web: Proetica:http://www.proetica.uccor.edu.ar/congresos/archivos/eticafernanda.pdf
[10] Un estudio del Hudson Institute, encontró correlación positiva entre altos estándares éticos, compromiso y lealtad, y concluyo que los empleados que sienten que trabajan en ambientes éticos son seis veces mas leales que quienes consideran que en su organización no lo son.
[11] Fundación Chile Unido (2003, agosto). Ética empresarial: cuando los negocios no son sólo negocios. Revista Corriente de Opinión, numero 83.
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Octubre 7, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: bill, crisis, empresas, gates, greespan, negocios, recesion | # Enlace permanente
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En momentos de recesión, muchas empresas empeoran sus resultados. Pero otras muchas encuentran en estos momentos importantes oportunidades. En este artículo tratamos de dar las claves que nos ayuden a encontrar dichas oportunidades en los tiempos de crisis.
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Es obvio que en momentos de recesión o crisis, la mayoría de organizaciones empeoran sus resultados. Sin embargo otras muchas encuentran en estos momentos oportunidades importantes. La pregunta es ¿por qué hay empresas que en momentos de recesión empeoran sus resultados mientras que otras los mejoran? ¿Estos tiempos de turbulencia ofrecen amenazas u oportunidades?
De hecho, actualmente se está en un momento en el que se empieza a salir del túnel (lo dice Greespan) al menos en Estados Unidos y en parte de Europa y algunos pueden preguntarse ¿hemos dejado / estamos dejando pasar una oportunidad?
Por citar un ejemplo de casos exitosos en tiempos de recesión, Bill Gates en una entrevista afirmó que en el periodo 1990-1993, Microsoft había crecido un 50%.
Básicamente las oportunidades en momentos turbulentos vienen en cuatro áreas:
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Los competidores entran en posiciones defensivas haciendo recortes indiscriminados que les pueden hacer perder clientes, activos y talento
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Los precios de los activos disminuyen aportando importantes oportunidades para adquisiciones. Según un estudio de Mercer, esta reducción está entre un 15% y un 35%.
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Son momentos ideales para la construcción de marca debido a lareducción de precios de la publicidad. En la recesión de los años 90, Intel aprovechó para hacer inversiones de nueva tecnología y lanzó la marca “Intel Inside”.
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Aprovechar la menor actividad para construir ventajas competitivas para el futuro. Por ejemplo, en la recesión de los años 90-91, Dell perfeccionó su gestión telefónica y el sistema de producción lo que le ha llevado a una posición de liderazgo.
Obviamente para explotar estas oportunidades, se debe llegar a esta situación con un plan perfectamente diseñado así como el suficiente dinero para poder ejecutarlo.
Puede consultar más sobre estos temas en un anterior artículo de la revista,Preparandonos para la crisis
¿Por qué no hay más organizaciones que aprovechan las oportunidades que la recesión ofrece?
Muchas veces es un problema de actitud y de visión. Muchos directivos y empresarios asocian los momentos de recesión como un castigo y asumen que la organización debe ir en la línea del resto de compañías.
Por ello empiezan a recortar costes indiscriminadamente para “no perder demasiado” llevando a la organización a situaciones problemáticas en el largo plazo. Pensar en el corto plazo, aunque puede ser una actitud “natural” no es la más adecuada. Jack Welch, famoso ex-directivo de General Electric, dice “gestionar una organización pensando en el corto y largo plazo es muy complicado. Pocas compañías son capaces de hacerlo”.
Por ello, un elemento clave es enfocar la recesión como una oportunidad y no como un castigo, preparándose para cuando vuelva el ciclo positivo.
Ya hay muchas organizaciones que entienden esto. Según un estudio de PriceWaterhouseCoopers, en Europa, los consejeros delegados han procurado preservar aquellas actividades importantes para el futuro de las empresas: el 84% asegura no haber recortado su presupuesto de I+D, el 72% no haber rebajado sus gastos de expansión y el 77% afirma no haber cerrado fábricas u oficinas. El 53% afirma haber apostado por ajustar el tamaño de sus empresas reduciendo personal y subcontratando aquellas funciones menos importantes de la compañía.
Algunas “recetas”
Aunque es posiblemente algo tarde para usar estas “recetas”, más vale tarde que nunca:
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Tener un plan estratégico (y sus respectivos planes de contingencia) para balancear entre la estrategia a corto y largo plazo. Se debe conocer donde se está y hacia donde se dirige la organización haciendo partícipe a todo el equipo.
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- Focalizar en los mejores clientes. Citando el libro “The Loyalty Effect”, un incremento en la retención del 5% aumenta la rentabilidad entre un 40% y un 95%. Emplear herramientas CRM puede ser muy importante.
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Reducir costes de manera estratégica. Es importante que esta reducción se haga con una clara visión en el largo plazo y valorando siempre el valor percibido por el cliente. Los costes “recortables” son los que aportan poco valor al cliente.
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Actuar rápido pero con tranquilidad
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Focalizar en las actividades del core business de la compañía
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Fidelizar a las mejores personas
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Mejorar la comunicación con los empleados, inversores, clientes, proveedores, ?
En esta línea, también es muy interesante leer “Seven rules for leading in a recession” con el estilo peculiar de Tom Peters
Octubre 1, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: contraccion, crecimiento, economica, empresas, proceso, recesion | # Enlace permanente
Las empresas, al igual que la economía, tienen ciclos, es decir, hay tiempos muy prósperos llegando hasta un máximo o como lo conocen los economistas, cima, posterior a esto viene una recesión, en donde la economía decrece o simplemente no existe crecimiento, después sigue un valle o el punto más bajo de la recesión para continuar de nuevo con la expansión o crecimiento.
En años pasados se vio un fuerte crecimiento económico a nivel global el cual llegó a su cima a finales del año pasado, y ahora nos encontramos en una recesión, la cual se ha hecho notar en todas partes del mundo principalmente en Estados Unidos, sin embargo, ¿cómo afecta esta recesión a las micro y pequeñas empresas y qué hacer en estos casos?
Para que las personas entiendan realmente que está pasando en el mundo y como les afecta a ellos en sus empresas o negocios, empezaremos por explicar el problema de una manera sencilla y muy general para posteriormente comentar que es lo que se debe de hacer en una recesión.
- Se destapa un problema económico/financiero el cual afecta a cierto sector, las empresas de otros sectores pueden llegar a pensar que ese problema no les va a afectar o que es algo insignificante. (La crisis hipotecaria en Estados Unidos, Agosto-Septiembre 2007)
- Al no darle un tratamiento de fondo el problema comienza a crecer y a afectar a otros sectores productivos, y el público en general empieza a sentir miedo por lo que empiezan a retirar sus inversiones para tenerlo en efectivo, a su vez dejan de comprar otras cosas.(Después de las hipotecas, las ventas de casas nuevas disminuyeron lo que afectó a la construcción de la mismas, también se dejaron de comprar bienes duraderos como los carros, sectores afectados: automotriz, minero, cementero, construcción y bancario, entre otros. Octubre-Noviembre 2007)
- Las empresas empiezan a registrar sus pérdidas para el final del año, a su vez muchas empresas se preparan para un problema económico mayor y empiezan a despedir a empleados.
- Al no existir empleos existe menos dinero y se realizan menos compras, en este punto es cuando las Micro y Pequeñas empresas empiezan a sentir el problema
- Aunado al problema anterior surge otro, empieza a subir el precio del petróleo y materias primas. Los productores y proveedores resienten este incremento por lo que aumentan los precios, ahora las Micro y Pequeñas empresas se ven en apuros, tienen que subir también sus precios pues sus costos aumentaron.
- Al aumentar sus precios, dejan de vender. Al no existir ventas, mueren.
Una vez que explicamos a muy grandes rasgos como se generó el problema de la recesión en USA que estamos viviendo hoy en día y como este afecta realmente a las micro y pequeñas empresas, diremos que es lo que se tiene que hacer.
Para salir triunfante de una recesión es necesario hacer lo contrario a lo que todo mundo está haciendo, en este tiempo las empresas empiezan a recortar gastos, como lo son empleados, publicidad, promoción, capacitaciones, etc., siendo que en estos tiempos es cuando se debe hacer justamente lo contrario.
En tiempo de crecimiento, los empresarios se ciegan por el éxito y es cuando realizan más gastos, contratan más gente, compran nuevas oficinas, empiezan a endeudarse, siendo que es aquí cuando se debe de ahorrar, endeudarse menos, reducir gastos, etc. Cuando llegan los tiempos de vacas flacas, todos esos ahorros se deben de aprovechar y usarlos para invertir en capacitación de ventas, para que sus empleados puedan vender más, publicidad y promoción para que la empresa siga vendiendo, así cuando la recesión acabe la empresa estará más fuerte y grande que antes.
Cuando termina una recesión las empresas que sobreviven generalmente salen de ella débiles y pequeñas, pues recortaron gastos y disminuyeron ventas, en cambio, las empresas que invirtieron en ellas mismas al momento de la recesión cuando esta acaba salen más grandes y fuertes y logran aprovechar de una mejor manera el crecimiento que sigue.
En conclusión, el tema de recesiones económicas puede que suene muy elevado o que no tenga nada que ver con las MiPyMes, sin embargo, es todo lo contrario, son temas que les afectan directamente y al igual que en la vida y negocios en general, la manera de sobrevivir y salir adelante es simplemente hacer lo contrario a lo que la mayoría de la gente hace, cuando todos gasten, usted ahorre, cuando todos ahorren, usted gaste. Al principio podrá parecer desquiciado y difícil, pero con el tiempo verá que todo esto le generará mayores beneficios.
Septiembre 16, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: capacidad, criterios, empresas, familiar, familiares, importancia, innovacion, normas, obligaciones, persanales, protocolo, relaciones | # Enlace permanente
Se denominan empresas familiares a aquellas en las que la mayoria de la propiedad está en manos de una o más familias. La importancia creciente de estas empresas en el mundo, tanto a nivel económico como social, hace que en muchos sectores se hayan convertido en motores del tejido empresarial mostrando un alto grado de innovación y capacidad para emprender. El empresario familiar desea transmitir su empresa a la generación siguiente y, sin embargo, según datos del Instituto de la Empresa Familiar, sólo una pequeña parte de las empresas familiares consigue mantener el carácter familiar por más de una generación.
Normas
Porque en esto, como en todo, la buena intención no basta. La ignorancia y a veces el deseo de copiar lo que hacen los demás conducen a situaciones que en lugar de mejorar la empresa ponen en peligro su supervivencia debido a la aplicación de herramientas y métodos inadecuados.
Es importante conocer cuáles son los criterios básicos a la hora de sacar provecho de un instrumento como el Protocolo Familiar. La dimensión de la empresa, el tamaño y complejidad que presenta a medida que se suceden las generaciones familiares y que justifican la necesidad de regular la relación entre familia y empresa, es uno de ellos. Cuando por el contrario no es imprescindible contar con un protocolo, es útil establecer normas de cumplimiento obligatorio para todos sus miembros y que pueden servir de base para un futuro protocolo.
Por qué es necesario
La propia naturaleza de la familia puede enturbiar la necesidad empresarial de mantener en claro sus objetivos. “Las familias se ven a sí mismas como entes informales y libres –reza el informe-, lo que hace que su respuesta inicial a la sugerencia de crear un protocolo familiar sea verlo como algo absolutamente innecesario.¿Quién lo necesita?, dicen. Nos conocemos lo suficientemente bien. Si hay que hablar de algo nos sentamos y lo arreglamos en un momento. Y el padre/propietario, si es sincero, añadirá: “Mi familia sabe dónde está y qué puede esperar. Yo dicto las normas. ¿Por qué ponerlas por escrito?”
En muchos casos, esta “informalidad” da resultado y la empresa sigue adelante durante un tiempo. Sin embargo, algunos propietarios comprueban que a medida que crece la familia y que el negocio se va haciendo más complejo, la elaboración de un protocolo familiar formal y escrito puede convertirse en uno de los activos más valiosos que pueden legar a las generaciones futuras.
Riesgos específicos
Algunos riesgos específicos a los que se enfrenta la empresa familiar son encontrar capital para crecer sin diluir el control familiar, resolver los conflictos entre las necesidades de liquidez de la familia y el negocio, planificar para resolver los problemas financieros del cambio generacional, vencer la resistencia de los seniors a dejar sus puestos en el momento oportuno, procurar que el sucesor familiar sea competente, superar las rivalidades entre hermanos en la no aceptación del sucesor y tener la capacidad para atraer y retener a directivos seniors no familiares.
Toma de decisiones
Si las familias predicen este tipo de cuestiones y crean líneas de actuación de común acuerdo con todos, estarán rebajando las posibilidades de que se produzcan conflictos y se tomen decisiones incorrectas. Para eso debe servir un protocolo familiar. Funciona como un método preventivo contra problemas que puedan surgir en el futuro. Creando acuerdos vinculantes de gobierno se está estableciendo el marco en que tendrá lugar la sucesión, además de aportar criterios claros para la toma de decisiones y crear mecanismos de ayuda para la resolución de conflictos y desacuerdos antes de que sea demasiado tarde. Un protocolo puede ayudar a definir los valores y los objetivos que deben tenerse en cuenta para resolver los conflictos.
Septiembre 13, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: bancos, cadenas, empresas, grandes, mercado, retail, tegnologicas, tendencias, virtualizacion | # Enlace permanente
La virtualización es una de las principales tendencias tecnológicas de los últimos tiempos. Cómo se encuentra su aplicación en el país. Cuáles son sus beneficios. Qué sectores y segmentos del mercado la aplican y qué buscan con ella
La virtualización, la tecnología que permite pasar del mundo físico al mundo lógico, crece en la Argentina empujada por las grandes empresas, las cadenas de retail y los bancos, aunque todavía se encuentra en sus primeras etapas de aplicación en el país.
Septiembre 10, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: empresas, industrias, innovacion, inversion, investigacion, relacion, rentabilidad, universidad | # Enlace permanente
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A menudo escuchamos que cada vez más hay menos interés de los jóvenes por las ciencias y esto no sólo sucede en el Perú; es una tendencia mundial… ¿qué hacer para revertir este problema?, ¿cómo hacer para invertir más en innovación e investigación?, ¿cómo hacer del Perú una cuna de talentos? Para resolver estas y otras inquietudes conversamos con Lueny Morell, directora de relaciones universitarias de HP para América Latina, destacada experta y académica que cuenta con una basta experiencia a nivel mundial en el ámbito del desarrollo de la innovación y la educación.
¿Por qué es importante que las empresas de hoy mantengan enlace con los universitarios?
Las universidades están impartiendo educación y desarrollando currículos y experiencias para que los alumnos adquieran las destrezas y competencias que el sector productivo necesita. Ese diálogo debe ser continuo para beneficio mutuo.
Que las empresas compartan sus necesidades e ideas y que pongan recursos (tiempo, gente, productos…), y las universidades deben escuchar e integrar las recomendaciones para evolucionar sus programas de estudio según las necesidades del sector productivo del país.
Además, los estudiantes de hoy son los futuros tomadores de decisiones e innovadores, quienes van a adelantar la agenda de desarrollo económico en el país y la región.
Usted que tiene una destacada experiencia profesional internacional, ¿Cómo ve el desarrollo de la investigación e innovación en los profesionales que egresan de las universidades?
La innovación e la investigación es un componente importante en la labor académica por varias razones:
1. Es una actitud: de crear conocimiento, y de resolver problemas que es una destreza que con el ejemplo y la participación los estudiantes pueden adquirir.
2. La investigación e innovación pueden crear nuevos productos y servicios que pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio para beneficio del país.
Yo creo que la labor académica debe incluir experiencias de investigación e innovación. Hay varios ejemplos mundiales del éxito de esta estrategia, como por ejemplo el liderazgo de EEUU en ciencia y tecnología por el fuerte énfasis en la investigación y el apoyo del gobierno y el sector productivo a la innovación e investigación. Otros casos de éxito incluyen Irlanda, Singapur, o Japón.
En Perú existe una gran preocupación porque cada vez más los jóvenes pierden interés por estudiar ciencias o carreras afines, ¿cómo podríamos revertir esta situación?
Esto es un reto que no solamente está experimentando Perú, si no casi todos los países en el mundo, tanto los desarrollados como los que están en desarrollo. Para entender la situación y explorar posibles soluciones, se están haciendo trabajos en colaboración con todos los sectores (académico, productivo y gobierno). En EEUU por ejemplo, las Academias Nacionales de Ciencias e Ingeniería han publicado recientemente un par de reportes dónde se han identificado posibles causas para este fenómeno, y dónde se proponen algunas posibles soluciones.
¿Cómo se puede fomentar la relación “universidad-empresa”? ¿De qué manera podemos generar vínculos más estrechos entre ambos?
Tiene que haber un diálogo para entender las necesidades mutuas para empezar:
• Definir un esquema de colaboración
• Identificar un proyecto para empezar (algo concreto) que sirva como “piloto” de colaboración.
• Documentar los resultados y compartir con la comunidad para luego expandir
• Ejemplos de actividades de parte de la universidad pueden ser:
o crear una junta asesora para un departamento de ingeniería que está buscando revisar sus currículos para responderle mejor a los constituyentes de la educación, particularmente la industria.
o Si un investigador este buscando fondos para un proyecto de investigación, que consiga una carta de apoyo de alguna empresa.
• En el caso de la empresa:
o que la universidad pueda entender mejor los productos y servicios que ofrece la empresa, tanto para el sector educativo como para el mundo profesional de los estudiantes egresados.
o Un ejemplo puede ser un taller de formación de un programa de software, o un diplomado o mini-curso que trate temas de punta.
Lo importante que ambos ganen de la colaboración, no que sólo se beneficie una parte.
¿Cómo podemos convertir al Perú en una cuna de talentos? Concretamente, ¿Qué se debería hacer para revertir los índices de educación que son los más bajos de toda América?
Invirtiendo en la educación en la medida que lo han hecho los países que se han propuesto mover sus economías y competir mundialmente. Por ejemplo, en Puerto Rico, una tercera parte del presupuesto anual del estado es destinado a la educación (primaria, secundaria y superior). En particular, el 10% del presupuesto es destinado a la universidad del estado (Universidad de Puerto Rico), que atiende aproximadamente 70,000 estudiantes en 11 recintos.
Si bien se prioriza la educación básica, cómo podemos convencer a nuestros gobernantes en invertir más en educación superior.
Analizando los casos de éxito de otros países que lo han logrado invirtiendo en la educación superior. También se deben tener reuniones que agrupen a todos los constituyentes del sector público-privado para entender estos “benchmarks” (o mejores prácticas) para desarrollar una estrategia que se ajuste a las necesidades nacionales y regionales.
A qué se debe que solo el 3% de docentes se dediquen a la investigación, cuando la docencia es una de las carreras que mayores egresados tiene el Perú.
No soy experta en la economía en la economía Peruana. Comparándolo con el caso de Puerto Rico (por mi propia experiencia), podría ser resultado del enfoque en la educación para preparar la población, que es el primer pilar de los cuatro pilares del desarrollo de la economía del conocimiento del Banco Mundial. El desarrollo del capital humano ha sido primero, y quizás la innovación no ha sido prioritaria. Pero en la economía de hoy, resalta que la innovación (que es uno de los otros cuatro pilares del Banco Mundial) entra en el juego porque la competitividad mundial lo exige.
Ahora puede ser el momento para fomentar una conversación para analizar las fortalezas del Perú y crear un plan para desarrollar la investigación en estas áreas. Se debe invertir en programas para fomentar la creatividad y la innovación para fomentar la investigación.
Y si bien el primer pilar del Banco Mundial es la educación, el segundo es crear la infraestructura para apoyar la innovación, y esto también puede ser un área de trabajo: innovar y crear en el área de desarrollo las TICs.
¿Cómo se desarrolla el capital humano para ser competitivo?
1. Involucrando todos los sectores, evaluando las capacidades de los egresados y analizando dónde en la cadena de valor se está actualmente y dónde se quiere llegar a estar (manufactura, mercadeo, o innovación, por ejemplo), y que áreas el país quiere desarrollar.
2. Se debe describir el tipo de profesional que se necesita, y hacer un inventario de qué tipo de destrezas y conocimientos debe de tener.
3. Desarrollar programas académicos que respondan al desarrollo de ese profesional. Hacer “benchmarking” continuo con los países que están bien posicionados en la economía mundial.
4. Prestarle mucha atención a sistemas del mejoramiento continuo de la calidad del proceso de enseñanza y aprendizaje. Esto conlleva sistemas de acreditación que evalúen la calidad del egresado de las instituciones, y que los mecanismos sean reconocidos internacionalmente.
5. Finalmente, se deben compartir todos estos pasos y resultados con todos los constituyentes de la educación, y tener un diálogo continuo para mejorar la educación continuamente.
Cómo HP mantiene una relación universitaria con los jóvenes, ¿Qué proyectos han venido desarrollando?
HP desarrolla diversos programas para los jóvenes en el mundo, desde concursos para estudiantes:
• por ejemplo, el concurso de proyectos HP Innovate que se llevó a cabo en India en el 2008, el cuál deseamos expandir a América Latina en el futuro cercano
• el concurso de proyectos estudiantiles para innovación sustentable, auspiciado por HP y organizado por ISTEC.
También deseamos acercarnos a trabajar con estudiantes en todo el mundo a través de nuestro programa de colaboración en investigación (HP Labs Innovation Research Program), dónde un profesor y estudiante de pos-grado pueden recibir fondos para auspiciar su proyecto de investigación.
Septiembre 7, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: clientes, empresariales, empresas, marketing, objetivos, productos, publicas, publicidad, relaciones, responsables, servicios | # Enlace permanente
La irrupción de los blogs en el ámbito empresarial está abriendo nuevas posibilidades y perspectivas –la mayoría todavía inéditas- fundamentalmente en dos campos: la publicidad y las relaciones públicas. Es el momento de adentrarse en un territorio nuevo y apasionante que apenas comenzamos a explorar.
IBM anunció recientemente que invitará a los 130.000 empleados que tiene en todo el mundo a formar un
“ejército de evangelistas” que promuevan los productos y tecnologías de la compañía.El objetivo declarado de esta iniciativa es buscar la reducción de las pérdidas que le han aquejado en los últimos periodos.
Con esta iniciativa, IBM no hace sino seguir los pasos de empresas de múltiples sectores que están aprovechando las enormes posibilidades de los blogs para alcanzar todo tipo de fines empresariales. Microsoft, Sun Microsystems, Nokia, Siemens, General Motors, Procter & Gamble, Vichy…La lista de grandes y reconocidas empresas sigue y sigue.
Asimismo, según un estudio de Hewlett Packard, el 10% de las pequeñas empresas en EEUU han incluido a los blogs en sus planes de marketing de este año.Eso se traduce en 2,5 millones de empresas haciendo uso de las bitácoras para reforzar su marca, promover sus servicios, vender sus productos, atender a sus clientes, etc.
Los blogs son espacios en los que personas de todo el mundo expresan sus vivencias diarias. Cumpliendo estafunción, ya hay más de 60 millones en todo el mundo. En España, las estimaciones apuntan a que existen más de 80.000 bitácoras, aunque este número puede ser muy superior.
Del mismo modo, los blogs son potentes herramientas para lograr ambiciosos objetivos empresariales. Dos maneras de sacarles el máximo provecho pueden ser la publicidad y las relaciones públicas.
Publicidad y blogs
Probablemente la novedad de estos medios aún provoca recelos a diversos responsables de marketing y por eso prefieren continuar invirtiendo en aquellos soportes que ya conocen. Y esto en un momento en que el número de horas dedicadas as Internet entre distintas audiencias supera a las consagradas a leer periódicos y revistas.
En España, empresas como Nokia, Vodafone y Dell, por mencionar a marcas muy reconocidas, han decidido ser los pioneros en poner publicidad en bitácoras, ganando share of blog antes que nadie.
En EEUU, incluso se están adoptando más formatos en las bitácoras, entre publicitarios y editoriales, como el blogadvertorial, que es un publirreportaje cuyos contenidos, diseño y momento de publicación quedan por completo en manos de los blogueros.
Puede verse como una apuesta arriesgada, pero es que algunos blogs tienen más lectores que otros sitios de Internet bien implantados e, incluso, más que varios medios impresos.
Algunas empresas temen incluir sus anuncios en blogs por temor a que las mismas bitácoras en las que aparecen sus anuncios critiquen sus productos o servicios. Pero, pensándolo bien, es el mismo riesgo que corren al publicitarse en los medios tradicionales.
Una cosa está clarísima: si algunas bitácoras van a tener intocables a golpe de talonario, eso se notará; los internautas dejarán de leerlas, no alcanzarán sus objetivos publicitarios, sus clientes se marcharán y acabarán desapareciendo o sobrevivirán en el limbo de la intrascendencia.
Información con credibilidad y relevancia, tanto por la forma como por el canal, son dos de las principales bazas de los blogs como medios para quienes leen las bitácoras. Perder estas características es diluir su influencia y limitar su eficacia y verdadero alcance.
Relaciones Públicas y blogs
Las estrategias de comunicación y relaciones públicas están siendo modificadas por la irrupción de los blogs. No se trata únicamente de utilizar esta nueva herramienta para que las organizaciones lancen sus mensajes al exterior, sino principalmente con nuevas estrategias basadas en:
- Hablar con la gente interesada.
- Por canales relevantes.
- En un idioma en que te entiendan.
Esto tiene especial sentido en el caso de información que tiene que ser difundida en una comunidad determinada que comparte códigos propios y canales de comunicación determinados.
Para hacerlo de la manera más apropiada es importante conocer la blogosfera, su dinámica, sus líderes de opinión y cómo se comporta la comunidad en su conjunto. En definitiva, es importante enterarse de en qué consisten los blogs y su ecología para poder entrar en la “conversación”.
Porque son auténticas conversaciones las que se están llevando a cabo en la blogosfera. Millones de discusiones sobre cualquier tema imaginable, entre las que destacan las que tienen que ver con empresas, productos y servicios de todo tipo y de cualquier sector.
Para participar en estas conversaciones, las reglas son las mismas que en las del mundo real: a la gente no le gusta hablar con extraños sobre cosas que no le interesan.Por eso hay querespetar la netiqueta y cultivar las relaciones de tal forma que sólo los profesionales de las RRPP pueden hacerlo.
Las posibilidades de los blogs, tanto en el ámbito publicitario como para las relaciones públicas, son enormes. Muchas aún continúan inéditas: ahora se trata de coger posiciones y dar los primeros pasos para entrar en un territorio nuevo y apasionante que apenas comenzamos a explorar.
Blog: http://octaviorojas.blogspot.com
Septiembre 4, 2008 | Por juan-carlos-o-brien | Claves: empresas, internet, mercado, negocios, producto, sistemas | # Enlace permanente
Crea productos prácticos: Recuerdo perfectamente que hace algunos años era casi inconcebible imaginar que el agua se vendería en botellas o hasta en bolsa. Ahora sin embargo encuentras en el supermercado y en cualquier tienda no solamente el agua sino guacamole, tortillas, salsas y mil productos en bolsa que simplemente los tomas y los usas. Si observas detenidamente, encontrarás un buen nicho de negocios en la invención de productos prácticos. Crea productos novedosos: Cada día aparecen en el mercado artefactos sofisiticados que al principio por su alta tecnología tienen un alto precio pero que con el tiempo se han convertido en productos al alcance y gusto de todos. Las impresoras de tinta a color, las computadoras, iPods, consolas de juegos, televisores de plasma y hasta juguetes a control remoto son inventados y fabricados en la mente de aquellos que convierten la alta tecnología en productos de consumo. Crea productos para emergencias o contingencias: Los chalecos salvavidas, las linternas de largo alcance, los equipos de rescate, mangueras de bomberos, equipo para ambulancias y mil artículos más han sido inventados por personas que desarrollan un anhelo por mejorar y hacer más efectivos los sistemas de rescate o los mecanismos de acción en caso de desastres. Un nicho que a la vez de ser muy buen negocio es un segmento muy noble. Crea productos para mejorar la comunicación: este es un segmento de negocios que nunca ha encontrado su límite. Desde el telégrafo, los radio transmisores, bippers hasta los celulares o los teléfonos satelitales, los sistemas mejorados de comunicación son bienvenidos en todas partes del mundo y mejor si las soluciones representan mejoras en los costos. Si eres una persona creativa y conoces de electrónica, seguramente podrás aportar muchas ideas que permitan desarrollar o crear nuevos medios de comunicación en tu comunidad. Crea productos en internet: desde que comencé a usar Internet hace 10 años, he visto con asombro como cada día aparecen novedosos sitios con productos extraordinarios que hacen más confortable y productivo el uso del internet. He visto como jóvenes de 20 años han creado desde sus dormitorios en la universidad los portales más grandes que se han convertido en multi millonarias empresas como Yahoo, Amazon, Twitter, Facbook, Ebay y no podría dejar de mencionar a google.com Y es que en internet, los límites no existen. Si conoces del tema, seguramente encontrarás mil ideas que te ayudarán a crear productos novedosos que podrías convertir en excepcionales negocios. Para terminar, considero que esta es tan solo la primera parte de las ideas que deseo proponerte para comenzar a desarrollar en tu mente inventos de productos y soluciones que podrías implementar. Pero hay mucho más! Hay gente a tu alrededor creando música, creando videojuegos, creando diseños de ropa cada vez más juveniles y novedosos, creando platillos de comida o diseños de modernos edificios. En fin, este post me inspira a celebrar la creatividad del hombre que cada vez nos asombra con sus posibilidades.
| Por juan-carlos-o-brien | Claves: analisis, empresas, inversiones, negocios, plan, producto, recursos | # Enlace permanente
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. También es útil durante la puesta en marcha, para guiar las operaciones. El plan de negocios resume las variables producto/servicio, producción, comercialización recursos humanos, finanzas, costos y resultados.
Comienza con una síntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo a continuación presenta una introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o secciones en las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará, y un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan el entorno.
Para desarrollar el cuerpo central se parte del análisis de la competencia, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio o factores críticos de éxito. Luego, el Plan de Negocios se convierte en un “plan de planes”: a lo largo de varios capítulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de producción.
Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINERO).
RECURSOS E INVERSIONES
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos (técnico, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.
Los rubros que deben inscribirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:
· Imuebles
· Selección y contratación de personal
· Maquinarias
· Inscripciones, registros y licencias
· Capacitación y entrenamiento
· Mercaderías
· Investigaciones de mercado
· Publicidad y promoción
· Capital de trabajo.
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra, alquiler, contratación de especialistas, etc.) debe agregar cuál será la cantidad total de dinero o monto de la inversión inicial que se necesitará y cuál será el origen del mismo. Las alternativas básicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a través de préstamos o inversión, y el capital propio de las personas o empresas que realizan el plan.
Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los inversores o prestamistas estarán interesados en conocer cuál es el grado de inversión que realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso.
FACTIBILIDAD TÉCNICA
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la Factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
· Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares?
· Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los clientes y de los proveedores?
· Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
· Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
· Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?
· Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es así, ¿Cómo se capacitará el plantel?
· Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?
FACTIBILIDAD ECONÓMICA
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible económicamente y sobrevivirá. Lo que significa que la inversión que debe realizarse está justificada por la ganancia que generará.
En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes números: costos y ventas.
Ventas
En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se le ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).
Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo largo del tiempo y por qué (venta regular, estacional u ocasional).
Costos
Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de producción: como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturación, etc. Se consideran costos fijos, también llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, etc.
El objetivo del análisis de costos y ventas es poder armar un balance proyectado para el período que se está planificando, mostrando las ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qué momento el negocio comenzará a dar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de ganancias.
Otra información que puede incluirse es la contribución marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que la contribución marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensión del negocio.
FACTIBILIDAD FINANCIERA
La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de fondos aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el proyecto; es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y egresos increméntales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se está analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera no se incluirán en el flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en los que se incurriría independientemente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientes de la realización del proyecto) se les denomina costos hundidos y no se les incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración del flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se producirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tiene en cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada más que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinación del horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De ahí en más se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluación del proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es este horizonte y por qué se ha determinado así.
Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los siguientes:
· Período de recuperación (payback)
· Valor actual neto (VAN)
· Tasa interna de retorno (TIR)
PERÍODO DE RECUPERACIÓN
También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversión inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando el “Valor tiempo del dinero”, por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsión de valores (se comparan bolívares de un momento con bolívares de 12, 14 o 36 meses después). Por esto, también es útil calcular el período de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales.
VALOR ACTUAL NETO (VAN).
Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolívares que representa la ganancia que se podría tomar por adelantado al comenzar un proyecto, considerando la “tasa de corte”, establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa seleccionada y por qué.
Esencialmente, hay cuatro opciones:
· El interés del mercado
· La tasa de rentabilidad de la empresa
· Una tasa cualquiera elegida por el inversor
· Una tasa que refleje el costo de oportunidad.
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida. La fórmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de cálculo resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica con solo presionar enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además de la información ya descrita, es fundamental incluir:
· Monto exacto de los fondos que se solicitan
· Período por el que se pide el crédito
· Qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones, equipamiento, etc.)
· Un flujo de fondos con él repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
Análisis de Sensibilidad
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:
· Precio
· Producto
· Logística
· Promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
· Competencia
· Consumidores
El flujo de los fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que, saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones.
PREGUNTAS GUÍA
· ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendrán?
· ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? ¿Cómo se financiarán?
· ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
· ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable técnicamente?
· ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
· ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los productos/servicios?
· ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
· ¿Cuáles son los costos variables del proyecto? ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en e4l que la empresa no ganaría ni perdería?
· ¿En que momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
· ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
· ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de recuperación de la inversión?
· ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
· ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los cuales se basa el flujo de fondos?
SÍNTESIS
Luego de una definición de la estructura y los objetivos del plan de negocios, comienza su redacción. Los capítulos, Recursos de inversiones son parte de este cuerpo principal y describe cuáles son los recursos que serán necesarios para poner en marcha el proyecto que se está presentando., cómo se obtendrán y qué necesidades de inversión se requieren.
GLOSARIO:
· Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las ventas realizadas. Dada una determinada escala de producción.
· Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.
· Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.
Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno
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