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Cada cuanto hacés una auditoría de tu desarrollo profesional?

Cada cuanto hacés una auditoría de tu desarrollo profesional?

Director del FORO LATINOAMERICANO DE MARKETING AGROPECUARIOContribuidor principal

Fin de año es, en general, época de balances. En lo afectivo, en lo familiar, en lo económico…y en lo profesional?

Te propongo algunas preguntas para que saques tus propias conclusiones sobre cómo estás cerrando tu año profesional.

1-sentís que fue un año donde evolucionaste como profesional?
2-el mercado te reconoce mas que un año atrás? Mejoró tu posicionamiento en google, por ejemplo?
3-lograste algún ascenso, cambiaste de cargo a otro mejor?
4-reinvertiste algo del dinero ganado en tu propia capacitación?
5-del total de tu tiempo, cuanto invertiste en capacitarte en tus áreas mas débiles?
6-ganaste mas dinero que el año pasado?
7-en que posición profesional esperás terminar este año?
8-cuanto esperás ganar, en promedio, este año?
9-vas a capacitarte este año en algún tema que te dé ventajas sobre el resto?
10-y la gran pregunta: tu trabajo, te hace felíz?

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Problemas comunes a los proveedores agropecuarios de toda Latinoamérica

En los últimos años, he incorporado a mi clientela a empresas de varios países latinoamericanos. Este año, por ejemplo, estoy asesorando y/o capacitando a alrededor de medio centenar de empresas proveedoras de insumos de Uruguay, Paraguay, México, Ecuador, Chile, Bolivia, Brasil y por supuesto, la Argentina. Principalmente semilleros, agroquímicas, empresas de maquinaria agrícola y distribuidoras de todos los rubros.

Esta amplia casuística, de tantos lugares diferentes, me permitió encontrar una llamativa similitud en los problemas que enfrentan las empresas proveedoras.

 

Este es un breve resumen de los mismos. Me gustaría conocer sus opiniones al respecto.

Problemas mas comunes (y las oportunidades que generan).

 

A-falta de uso y aprovechamiento de las herramientas virtuales: si bien me referiré especialmente a este tema en un próximo artículo, me adelanto a comentar que es llamativo lo poco que se utilizan email, sms, youtube, redes sociales, páginas web, etc, para informar, comunicar, compartir, discutir, generar vínculos, etc.

Estoy haciendo un análisis bastante profundo sobre el tema, y desarrollando soluciones para algunos clientes en este sentido, y encuentro tres cuestiones bastante repetidas:

1-se subestima al productor como navegante y usuario de la web, cuando mas del 90 % de los clientes interesantes lo son.

2-no se aprovecha ni el 20 % de las posibilidades que las herramientas virtuales ofrecen.

3-se podría ahorrar hasta un 30-50 % del presupuesto comunicacional aprovechando estos nuevos medios, reemplazando o complementando a los medios tradicionales.

 

B-la falta de conocimiento de los ingenieros agrónomos y veterinarios en Marketing y Comercialización: el marketing es todavía una ciencia oculta, aunque la mayoría no se da cuenta (el 70 % de las empresas no cuenta con un Plan de Marketing formal). Lo mismo ocurre con las técnicas de ventas. O no tienen conocimientos al respecto (80 % de la muestra), o han hecho alguna capacitación con empresas de otros rubros, por lo cual obtienen una buena preparación para vender zapatos o fotocopiadoras, pero no insumos o servicios agropecuarios.

Esta es realmente una oportunidad perdida, ya que luego de una capacitación bien dirigida, las ventas aumentan como mínimo un 30 % la campaña siguiente (lo tenemos ampliamente comprobado).

Otro dato concreto: hemos desarrollado una Auditoría de ventas, que le permite a los distribuidores la posibilidad de auditarse a si mismos, a través de esta herramienta, sin costo alguno. Como contrapartida, nos pasan los resultados de las mismas, para poder generar estadísticas con las respuestas. ¿el resultado? No llegan a utilizar ni el 35 % promedio de las herramientas de marketing/comerciales que se sugieren en la auditoría, aunque todos asumen que dichas herramientas parecen ser útiles, lógicas y simples de implementar.

En resumen, las empresas del sector y sus dirigentes incorporan conocimientos a través del sistema de prueba y error, que es el peor de todos, por lo lento y oneroso. “Es increíble todo lo que no se sabe de lo que no se sabe”

 

C-la falta de una estrategia de análisis formal de la competencia, originado en la propia empresa. Me estoy refiriendo a un sistema de Inteligencia Competitiva. Aunque su nombre suena complicado, no es muy difícil ponerlo en marcha, aprovechando a los asesores y vendedores como fuentes de información.

 

D-la relación proveedor/fabricante-canal de distribución no progresa. Salvo excepciones, la relación entre semilleros, agroquímicas y laboratorios veterinarios, con sus distribuidores, es similar a la que era 20 años atrás. Ni hablar de las empresas del sector metalmecánico, y lo que comentan los concesionarios sobre ellas.

No se notan (salvo contadas y honrosas excepciones) mejoras en la comunicación y en el establecimiento de objetivos y estrategias comunes. Para la mayoría de los distribuidores, (tenemos mas de 150 empresas proveedoras entre nuestros clientes), sus proveedores NO son un “socio estratégico”.

Las empresas que afrontaron esta realidad y trabajan al respecto (léase Monsanto, Sancor Seguros, La Tijereta, principalmente), sacan amplias ventajas, a nivel fidelidad, procesos y resultados. Otras han optado por los joint ventures (DowAgro), con resultados interesantes. Pero son las menos. Para el resto de las empresas, hay una gran debilidad, o una gran oportunidad, como prefieran verlo.

 

Estoy siendo sincero y riguroso con mis colegas. Creo que es el papel que me corresponde. Espero que mis críticas sean tomadas de manera constructiva, y como fuente de futuras mejoras. Quedan las polémicas abiertas. Espero sus comentarios.

 

Dr. Juan Carlos Passano

Director del Foro Latinoamericano

de Marketing Agropecuario


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