Libro del Marketing Agropecuario CAPITULO 1: LA DURA REALIDAD

Libro del Marketing Agropecuario

CAPITULO 1: LA DURA REALIDAD

(Dedicado a los profesionales recién recibidos o a punto de hacerlo.)

¿Qué he hecho yo para merecer esto?

Finalizada la década del ’80, obtuve con bastante sacrificio mi título de Médico Veterinario. Atrás habían quedado más de 30 finales y 20 paros docentes y no docentes, tan de moda en la época del país.

Pasados los efluvios de los festejos y retirado de mi cuerpo el consabido mix de ketchup, huevos y otras materias primas no tan nobles, descubrí que esa mañana no había apuntes que leer ni la presión de un examen cercano. Los temidos libros podían reposar tranquilos sobre el escritorio. No serían utilizados en lo cercano. Tampoco debía cumplir un horario, ni comer a las corridas para llegar puntualmente al inicio de la materia tal o cual. Un fresco sol de mayo entraba por la ventana y se escuchaba el canto manso de los pájaros. Bajé a desayunar, con la tranquilidad del que cree tener el mundo a su disposición, después de superar su más grande desafío. Mientras masticaba una tostada con manteca y mermelada, intenté un vago análisis de cómo podría ir delineando mi futuro profesional.

Comencé analizando las distintas posibilidades que se me presentarían y las diferentes formas de aprovecharlas. Tomé un sorbo de café con leche caliente. Pensé en los contactos que había ido generando durante la carrera, con profesores que ahora no eran ni más ni menos que colegas. Traté de evaluar que utilidad podría darles a esos contactos. Como era sábado, abrí con parsimonia, los suplementos rurales de los principales diarios y los repasé página por página, buscando los habituales avisos encabezados con “Se busca Médico Veterinario”. Tomé otro sorbo de café, ya tibio, mientras pasaba infructuosamente las grandes hojas de papel.

Minutos después, los diarios reposaban sobre la mesa, cercanos al café frío. Mis ojos estaban clavados en ningún lado. Estaba aterrado. La realidad había tocado a mi puerta.

Ahí descubrí la primera de las características que tienen estas profesiones, llámese Veterinaria, Agronomía, Zootecnias, etc. Es decir, todas aquellas relacionadas con los animales y las plantas. Esa primera realidad, es que no hay un sistema que contenga o reciba a los nuevos profesionales.

Un médico de humanos, se encuentra, al salir de la facultad, con que tiene que hacer una residencia hospitalaria obligatoria, la cual lo ubica laboralmente, o por lo menos lo encamina. Luego las Medicinas Prepagas, Obras Sociales, Clínicas y Hospitales harán el resto. Algo similar ocurre con Abogados, Escribanos y Docentes.

Están creados los puestos de trabajo, el “recipiente”. Ya sea en el ámbito estatal o en el privado. No me quiero extender mucho en este tema. Pero creo que es importante plantear la necesidad que tenemos buena parte de los profesionales de nuestro sector de crear nuestro propio puesto de trabajo.

Ligado a esto, encontramos que una importante mayoría de los colegas, desarrollamos una actividad mixta “profesional/comercial” o “profesional /empresaria”.

Terminamos al frente de un punto de venta de productos o servicios, o manejando el marketing de agroquímicos, semillas, productos veterinarios en una gran multinacional.

Y, extrañamente, en pleno siglo XXI, las facultades argentinas siguen sin preparar a sus alumnos para la tarea que más probablemente les tocará realizar: vender y venderse, en el buen sentido de la palabra.

Mi propia experiencia, o mejor dicho mi propia inexperiencia, me hicieron buscar personas, instituciones o publicaciones que pudieran brindarme respuestas a tantos interrogantes. No tuve suerte. No existían. Y casi veinte años después de recibirme, las cosas siguen igual. Busqué entonces, “crear camino al andar”. Y sin querer, los colegas me convirtieron en “el especialista” en marketing para profesionales de nuestro sector.

El primer consejo que me permito darle es: no se asuste, siga leyendo. Crease desde este momento un empresario. Actúe como tal. Lea, comprenda, y aplique los consejos del libro, que están basados en lo que escribieron los autores mas reconocidos del mundo en los últimos cincuenta años, y en las experiencias reales de los empresarios mas exitosos de estas pampas.

CAPITULO 2:

UD. ANDA NECESITANDO TRES MILLONES DE DOLARES.

En la universidad, si hemos estudiado una carrera produccionista, como es mi caso, y seguramente el suyo, nos enseñan desde la vida íntima de la mitocondria, hasta la regulación de una sembradora de 20 surcos. Conocemos al detalle desde la curva de crecimiento de los pastos, hasta el volumen corpuscular medio del conejo.

Pasando por las diferencias entre una cilia y un flagelo, o las reacciones más memorables del Ciclo de Krebs ¿O me va a decir que no recuerda el Ciclo de Krebs?

Miles y miles de datos. Cientos de libros y apuntes. Parcialitos, parciales, trabajos prácticos, herbarios, tesis y finales. Toneladas de información sobre como salvar a la soja, al maíz o a la colza. Hectolitros de claves para salvar terneros, conejos y abadejos.

Pero ni una página sobre cómo sobrevivir con su profesión. O mejor aún, vivir dignamente de la misma.

Es decir, de cómo ganar dinero ejerciéndola de manera ética y responsable.

O por lo menos, sobre como planificar las bases de lo que seguramente Ud. deba iniciar: un emprendimiento técnico-comercial. No le enseñaron a ganar dinero justo a Ud. que necesita obtener casi tres millones de U$S.

Sí. Ud. necesita casi tres millones de dólares. ¿No me cree?

Hagamos cálculos. ¿Ud. es casado/casada o espera estarlo? Luego vendrán los hijos. Colegio, casa, auto. Para vivir sin lujos pero sin carencias, una familia tipo necesita unos U$S 3-6.000 por mes. (depende de país y zona del mismo)

Agregue imprevistos, cuotas de casa y auto, etc. Se llega muy rápido a los U$S 5-8.000 mensuales. En lo personal, escribo estas líneas en la zona norte de la ciudad de Buenos Aires, Argentina, donde vivo, a principios de 2012, y no llego a fin de mes con menos de U$S 8-9.000.

¿Qué edad tiene Ud.?. Vivirá hasta los 70 años, cumpliendo con las previsiones de los cráneos demógrafos?. Bueno. Entonces multiplique. Si tiene 30 años, le quedan 40 de vida. Por 12 meses:

40 años x 12 meses x U$S 6.000.-= casi U$S 3.000.000.

¿Asombrado?. Casi 3 millones de dólares.

¿Le quité el sueño?. No era la idea. En realidad, quiero demostrarle que la cosa va en serio.

Ese dinero no se gana sin organizarse adecuadamente. Sin entrenarse para ganar dinero, EJERCIENDO ETICAMENTE NUESTRA PROFESION O NUESTRA OCUPACION LABORAL.

Sigamos haciendo cuentas. Ud. no pretenderá ejercer alguna de estas duras actividades hasta los 70 años. El frío achaca las articulaciones. Las patadas de caballos y vacas nos pasan cada vez mas cerca porque los reflejos no son los mismos. Seguramente ya no podremos recorrer, caminando entre los surcos, con 35 grados de temperatura sobre la cabeza, tantas hectáreas de cultivos.

Entonces, tomemos como lógico ejercer nuestra profesión hasta los 55. Y hagamos una regla de tres simple:

Si para ganar tres millones de dólares en 480 meses (40 años por 12 meses), necesitaba ganar U$S 6.000 cada mes, para obtenerlos en 300 meses (de los 30 a los 55 años), Ud. deberá ganar cada mes de su vida activa, en promedio, U$S 10.000! (No cuento la jubilación, ya que en mi país, han sido saqueadas las cajas de jubilación, y el principal responsable de eso, hoy es vicepresidente)

Sí! ¿Qué nunca se lo habían dicho? ¿Que cómo puede ser? ¿Que para que toda la historia de la mitocondria?

Ya habrá llegado a la misma conclusión: no quedan muchas posibilidades. Pocos podrán ganar U$S 10.000 por mes. Pocos podrán llevar un buen pasar. Pocos se podrán retirar tranquilos a los 55 años. Pocos serán exitosos. ¿Será parte Ud. de ese grupo de elite?

¿Podrá Ud. ejercer seria y éticamente su profesión, y/o empresa ganando buen dinero?

Mi respuesta es : sí, se puede. Depende de como utilice Ud. las herramientas de producción de dinero (HPD)

CAPITULO 3:

“Tu puedes ser el empresario de tu propia vida”

Nando Parrado, sobreviviente de la tragedia aérea de los Andes.

ALGUNAS CONSIDERACIONES SOBRE EL ÉXITO

Vayamos al diccionario: ÉXITO: fin o terminación de un negocio o dependencia.

¿Ud. desea brindarle una buena educación a sus hijos? ¿Protegerlos de las enfermedades y los ladrones, cosa que por lo visto no incumbe a los gobernantes de turno?. ¿Quiere tener un auto confortable?. ¿Tomarse merecidas vacaciones?. ¿Viajar a congresos en el país o fuera del mismo para obtener los últimos conocimientos de su especialidad?.

Son unas pocas preguntas. Contéstelas rápidamente, por favor.

¿Ya lo hizo? Ahora, ¿Cree que el dinero hace la felicidad?. No, seguramente no, pero permite conseguir muchas cosas que la provocan. La conclusión a la que quiero llegar, es que Ud. necesita ser exitoso, no para salir en las revistas de actualidad, sino para que no le corten la luz o el teléfono. Y ojo, que éxito y ética pueden ir de la mano. No todos los exitosos roban o estafan. Ese es un facilismo de los mediocres. Con este breve párrafo, quizás hasta obvio e innecesario, intento justificar la orientación absolutamente materialista que le daré al resto de este libro.

No por gusto, sino por necesidad. Necesidad de lograr en casi 500 páginas, lo que la Facultad no intentó en toda su carrera: que Ud. piense en su bolsillo tanto como en el trigo o en la mitocondria.

La ambición, bien manejada, es un potente combustible para lograr cosas en la vida, para uno y para los demás. Colón, Edison, Favaloro, etc., fueron ambiciosos. Querían mas conocimientos, mas avances, ayudar a mas gente: mas, mas, más. Yo me pregunto y le pregunto: ¿Quién es menos ético? ¿El profesional reconocido, organizado, que no trabaja gratis para nadie, ni acepta clientes mal pagadores, y logró una buena base de clientes, a los que les cobra por lo que vale, y que invierte U$S 5.000 por año en realizar un viaje de actualización, o aquel que por ser “del montón” debe cobrar honorarios bajos para poder trabajar, anda siempre sin un peso, en una camioneta vieja, y no pudo comprar un libro en el último lustro, pero atiende consultas de temas que desconoce porque hace años que no se actualiza?

Si lo convencí, entonces acompáñeme y…

…BIENVENIDO AL CAPITALISMO SALVAJE!!.

Para empezar, sea exitoso.  En muchos países de Latinoamérica, es un pecado ser exitoso. En cambio, en el 1er mundo, es no solo una necesidad sino una virtud buscada con ahínco. De nuevo: no vinculo el éxito con ganar Gran Hermano, o con la fama y el derroche, sino con haber logrado ser el mejor, o uno de los mejores, en la profesión u oficio que elegimos, lo que nos lleva a tener clientes felices, y buenas rentas, es decir, dinero.

Pero, ¿Cómo se logra el éxito?. ¿Cuál es la fórmula? Siento desilusionarlo. Nadie tiene la respuesta. No hay garantía para el éxito. Como en otros ámbitos, la vida es injusta. Hacer las cosas bien no garantiza 100 % que salgan bien. Pero hay una relación bastante directa entre lo que haga y lo que suceda, entre lo que uno se propone y lo que uno logra. Podríamos incluso hablar de recetas, que normalmente funcionan. Hay relación entre persistir en algo y finalmente lograrlo. La persistencia, junto al conocimiento, el convencimiento de lo que uno encara y el sentido común son armas valiosísimas a la hora de obtener el éxito. Y lo que acabo de mencionar, en lo que académicamente se define como herramientas del Marketing y del Management. (o herramientas de producción de dinero (HPD))

Respecto a la persistencia y el convencimiento, le voy a dar un ejemplo bastante claro: Ray Kroc fue quién organizó la mayor cadena de fast food del mundo: Mc Donald’s. Recién con 52 años cumplidos, Ray encontró el camino correcto. Debió cambiar tanto su estilo de vida, por viajes, presiones constantes, etc., que terminó con su matrimonio, luego de 30 años de casado. Seis o siete veces estuvo a punto de fundirse. Cuando ya llevaba seis o siete años al frente de la empresa, le tuvo que dar el 30 % del paquete accionario a su secretaria, por que no tenía dinero para pagarle el sueldo. Pero Ray estaba enamorado de su proyecto. Ud. sabe lo que significa hoy la palabra Mc Donalds. Lo que quizás no sabe, es que cuando Kroc murió, acumulaba una fortuna superior a los U$S 500.000.000

Si hablamos de la utilidad del conocimiento, todos estaremos de acuerdo en que el mundo desde hace siglos es dominado no por el pueblo mas fuerte, sino por el que mayor conocimientos tiene. Pensemos en Japón como potencia mundial, con una superficie que no debe llegar a la de una pequeña provincia argentina. Y ahora pensemos en dinero. ¿Quién es el hombre más rico del mundo? Bill Gates. No fabrica autos, ni vende acero o granos, como ocurría antes. No. Bill Gates vende conocimientos. Y el sentido común, también llamado “el más común de los sentidos”? Bueno, hasta donde yo sé todavía no hay gurúes ni libros que le enseñen a la gente a manejarse con sentido común, pero mal no vendrían, para como van las cosas.

Yo modestamente, no aspiraré a mucho mas que trasmitirle mi experiencia de dos décadas de “hacer marketing” en nuestro sector, y también aquella derivada de estudios y cursos, que resumo en mi curriculum. Y me doy el lujo enorme de incorporar en esta edición a los colegas mas exitosos en el mundo real de los negocios. También intentaré trasladarle la problemática que volcaron mas de 5000 colegas y futuros profesionales en mis cursos. Seguramente, Ud. se verá reflejado (o reflejada) en estas páginas.

Para finalizar estas líneas, comento unas palabras sobre la frase que abre este capítulo. Nando Parrado, en un reportaje, dice que todos podemos ser los empresarios de nuestra propia vida. Nando cruzó la cordillera, caminando junto a su amigo Canessa, a los 19 años, en condiciones extremas, sin alimentos ni equipo, luego de pasar casi dos meses en las altas cumbres, sobreviviendo a un terrible accidente aéreo, junto a otras 40 personas. Logró así salvarse, y que rescataran a todos los que habían quedado en la alta montaña, en condiciones terribles. Nando Parrado fue exitoso en la misión que se había planteado: salvarse y salvar a sus amigos. Eso es el éxito desde mi punto de vista.



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