Es el recurso humano REALMENTE lo mas importante para las empresas proveedoras del agro?

“Los resultados no cambian si se utilizan siempre las mismas ideas”

Un presente desolador

Desde que tengo uso de razón, escucho de los CEO´s y gerentes de grandes empresas, y de propietarios de PYMES y empresas familiares, que SU GENTE es lo mas importante. Sin embargo, en la gran mayoría de los casos, esto no pasa de una mera expresión de deseos.

De donde saco esta información? De la fuente mas fidedigna: los propios empleados y representantes de las empresas proveedoras del agro. Desde el año pasado, vengo haciendo un relevamiento de actividades de capacitación de un sector particular: el de los equipos de marketing y ventas de empresas proveedoras del agro. De dueños o gerentes, a vendedores y representantes comerciales.

Y los resultados son francamente decepcionantes: 2 de cada 5 gerentes o ejecutivos de marketing y ventas del sector, no han recibido nunca capacitaciones sobre esas especialidades, a pesar de que la gran mayoría de ellos no están preparados para dichos puestos, ya que estudiaron carreras tan alejadas del marketing y la comercialización como lo son Agronomía y Veterinaria.

Y 3 de de cada 5 no realizaron capacitaciones relacionadas con su labor en los últimos 2 años.

Por otro lado, si tomamos al canal distribuidor, mas del 50 % dice no haber recibido ningún apoyo en capacitación de sus proveedores, y lo mas grave es que la mayoría de los encuestados dice ser distribuidor de grandes marcas.

Si dividimos por sectores, el que mas apuesta por sus ejecutivos y distribuidores es sin duda el de los semilleros. Lo siguen los agroquímicos, y bastante mas atrás, los laboratorios veterinarios. Hasta donde se, el sector de las maquinarias agrícolas no da practicamente ningún apoyo a su canal, en lo que a capacitación en gestión comercial se refiere. Y eso se nota en la falta de ideas comerciales, y en la comunicación publicitaria, que en general antepone importantes inversiones en medios a las buenas ideas.

Y si dividimos a las empresas por sus orígenes, a excepción de Syngenta, las europeas vienen bastante atrás en cuanto a preocuparse por la capacitación de sus distribuidores, aunque a priori puede parecer lo contrario.

El huevo o la gallina.

Cuando uno intenta convencer a gerentes de marketing, de ventas y de personal de la necesidad y ventajas de darle a la gente herramientas básicas e indispensables para hacer su trabajo, para evitar el costosísimo sistema de prueba y error, las dos respuestas mas habituales son: “estamos en crisis y no tenemos presupuesto”, o “tenemos otras prioridades”.

Pero, ¿no será que están en crisis porque tienen muchas prioridades antes que enseñarle a sus empleados a realizar el trabajo que les encomiendan?

¿Tienen idea de cuanto tiempo (y dinero) ahorrarían, si sus gerentes y sus distribuidores supieran hacer mejor su trabajo, supieran segmentar correctamente a sus clientes, supieran aprovechar mejor la integración de las comunicaciones de marketing, etc, etc, etc?

Una inversión segura.

Ahora, la pregunta del millón es la siguiente: ¿hay alguna relación entre la capacitación de los ejecutivos de marketing y ventas y el canal distribuidor, y los resultados? Saquen sus propias conclusiones, en base a algunos ejemplos.

Monsanto: el canal distribuidor de Monsanto recibe capacitación en forma casi permanente. Y a pesar de varias deventajas comparativas (linea de productos corta, salida del negocio de la soja, etc), son amplios dominadores de cada mercado en el que participan, superando, en el caso del maiz, el 50 % de la participación en el mercado.

La Tijereta: un semillero “chico”, cuyos directores creen firmemente en la capacitación de su personal y de su canal. ¿El resultado? Multiplicó 10 veces su facturación en pocos años.

Agrolíder: un distribuidor de insumos, que con la apuesta de sus dueños y el apoyo de Dow y otros proveedores, viene creciendo con tasas superiores al 50 % anual.

Sancor: cree tanto en la capacitación en estos temas, que inclusive los “banca” en las facultades de Agronomía, para facilitar la inserción comercial de los nuevos profesionales, y descubrir los talentos mas destacados. ¿Los resultados? Sancor, en menos de una década, pasó del décimo al 1er puesto en su sector, y lidera el segmento de seguros agrícolas. Además, abrió oficinas en varios países en los últimos dos años, gerenciadas por su propio “semillero”.

Laboratorios NOVA: utiliza la capacitación a sus distribuidores como una herramienta de fidelización. Y su red crece de manera exponencial, tanto en cantidad como en calidad.

Tres preguntas incómodas

1- capacita a sus RRHH de marketing y ventas en temas inherentes a su cargo?

2- apoya al canal distribuidor para que se “profesionalice”?

3- conoce otra forma de lograr el éxito que poner al frente de los proyectos a gente capacitada?

Contéstese esas preguntas, y saque sus propias conclusiones.

Hasta la próxima.

Juan Carlos Passano


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, , GUSTAVO AGUIRRE dijo

SALUDOS JUAN, REALMENTE IMPECABLE, TENGO EN LA PAMPA UN PROGRAMA AGROPECUARIO DE RADIO Y TE ENCONTRAS CON EMPRESAS (INCLUIDOS BANCOS) QUE TIENEN CONTACTO CERO CON EL POTENCIAL CONSUMIDOR. ES IMPORTANTE TENER GENTE CAPACITADA PERO FUNDAMENTALMENTE ES NECESARIO QUE TENGAN LA INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA DESARROLLAR SU ACTIVIDAD. GRACIAS, GUSTAVO

, , JUAN PASSANO dijo

Totalmente de acuerdo, Gustavo. Gracias por colab orar en el blog.

Sds

Juan

, , Jlia Grimsditch dijo

Veo que los amigos del agro están preocupados por dos temas que los asocio: por qué los ing. agrónomos y veterinarios tendrían dificultad en vender productos o servicios??….y si realmente son un problema los recursos humanos en las empresas proveedoras para el agro?….
Me animo a meterme con las dos inquietudes. Creo que vender, no es lo mismo que difundir, o promover, o darse a conocer, o establecer vínculos,,,,que es tal vez previo. Y quizá sea en esto que las especialidades vuestras no son tan específicas….Es que hoy es el mundo de la complejidad…que no quiere decir de la complicación, sino de la suma de voluntades, de competencias, de saberes. Y por lo tanto hay profesiones específicas que pueden auxiliar y ayudar, siempre que se adecuen a la cultura de vuestros usuarios, o destinatarios, la cual es particular. Entonces creo que el tema RECURSO HUMANO sí es un tema de importancia tanto para quienes producen, como para quienes les proveen insumos necesarios, maquinaria, semillas, fertilizantes…y que además están cada vez más diferenciados, y necesitan dar a conocer sus diferencias y ventajas…a la vez que establecer redes de confianza y trabajar juntos por un mundo de sostenibilidad y desarrollo sustentable, con crecimiento económico.

, , Julia Grimsditch dijo

Releyendo los interesantes aportes a este blog…..pensaba que también se podrían incluir en las carreras profesionales de Agronomía y de Veterinaria, por ejemplo, asignaturas de Comunicación rural, aplicadas a la venta, a la extensión agrícola, a la sensibilización en temas de salud animal, etc…..Y poder incluir estos cursos en las empresas grandes y/o en las pymes, puede ser un esfuerzo compartido entre empresas y Federaciones o confederaciones. Si se cree que la dificultad para a comunicación es uno de los inconvenientes para mayor desarrollo….
UN amigo Ing. Agrónomo de Mza,. que participa e el proyecto del TOMATE 2000 me planteaba una verdadera problemática entre la “escucha” del agricultor ( en algunos casos) y la implementación posterior…..que volvía inoperable el programa en algunos casos de falta de seguimiento de todos los pasos…..estas como tantas situaciones hacen importante elaborar estrategias comunicacionales adecuadas,…A vuestro servicio….JUlia Grimsditch

, , foroagro dijo

La idea la comparto, Julia, pero las facultades no quieren meterse en ese tema. Antes me parecía un disparate, y ahora comprendo que limiten en algún punto sus responsabilidades. En cuanto a lo que decís de compartir las responsabilidades de capacitación, ya hay muchas empresas poroveedoras (Monsanto, por ej), que no solo capacitan a sus propios recursos, sino que pagan la capacitación de sus distribuidores.

Sds y gracias por colaborar.

Juan Carlos

, , Gastón Jonquières dijo

Juan Carlos:
Creo que el problema de las ventas de agroquímicos no pasa por la capacidad del vendedor sino por el poder hegemónico de ciertas compañías que tuvieron y tienen el monopolio de ciertos productos, llámense herbicidas o híbridos transgénicos y el hecho que el 90 % del sector agropecuario que compra ( fuera de los pools ) son idóneos sin mayor posibilidad de análisis técnico de las explicaciones del vendedor y sí van al tema de financiación, etc.
Tengo 30 años de profesión de Ingeniero Agrónomo y es cierto que la parte de compra y venta, merchandising, etc no formaba parte de nuestra currícula y éramos preparados para producir y asesorar en cuanto a rentabilidades, etc, pero nunca nos metimos en las cuentas personales del productor.
Es muy importante en el tema ventas y compras el apoyo y cercanía del proveedor.
En fin, es cierto también que la propaganda institucional fortalece al representante y es meritoria la conquista del mercado por algunas empresas que no tienen tal aparato atrás.
Saludos


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