Porqué los veterinarios e ingenieros agrónomos somos tan malos vendiendo insumos y servicios e influenciando sobre los clientes?

Algunos/as de Uds se estarán preguntando el porqué de esta aseveración. Somos malos vendiendo? Mi respuesta, después de capacitar a mas de 5.000 colegas de alrededor de 500 empresas en 15 años es la siguiente: en general somos muy malos influenciando sobre nuestros clientes, los productores y vendiéndoles productos y servicios, y sobre todo, asesoramiento.

Si fuéramos buenos vendiendo, no existiría una vaca sin desparasitar, no existiría un campo con malezas, nadie aplicaría dosis menores a las aconsejadas por nosotros, etc. Pero somos tan malos convenciendo a nuestros clientes de cuestiones tan obvias (es mas negocio gastar en un antiparasitario que tener un novillo subproductivo, es mejor negocio llevar adelante un buen plan reproductivo que tener un 50 % de tasa de destete, es mas negocio implementar un buen paquete tecnológico contra plagas y malezas que perder rindes por esas causas, etc) que terminamos convencidos que el productor tiene razón en no creernos.

En definitiva, si fuéramos buenos vendiendo, tendríamos una tasa de extracción de terneros un 30 o 40 % por encima de la actual, y rindes agrícolas aún mejores (y aclaremos que la enorme mejora en los rindes no la impulsaron los ing. agrónomos en el campo, sino las grandes empresas con sus costosas campañas, aliadas a asociaciones de productores (CREA, AAPRESID, etc) que fueron quienes validaron los resultados y convencieron a sus colegas productores.

 

Si hasta aquí estamos de acuerdo (y sinó los invito a polemizar amistosamente), permítanme presentar brevemente las 5 causas por las que yo creo que somos pobres influenciadores y peores vendedores, EN GENERAL:

 

Causa 1: no nos gusta particularmente el contacto (“la franela”) con otros seres humanos. Si nos gustaran mucho las relaciones públicas y el contacto con nuestros congéneres, hubiéramos estudiado medicina, psicología, recursos humanos, abogacía, etc. Tendemos a ser mas bien callados (que no es lo mismo que aburridos) y mas bien sumisos, salvo que nos hayamos “copeteado” antes.

 

Causa 2: en las facultades en las que estudiamos no nos enseñaron ni una palabra sobre influir sobre las personas, o sobre como asesorar, vender o vendernos. Por el contrario, en general, nos convencieron que recomendar un producto, o una solución, incluyendo su nombre comercial, es un pecado mortal.

 

Causa 3: no estamos demasiado enfocados en obtener mejores resultados económicos para nosotros y nuestras familias (como en cambio SI están enfocados los comerciantes, los abogados o los contadores, por ejemplo), porque estamos demasiado preocupados por el éxito económico/productivo de nuestros asesorados. Como no somos demasiado ambiciosos (mas bien lo contrario), vendemos lo que nos compran, en lugar de vender lo que necesitamos vender para alcanzar determinado objetivo de mejora para nosotros y para nuestras familias.

 

Causa 4: no hay mayor ignorante que el que ignora su propia ignorancia. Que quiero decir con esto? De los 5.000 colegas del sector que entrené en estos años, la gran mayoría decía saber hacer su trabajo comercial bastante bien, hasta que les demostramos todo lo que PODIAN hacer, y no hacían. Ahí descubrían que de todas las herramientas de convencimiento, negociación o venta, estaban utilizando menos del 30 %. De hecho, en 2009 realizamos una autoevaluación a mas de 150 colegas con definido perfil comercial en actividad, y esa autoevaluación arrojó exactamente esa cifra: de todas las herramientas que podían utilizar, según esta autoevaluación, no llegaban a utilizar el 30 %.  Si quiere hacer esta autoevaluación y descubrir en 10’ minutos que hace bien y que hace mal o no hace, solicítela sin cargo a info@foroagro.com.ar, con la palabra “autoevaluación” en el asunto del mensaje.

 

Causa 5: aunque no puedo explicar porqué, a muchísima gente le conviene que sigamos siendo, los profesionales del agro, ingenuos obsequiadores de conocimiento, ingenuos obtenedores de descuentos, para que otros se beneficien. Sinó no se entiende que sólo el 20 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su propia gente. Sinó, no se entiende que sólo el 10 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su canal distribuidor.

 

Ya tiré la 1ra piedra. A opinar que se acaba el mundo.

 

Juan Carlos Passano

Director del Foro Latinoamericano

de Marketing Agropecuario

Es el recurso humano REALMENTE lo mas importante para las empresas proveedoras del agro?

“Los resultados no cambian si se utilizan siempre las mismas ideas”

Un presente desolador

Desde que tengo uso de razón, escucho de los CEO´s y gerentes de grandes empresas, y de propietarios de PYMES y empresas familiares, que SU GENTE es lo mas importante. Sin embargo, en la gran mayoría de los casos, esto no pasa de una mera expresión de deseos.

De donde saco esta información? De la fuente mas fidedigna: los propios empleados y representantes de las empresas proveedoras del agro. Desde el año pasado, vengo haciendo un relevamiento de actividades de capacitación de un sector particular: el de los equipos de marketing y ventas de empresas proveedoras del agro. De dueños o gerentes, a vendedores y representantes comerciales.

Y los resultados son francamente decepcionantes: 2 de cada 5 gerentes o ejecutivos de marketing y ventas del sector, no han recibido nunca capacitaciones sobre esas especialidades, a pesar de que la gran mayoría de ellos no están preparados para dichos puestos, ya que estudiaron carreras tan alejadas del marketing y la comercialización como lo son Agronomía y Veterinaria.

Y 3 de de cada 5 no realizaron capacitaciones relacionadas con su labor en los últimos 2 años.

Por otro lado, si tomamos al canal distribuidor, mas del 50 % dice no haber recibido ningún apoyo en capacitación de sus proveedores, y lo mas grave es que la mayoría de los encuestados dice ser distribuidor de grandes marcas.

Si dividimos por sectores, el que mas apuesta por sus ejecutivos y distribuidores es sin duda el de los semilleros. Lo siguen los agroquímicos, y bastante mas atrás, los laboratorios veterinarios. Hasta donde se, el sector de las maquinarias agrícolas no da practicamente ningún apoyo a su canal, en lo que a capacitación en gestión comercial se refiere. Y eso se nota en la falta de ideas comerciales, y en la comunicación publicitaria, que en general antepone importantes inversiones en medios a las buenas ideas.

Y si dividimos a las empresas por sus orígenes, a excepción de Syngenta, las europeas vienen bastante atrás en cuanto a preocuparse por la capacitación de sus distribuidores, aunque a priori puede parecer lo contrario.

El huevo o la gallina.

Cuando uno intenta convencer a gerentes de marketing, de ventas y de personal de la necesidad y ventajas de darle a la gente herramientas básicas e indispensables para hacer su trabajo, para evitar el costosísimo sistema de prueba y error, las dos respuestas mas habituales son: “estamos en crisis y no tenemos presupuesto”, o “tenemos otras prioridades”.

Pero, ¿no será que están en crisis porque tienen muchas prioridades antes que enseñarle a sus empleados a realizar el trabajo que les encomiendan?

¿Tienen idea de cuanto tiempo (y dinero) ahorrarían, si sus gerentes y sus distribuidores supieran hacer mejor su trabajo, supieran segmentar correctamente a sus clientes, supieran aprovechar mejor la integración de las comunicaciones de marketing, etc, etc, etc?

Una inversión segura.

Ahora, la pregunta del millón es la siguiente: ¿hay alguna relación entre la capacitación de los ejecutivos de marketing y ventas y el canal distribuidor, y los resultados? Saquen sus propias conclusiones, en base a algunos ejemplos.

Monsanto: el canal distribuidor de Monsanto recibe capacitación en forma casi permanente. Y a pesar de varias deventajas comparativas (linea de productos corta, salida del negocio de la soja, etc), son amplios dominadores de cada mercado en el que participan, superando, en el caso del maiz, el 50 % de la participación en el mercado.

La Tijereta: un semillero “chico”, cuyos directores creen firmemente en la capacitación de su personal y de su canal. ¿El resultado? Multiplicó 10 veces su facturación en pocos años.

Agrolíder: un distribuidor de insumos, que con la apuesta de sus dueños y el apoyo de Dow y otros proveedores, viene creciendo con tasas superiores al 50 % anual.

Sancor: cree tanto en la capacitación en estos temas, que inclusive los “banca” en las facultades de Agronomía, para facilitar la inserción comercial de los nuevos profesionales, y descubrir los talentos mas destacados. ¿Los resultados? Sancor, en menos de una década, pasó del décimo al 1er puesto en su sector, y lidera el segmento de seguros agrícolas. Además, abrió oficinas en varios países en los últimos dos años, gerenciadas por su propio “semillero”.

Laboratorios NOVA: utiliza la capacitación a sus distribuidores como una herramienta de fidelización. Y su red crece de manera exponencial, tanto en cantidad como en calidad.

Tres preguntas incómodas

1- capacita a sus RRHH de marketing y ventas en temas inherentes a su cargo?

2- apoya al canal distribuidor para que se “profesionalice”?

3- conoce otra forma de lograr el éxito que poner al frente de los proyectos a gente capacitada?

Contéstese esas preguntas, y saque sus propias conclusiones.

Hasta la próxima.

Juan Carlos Passano

Bienvenidos/as al blog del Marketing Agropecuario

Estimados y estimadas, a pesar de que los proveedores de bienes y servicios para el agro, mueven unos 12.000 millones de U$S por año, solo en Argentina, no hay un solo punto de encuentro, opinion y discusion en toda la red, para nuestra especial problematica.

La idea es que este blog sirva para contactarnos, pasarnos info y debatir temas. Tambien para aprender de los casos que quieran volcar al blog.

Mas bajo verán algunos debates para que opinen, y pueden agregar los que quieran.
Calculo que seremos entre 2000 y 3000 los que manejamos las empresas que proveen insumos y servicios al sector agropecuario, y seria bueno estar conectados.

Dueños, socios, directores, gerentes de marketing y ventas, asesores técnicos, etc., de semilleros, agroquímicas, empresas de maquinaria agrícola y laboratorios veterinarios. Colegas al frente de sus agronomías y veterinarias, son bienvenidos y bienvenidas.

Aprovecho para avisarles que tengo también un grupo en Linkedin, para discutir estos temas: http://www.linkedin.com/groups?gid=2680566&trk=hb_side_g

Quedamos en contacto.

Participen!!

Juan Carlos Passano
Director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario


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