CAPITULO 4: VAMOS AL GRANO

CAPITULO 4

VAMOS AL GRANO

A continuación, mencionaré varias herramientas que aumentarán de manera significativa sus chances de lograr el éxito en los negocios que encare.

Son:

-Administración

-Planeamiento

-Posicionamiento

-Segmentación

-Investigación (competencia, satisfacción, mercados)

-Distribución

-Exhibición (punto de venta )

-Política de precios (fijación de precios, costos, promociones)

-Promoción y Publicidad

-Desarrollo de productos y servicios (innovación)

-Gestión (objetivos, roles, presupuestación)

-Manejo de los RRHH. (motivación y liderazgo)

-Negociación.

Hay muchas herramientas, o conceptos, según como los quiera ver, dentro de la ciencia del Marketing y del Management, pero cada vez estoy más convencido de que las mencionadas antes son las más útiles para el desarrollo de nuestras profesiones. Deberán conocerse, dominarse y combinarse sabiamente, como ingredientes de una sabrosa receta. Con el agravante que en nuestro caso, la mesa, el horno, los cubiertos, la heladera, y toda la cocina, estarán en permanente cambio y movimiento. Como en un terremoto. Al terremoto lo provoca el entorno.

Vaya tomándole el debido respeto a esta palabra: ENTORNO.

¿QUE ES EL MARKETING?

Todos los días, en la televisión, las revistas, y los libros, leemos u oímos la palabra MARKETING o MERCADEO. La usamos a diestra y siniestra. Pero, ¿sabemos de dónde proviene y que significa? Empecemos por su origen. Aunque parezca mentira, la palabra Marketing se menciona por primera vez hace casi 200 años, en el sector agropecuario en los Estados Unidos, cerca de Boston. Un grupo de productores de frutas y hortalizas se acerca a una Universidad para solicitarle a sus especialistas que les organicen algún tipo de plan para vender mejor sus cosechas. Estos visionarios agricultores notan que todos cosechan y venden sus diversos cultivos al mismo tiempo, creando curvas de sobreoferta y escasez respectivamente.

De estos primeros acercamientos entre campesinos y marketineros, nacerán los cultivos de contraestación y la palabra marketing. Yendo a la definición del Marketing o Mercadeo, aclaremos primero que hay muchísimas.

Tantas como escuelas y expertos. Le voy a dar cuatro a cinco, para que con ellas arme la que le resulte más adecuada.

Veamos :

1-el Marketing desarrolla ideas, productos o servicios y planifica su precio, distribución y promoción para favorecer intercambios que satisfagan tanto las necesidades de los consumidores como de los proveedores.

2-las empresas que adoptan una cultura de Marketing, se proponen fundamentalmente satisfacer las necesidades del consumidor y obtener el volumen de ventas más rentable.

3-la finalidad del Marketing es contribuir a que la relación entre consumidores alcance su máxima eficacia.

4-es una actividad que se lleva a cabo en relación con los mercados. Es un programa planificado, destinado a contactar potenciales clientes, que corresponden a un segmento de mercado determinado, a través de una estrategia de promoción, con el objetivo de venderles servicios o productos que estamos en condiciones de ofrecer.

5-Marketing es el sentido común aplicado a los negocios.

6-marketing es toda aquella actividad que agregue valor a la marca.

Estas dos últimas son las definiciones que más me gustan.

Por favor, ahora tómese unos minutos y escriba la suya:__________________________________________________________

En definitiva, seguramente Ud. y yo coincidamos en que el Marketing determina:

-cual y como será el servicio o producto

-su precio

-cómo será promocionado y presentado, a través de comunicaciones integradas de marketing

-como será distribuido para que esté al alcance de sus consumidores potenciales (target), de manera tal que mejor satisfaga las necesidades de las personas.

-cual será el target ideal al cual dirigirlo, lo que a su vez condicionará el posicionamiento a lograr.

-y en estos tiempos deberíamos agregarle lo relativo a la duración del ciclo de vida del producto o servicio.

Hablaremos ahora brevemente de los tres tipos de Marketing que podemos encontrar:

-Marketing de productos (Coca Cola, Ford)

-Marketing de servicios (bancos, medicinas prepagas, hoteles)

-Marketing de personas (Luis Miguel, Sting, Susana Giménez)

La mayoría de los libros de Marketing, se refieren al manejo de productos, o de grandes empresas de servicios masivos y urbanos. Hay en estos textos entonces muy buenos conceptos, pero pocos ejemplos prácticos para nuestra actividad de servicios dirigidos y para el sector rural. De todas maneras recomiendo leer todo lo posible, para formarse un criterio y para que aparezcan ideas valiosas. Al final del libro, hay una sección sobre bibliografía de consulta.

A esta complicación (poca literatura para nuestro mercado), hay que agregarle una mucho mas compleja: los que hacemos marketing, en nuestro sector, estamos obligados, en general, a manejar las tres variantes. Lo aclaro: debemos hacer marketing de productos, ya que en general, de una u otra manera, desarrollamos productos, o investigamos sus resultados, generamos mezclas,  etc. Por otro lado, en un mercado de productos tan similares, la diferencia la hacemos con distribución, logística, asesoramiento a campo, análisis de materias primas, etc. Es decir, servicios. Para completar el menú, tenemos una profunda relación personal con los clientes: como asesores, como vendedores, a veces hasta como confidentes. Y para ello necesitamos apelar a todas las armas del marketing “de personas”.

Hecha esta aclaración, veamos las características del tipo de marketing que más utilizaremos en el ejercicio de nuestra profesión.

Marketing de Servicios

En principio, los servicios pueden existir independientemente de cualquier bien físico. Esta particularidad brinda enormes posibilidades:

-no necesitamos una fortuna para instalar una fábrica. Muchas de las ideas que se le ocurren a la gente, naufragan desde el vamos, por falta de capital para fabricar el producto imaginado. Pero cuando se nos ocurre algún nuevo servicio, la cosa es más simple, porque en muchos casos, lo que se necesita es tener tiempo, conocimiento y ganas de brindarlos. Piense en algunas posibilidades: amas de casa que cocinan para afuera en horas libres, universitarios que tipean apuntes para luego revenderlos a sus compañeros, paseadores de perros, cadetes, etc. No se necesita mucho dinero para poder ofrecer esos servicios. Inclusive, si un paseador de perros decide fundar una “Compania de paseadores de perros” no necesitara mas que un teléfono, una mínima inversión para imprimir volantes y convicción para que los otros paseadores decidan trabajar para él.

Pero entonces, ¿porque si hay tantas buenas ideas dando vueltas y económicamente factibles de ser realizadas, nos enteramos constantemente de personas o empresas que brindan servicios y fracasan?

Hay varias razones.

La relación entre un servicio y quien lo brinda es muy estrecha.

Supongamos que habitualmente usted compra botellas de Coca Cola en el almacén de la esquina y un día se pelea con el almacenero, Ud. ¿qué hace? ¿Deja de tomar Coca Cola o cambia el sitio de compra? ¿Se entiende la idea? Ud. no cambiará de producto, pero si el lugar de compra, es decir el proveedor del servicio. E incluso si ese mismo almacenero abriera una ferretería, tampoco le compraría destornilladores. Aunque fuera una linda ferretería con buenas herramientas a la venta.

Muchas veces suponemos que como somos especialistas en algo (a propósito, ¿quedan profesionales malos, todavía?) no necesitamos ser atentos, puntuales, ni simpáticos.

Craso error, mal que nos pese. Nuestro cliente no es la vaca ni el perro, sino su propietario. Y para ese señor, es tanto o más importante que lo tratemos bien como que le hayamos salvado la soja o el gato.

El tiempo es uno de los recursos más escasos.

Todos aquellos servicios que se basan en ahorrarle tiempo a los clientes, son y serán cada vez mas requeridos. Piense hoy en día en una pizzería que no cuente con el servicio de delivery. Hoy existen charters que nos permiten estudiar o leer informes mientras viajamos, tipiadores que transforman nuestras desordenadas notas en prolijos documentos, etc., etc., etc.

Desarrolle ideas que le hagan ganar a sus clientes tiempo al tiempo.

En general, el uso del servicio requiere de la presencia de quien lo brinda.

Un taxista necesita estar al volante de su auto, con el asiento trasero ocupado para ganar dinero. De lo contrario, no está facturando, sino perdiendo tiempo y combustible. Lo mismo ocurre con un odontólogo, un agrónomo o un veterinario. Cada minuto que no está ejerciendo su profesión, es dinero perdido. No ocurre lo mismo con un industrial: mientras él esta de vacaciones en Hawai, su fabrica sigue produciendo y entregando productos que la gente compra, generando ingresos a la empresa.

En función de esto, es importante lograr tres objetivos:

1-Optimizar las horas laborales, elaborando una prolija agenda, planificando adecuadamente las giras y obviamente logrando un buen índice de ocupación.

2-Buscar alternativas laborales que no requieran de su presencia física. Por ejemplo, ofrezca el servicio de análisis de muestras (materias primas, suelos, etc.) que Ud. derivará a un tercero, a cambio de una comisión.

3-Encontrar alternativas para horarios no laborales. Por ejemplo, Ud. podría ofrecer la realización de análisis de gestión, que elaborará y corregirá después de cenar, los fines de semana, o los días de lluvia en que no puede salir al campo.

Busque alternativas, gánele tiempo al tiempo. Recuerde que tiene que ganar U$S 10.000 por mes.


Escribí tu comentario

, , Lydia Z. Golden dijo

La palabra clave en esta definición de marketing es “proceso”, la comercialización consiste en investigar, promover, vender y distribuir sus productos o servicios.