Porqué los veterinarios e ingenieros agrónomos somos tan malos vendiendo insumos y servicios e influenciando sobre los clientes?

Algunos/as de Uds se estarán preguntando el porqué de esta aseveración. Somos malos vendiendo? Mi respuesta, después de capacitar a mas de 5.000 colegas de alrededor de 500 empresas en 15 años es la siguiente: en general somos muy malos influenciando sobre nuestros clientes, los productores y vendiéndoles productos y servicios, y sobre todo, asesoramiento.

Si fuéramos buenos vendiendo, no existiría una vaca sin desparasitar, no existiría un campo con malezas, nadie aplicaría dosis menores a las aconsejadas por nosotros, etc. Pero somos tan malos convenciendo a nuestros clientes de cuestiones tan obvias (es mas negocio gastar en un antiparasitario que tener un novillo subproductivo, es mejor negocio llevar adelante un buen plan reproductivo que tener un 50 % de tasa de destete, es mas negocio implementar un buen paquete tecnológico contra plagas y malezas que perder rindes por esas causas, etc) que terminamos convencidos que el productor tiene razón en no creernos.

En definitiva, si fuéramos buenos vendiendo, tendríamos una tasa de extracción de terneros un 30 o 40 % por encima de la actual, y rindes agrícolas aún mejores (y aclaremos que la enorme mejora en los rindes no la impulsaron los ing. agrónomos en el campo, sino las grandes empresas con sus costosas campañas, aliadas a asociaciones de productores (CREA, AAPRESID, etc) que fueron quienes validaron los resultados y convencieron a sus colegas productores.

 

Si hasta aquí estamos de acuerdo (y sinó los invito a polemizar amistosamente), permítanme presentar brevemente las 5 causas por las que yo creo que somos pobres influenciadores y peores vendedores, EN GENERAL:

 

Causa 1: no nos gusta particularmente el contacto (“la franela”) con otros seres humanos. Si nos gustaran mucho las relaciones públicas y el contacto con nuestros congéneres, hubiéramos estudiado medicina, psicología, recursos humanos, abogacía, etc. Tendemos a ser mas bien callados (que no es lo mismo que aburridos) y mas bien sumisos, salvo que nos hayamos “copeteado” antes.

 

Causa 2: en las facultades en las que estudiamos no nos enseñaron ni una palabra sobre influir sobre las personas, o sobre como asesorar, vender o vendernos. Por el contrario, en general, nos convencieron que recomendar un producto, o una solución, incluyendo su nombre comercial, es un pecado mortal.

 

Causa 3: no estamos demasiado enfocados en obtener mejores resultados económicos para nosotros y nuestras familias (como en cambio SI están enfocados los comerciantes, los abogados o los contadores, por ejemplo), porque estamos demasiado preocupados por el éxito económico/productivo de nuestros asesorados. Como no somos demasiado ambiciosos (mas bien lo contrario), vendemos lo que nos compran, en lugar de vender lo que necesitamos vender para alcanzar determinado objetivo de mejora para nosotros y para nuestras familias.

 

Causa 4: no hay mayor ignorante que el que ignora su propia ignorancia. Que quiero decir con esto? De los 5.000 colegas del sector que entrené en estos años, la gran mayoría decía saber hacer su trabajo comercial bastante bien, hasta que les demostramos todo lo que PODIAN hacer, y no hacían. Ahí descubrían que de todas las herramientas de convencimiento, negociación o venta, estaban utilizando menos del 30 %. De hecho, en 2009 realizamos una autoevaluación a mas de 150 colegas con definido perfil comercial en actividad, y esa autoevaluación arrojó exactamente esa cifra: de todas las herramientas que podían utilizar, según esta autoevaluación, no llegaban a utilizar el 30 %.  Si quiere hacer esta autoevaluación y descubrir en 10’ minutos que hace bien y que hace mal o no hace, solicítela sin cargo a info@foroagro.com.ar, con la palabra “autoevaluación” en el asunto del mensaje.

 

Causa 5: aunque no puedo explicar porqué, a muchísima gente le conviene que sigamos siendo, los profesionales del agro, ingenuos obsequiadores de conocimiento, ingenuos obtenedores de descuentos, para que otros se beneficien. Sinó no se entiende que sólo el 20 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su propia gente. Sinó, no se entiende que sólo el 10 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su canal distribuidor.

 

Ya tiré la 1ra piedra. A opinar que se acaba el mundo.

 

Juan Carlos Passano

Director del Foro Latinoamericano

de Marketing Agropecuario

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, , Diego Garcia Bastons dijo

Señor Juan Carlos: soy estudiante de producción animal en la universidad católica de salta, y he trabajado en algunos campos como asistente de veterinario en transplante embrionario en equinos y e conocido mucha gente (ing. industriales, abogados, médicos, arquitectos y gente sin teoría pero con mucha practica en el campo). Y lo que mi casi 0 experiencia en el campo me a dejado es que no somos buenos vendedores de servicios por que algunos productores equivocadamente nos hacen creer que el servicios o productos que nosotros ofrecemos no hace falta para su campo. Cosa que no es verdad , por que por hacer las cosas distintas o de manera particular (productores) muchas veces caemos en el error y hacemos las cosas mal. Por lo tanto si como técnicos en el área nosotros sabemos que lo que ofrecemos puede ayudar a la producción, no tenemos por que ser sumisos ni achicarse, sino demostrarlo con resultados en el campo de al lado.
Un Fuerte Abrazo
Diego García Bastons

, , foroagro dijo

Exacto, Diego, en ese sentido, tenemos un problema extra al que tiene un médico o un odontólogo: el “paciente” (en este caso el productor) opina sobre nuestro consejo profesional, y en muchos casos los desvaloriza. Y muchos colegas, por miedo a perder el cliente, le dan la razón, o no defienden su posición profesional con la fuerza que debieran. Así está la profesión, porque los profesionales no conocen de Negociación, por ejemplo. Por eso incluímos ese tema en nuestro Programa de Especialización para Profesionales del Sector.

Gracias por participar.

Juan C. Passano

, , Diego Garcia Bastons dijo

Juan Carlos: me podrías avisar cuando aya algún tipo de capacitación de este tipo por el NOA por favor??
Muchísimas gracias

, , Martín dijo

Coincido con lo que manifiestan, en mi opinión, en primer lugar al menos los veterinarios no tenemos formación universitaria en cuanto al perfeccionamiento comercial, no olvidar que todavía hoy en muchas facultades de veterinarias del país estan en transición para la formación produccionista del profesional. Creo que también hay algo de la idiosincracia de muchos productores.. con la ventaja que esto está cambiando rápidamente por las nuevas generaciones y además por el propio sistema… el que no se adapta queda afuera.
Hoy hay muchas oportunidades de acoplarse a la tecnología y brindar servicios exitosos.

, , Ricardo Alonso dijo

Juan Carlos: Las causas que enuncian los colegas son muy validas, yo le agregaría otras causas Exógenas, que le pasan a todas las profesiones en general y que estan directamente afectando la MOTIVACION, para dedicarse a las Ventas.

1º FALTA DE ESTABILIDAD: La Falta de ESTABILIDAD ECONOMICA, afecta a: a) La certidumre para hacer Pronósticos de Ventas y Proyecciones b) Falta de Credito para ofrecer nuestros productos con mayor facilidad c) Falta de una Legislación Laboral CONFIABLE, que permita que el Comercial, tenga estabilidad, pero No sea un generador de Pasivos Inciertos por la Legislación Laboral y d) La falta de Estabilidad en la Economía, hace que el Cliente restrinja sus compras a la menor expresión posible, como precausión ante un futuro incierto.e) La falta de estabilidad relantiza los cambios tecnologicos y la propensión a imnovar.

2º) Cambio Tecnológico y Cultural del Sector: A partir de la decada del 80, se empieza a efectuar un cambio Tecnológico en el sector, que su tasa de adopción es muy lenta, en donde los profesionales han realizado un gran aporte en imponer esos cambios, pero a una velocidad que debería haber sido mayor ya que los resultados económicos han sido altamente favorables. Y hoy les dan una ventaja importante a los productores que incorporaron tecnología .
Dentro del cambio Cultural, yo insetaría la adversión a GANAR DINERO, muchos Proveedores de Insumos, tienen miedo a ganar dinero, fundamentalmente porque no hance muchos Costos y ante la Desesperación por falta de Ventas, Rematan los precios.
Esto no permite incorporar buenos profesionales, ni dares estabilidad.
En otros paises los margenes de los Canales de Comercialización, son SAGRADOS, porque saben que si no tienen RENTABILIDAD, no podrán Subsistir, ni reinvertiren sus empresas.
Sobre ete tema podriamos hablar bastante mas…
3º) Falta de sinergia, entre empresas Complementarias, para efientizar sus Canales de Comercialización, hacerlos mas racionales, eficientes y rentables. En otros sectores han sabido curar este problema, han creado Consorcios de Comercializacion o Exportacion, en donde actuan coordinadamente y sus comerciales llevan un conjunto de productos complementarios.

Bueno para no ser extenso, el Profesional de la Venta, necesita llevar en su CAJA DE HERRAMIENTAS, un conjunto de herramientas, que hoy no están disponibles y que son necesarias , pero hay que trabajar para crearlas.

Les dejo una pregunta que me hacia un viejo Instructor en la Facultad ¿ Un buen negociador se Nace o se Hace?

, , Jorge dijo

Se nace, pero muy pocas personas se dan cuenta. En algún momento, le comentaré cual es mi experiencia personal y podrán observar que tengo razón.

, , Ing. Agr. Patricia Fugante dijo

Saludos a todos…

Comparto la opinión de Diego García en que se debe demostrar a campo que los servicios y productos de los profesionales veterinarios y agrónomos son necesarios. Pero no es suficiente. El problema sigue siendo que en el “proceso de demostración”, muchas veces no hay una retribución económica acorde, y debemos encontrar la forma, como profesionales del sector, de lograrlo y posicionarnos en el lugar que nos corresponde. Como dice Juan Carlos, se crea un círculo vicioso donde el productor opina y desvaloriza la profesión, surge la necesidad de mantener el puesto, se deben aceptar las estrategias de comercialización de la empresa, se deben lograr los objetivos de ventas, aparece la competición con los colegas, etc…Sumado al hecho que nuestro sector se caracteriza por una gran cantidad de diversas realidades, inestabilidades, etc. Es verdad que hay muchas causas, internas y exógenas (enumeradas por J.C) que nos afectan día a día como profesionales y empresarios del sector.

¿Pero no es mejor tratar de conocer alguna forma o medio de cambiar esta realidad, qué quedarnos de brazos cruzados argumentando que no podemos hacer nada y echando culpas a las inestabilidades del sector?

Saber relacionarse y comunicarse en casa situación en particular, con cada productor, con cada empresario en particular, es la ventaja que nos permite posicionarnos en nuestro rol y obtener resultados.

Creo que es necesario capacitarse sobre temáticas específicas como negociación, marketing y estrategias de ventas porque nos permiten obtener las herramientas necesarias para saber relacionarnos en cada caso en particular. Tener conocimientos en estos ámbitos, nos permite ubicarnos en el rol que nos corresponde, sin caer en un juego sin retorno.

La formación universitaria en este sentido, no existe, es verdad. Estaría bueno que en la Universidad nos planteen cómo alternativa la formación en ventas, negociación, y marketing, antes de enfrentarnos al mundo comercial. Sin embargo, no podemos quedarnos sin hacer nada argumentando nuestras deficiencias formativas solo porque no nos brindan esta educación en la universidad. Debemos ser buscarla nosotros mismos y ser responsables de nuestra formación en un entorno altamente competitivo y en continuo avance. Juan Carlos puede informar más sobre capacitación de estos temas!!.

En relación a si un buen negociador se Nace o se Hace. Yo creo que existen ambos casos. Hay personas que realmente nacen con este don especial de ser un negociador pero no quiere decir que no deban entrenarse. Y otras personas, con una buena motivación interna, y una buena caja de herramientas, se pueden formar y ser excelentes negociadores. Todo depende de la motivación y las ganas. Por esto yo creo que la capacidad de negociar se puede desarrollar y entrenar en ambos casos. La “forma” de negociar puede ser más personal y puede diferenciarnos de otros negociadores porque creo que está relacionada más a la creatividad y al estilo personal de cada uno.

, , José dijo

Estoy convencido que el mayor problema que enfrentamos es que cada productor tiene su receta y no está muy dispuesto a cambiarla por un manejo profesional. Si la misma persona va al cardiólogo y le dice que tiene x problema y que se cura con x medicamento, lo compra y lo toma, sin que el profesional en cuestión sea muy buen vendedor que digamos, porque lo único que hace es recetar un medicamento…

De todas formas no me preocupa mucho porque no veo la necesidad de que un Ingeniero sea buen o mal vendedor. Si quisiera ser vendedor ni siquiera hubiese ido a la facultad, ya que para eso no se necesita formación académica, sino calle.

A veces hay que ser realista también…

, , Julian Sanseau dijo

Estimados amigos:

Leí todos los comentarios y aquí les dejo mi humilde parecer.
A mi entender están haciendo responsable de los fallos a áreas o profesionales que en principio no tienen las herramientas para resolverlos. Un veterinario o ingeniero agrónomo, con el respeto que me merecen (mi hermano lo es), no tienen a priori herramientas de MKT, carrera con una especificidad y contenido tan extenso como las primeras.
Los problemas que tienen evidentemente son de comunicación, habitualmente resueltos por el Marketing y la Publicidad, y no por áreas de producto o ventas como las mencionadas.
Cuando hablo de comunicación me refiero a que las decisiones de los consumidores no siempre son racionales, es mas me atrevo a decir que en la mayoría de los casos no lo son. Hoy más que nunca los productos son commodities a todos los niveles, es decir que hay poca diferenciación a nivel producto. Lo que los hace diferentes y que el potencial cliente decida por uno o u otro, es la capacidad de comunicación que tenemos del mismo. Es decir cuantos recursos en comunicaciones integradas de MKT empleamos para que nuestro producto quede en la mente del potencial comprador, y llegado el momento opte por el.
Tenemos expectativas desde Creativemakers de entrar en el mercado agropecuario porque justamente vemos que necesitan mucho de estas herramientas, que no están tan desarrolladas como en otras actividades.

Les dejo un cordial Saludo, desde los pagos de Huanguelén.

Julián Sanseau
General Manager
CREATIVEMAKERS
Movil: (011) 15 61 75 22 88
Desde exterior: 0054 911 6175 2288
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