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LA IMPORTANCIA DE UNA ORGANIZACION EMPRESARIA CENTRADA EN EL CLIENTE

Las empresa tienen que centrarse en sus clientes. La atención y vigilancia obcecada de la competencia, no solo que puede resultar irrelevante, sino que, seguramente, puede resultar contraproducente. Esto es especialmente cierto, cuando con la obsesión por la competencia, desatendemos y descuidamos a nuestros clientes.

Luchar contra la competencia, significa, para el empresario y sus empleados, por una parte, un desperdicio tremendo de energías. Y, por la otra, implica una innecesaria focalización o atención en las negatividades propias de los intentos de perjudicar o borrar del mercado a sus competidores. Toda esa energía, es energía que resta recursos al desarrollo de energías positivas para satisfacer a sus clientes más allá de sus propias expectativas y ambiciones.

Nosotros, aunque nos resulte difícil aceptar o comprender, decidimos los acontecimientos o series de eventos que van a ocurrir, por la focalización de nuestra atención. Cualquiera sea el evento o la circunstancia en la que centremos nuestra atención, ese evento o circunstancia será la que mayores probabilidades tendrá de concretarse. Concretamente, si centramos nuestra energía en combatir al competidor, seguramente pasaran una de estas dos cosas o las dos al mismo tiempo: Fortaleceremos a la competencia por la vía de la defensa que asume ante nuestro ataque o por la vía del debilitamiento de nosotros mismos al concentrarnos en esas negatividades. O descuidaremos a nuestros clientes actuales y potencial, al punto de desaprovecharlos y, en el proceso, perder ventas y oportunidades de crecimiento.

Es como en los análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, y amenazas.)En estos análisis, la actitud negativa, reside en tratar de eliminar o reducir debilidades; o en tratar de eliminar o eludir amenazas. Por esta vía, llegamos a ensimismarnos tanto en esas debilidades que queremos eliminar, o en esas amenazas que deseamos eludir, que, al transformarlas en nuestros principales focos de atención, las energizamos al punto de favorecer la permanencia, concreción y crecimiento de esas debilidades y amenazas.

La actitud positiva en estos análisis FODA, consiste en centrarnos en aumentar y aprovechar cada vez más nuestras fortalezas, por una parte; y, por la otra, en transformar, positivamente, debilidades en fortalezas, y amenazas en oportunidades realizadas. Esta actitud positiva, a diferencia de la negativa anterior, energiza nuestras potencialidades, y, consecuentemente, debilita, de manera natural y por añadidura a nuestras debilidades y amenazas.

Lo mismo ocurre en la disyuntiva de combatir competidores o cultivar clientes extraordinariamente. Cultivando a nuestros clientes extraordinariamente, desarmamos a nuestros competidores, y especialmente a aquellos que, de entre ellos, centran sus esfuerzos en combatirnos y en combatir a los demás. La competencia, en este caso, se reduce a procurar, positivamente, satisfacer y fidelizar cada vez más y mejor a nuestros clientes actuales y potenciales.

Una actitud de esta naturaleza, por una parte, asegura nuestro éxito individual. Y, por la otra, asegura una sociedad civil también cada vez mejor y más satisfecha. De igual forma, asegura que la velocidad y ritmo de nuestro desarrollo aumentará, toda vez que, como ningún cliente puede satisfacerse de una vez para siempre, estos nos exigirán cada vez más y más esfuerzos y realizaciones.

La dinámica de esta realidad es precisamente ésta; satisfacer cada vez más y mejor a nuestros clientes, para que éstos, haciéndose cada vez más exigentes y disconformes, nos incentiven y logren que realmente nos realicemos individualmente y como empresarios, cada vez más y mejor.

También en esta dinámica, por la misma fuerza de las costumbres lamentablemente adquiridas acumulativamente, la mayoría de los “emprendedores” y “empresarios” exitosos del pasado y del presente, flaquearán frente a los competidores nuevos y capaces de adoptar y realizar las actitudes positivas y no negativas que exigen las condiciones actuales de la competitividad globalizada.

El peor aliado o el enemigo más poderoso de estos empresarios de antes, es el éxito que hasta el momento hayan tenido y acumulado. Esto es especialmente cierto cuando, en el cambio de los tiempos, se pasa de periodos de crisis crónica a periodos de bonanza crónica o extendida. La lucha contra la competencia y muchas de las actitudes asociadas a esta actitud, rinden más en épocas de crisis que en épocas de bonanza.

La prueba de ácido, la prueba crucial de cualquier empresario sostenidamente exitoso en periodos de crisis, especialmente en países como Argentina, es adaptarse a la nueva realidad cuando las crisis menguan o desaparecen. En períodos de crisis, estos empresarios aprendieron y tuvieron gran éxito, pagando a sus empleados cada vez menos o lo menos que podían. Estos empresarios aprendieron y tuvieron éxito, utilizando esas misma crisis o períodos de agravamiento temporal de las mismas, para reducir sueldos. Esos mismos empresarios, aprendieron y tuvieron éxito para no restituir las disminuciones de sueldos cuando esos periodos de agravamiento temporal se revertían. Esos mismos empresarios aprendieron más a controlar gastos que a aprovechar oportunidades. En fin, esos mismos empresarios, aprendieron y tuvieron éxito, siendo mezquinos y, poco o de manera alguna, pródigos.

En el cambio de los tiempos, con la competitividad globalizada, otros son los actores que entran al juego. Estos nuevos actores, desde dentro del mismo país o desde fuera del mismo, vienen con un mayor grado de inclinación favorable hacia las nuevas actitudes positivas que impone la experiencia de la competitividad globalizada en proceso de crecimiento y consolidación.

Esto ya se ha podido ver en algunos casos. Empresarios con la actitud de antes, frente a esta nueva competencia, llegada en periodos donde las crisis se menguaron temporalmente, tuvieron éxito y vencieron a esas competencias. Es cierto, lo lograron porque esos nuevos empresarios, con sus actitudes positivas y todavía no sintonizadas a la realidad de esos nuevos parajes, exacerbaron las apetencias de los clientes potenciales. Luego, con esas demandas exacerbadas, esos clientes, inconscientemente, no fueron a ellos sino a los empresarios de antes que, lógicamente, estaban mejor posicionados en sus mentes de consumidores.

Esta realidad se dio en varias partes de Argentina y, por supuesto, esos nuevos competidores internacionales tuvieron retrocesos, especialmente en el interior del país. Pero, la pregunta es ¿qué pasa si la situación de Argentina se recupera sosteniblemente? ¿Podrán esos mismos empresarios de antes, continuar con su éxito anterior si no logran antes adaptarse y asociar a sus colaboradores, empleados o clientes internos, y, por supuesto, a sus clientes actuales, ya no más cautivos, sino más bien cada vez más ávidos de satisfacciones, calidad, y de servicios cada vez más extraordinarios?

Los empresarios exitosos de antes, podrán proyectarse y realizarse exitosamente en el futuro, siempre y cuando, como en el caso de Clinton con la economía, centren su atención no dividida y concentrada, como la del haz de luz en rayo láser, en sus CLIENTES, no en sus competidores.

Y, por supuesto, los primeros y principales clientes, son sus clientes internos. No pueden, estos empresarios, subsistir si, frente a un cambio de los tiempos, no pasan a hacer de sus clientes internos sus propios socios. Esto ya está pasando en algunos países desarrollados, y en algunos bolsones de los países emergentes y en proceso de desarrollo.

Primero los clientes internos y sus familias, al igual que los dueños y sus familias. Segundo los clientes que ya existen. Tercero los recomendados de los clientes que ya existen. Todos los demás clientes, vienen por añadidura. ¿Cuál es nuestro principal activo en cualquier empresa? Sin duda alguna, son nuestros clientes. ¿Cuánto valen nuestros clientes como activo de la empresa? El valor de ellos como conjunto, es el valor actual presente combinado de las utilidades que cada uno de ellos puede dejarnos en un futuro previsible de tiempo de la vida de nuestros emprendimientos.

¡Estúpido! ¡Los clientes, no la competencia! ¡La grandeza, no la mezquindad! Esta es la consigna en el cambio de los tiempos para nuestros empresarios. Esta consigna está bien clara en los países de vanguardia en este nuevo sistema de competitividad globalizada. En esos países, muchos de los empresarios de antes que no fracasaron, generalmente dueños de empresas de familia, se adaptaron o se salieron de la toma de decisiones. Los otros, directamente desaparecieron. Se sacaron a sí mismos de los mercados. Dejaron que los nuevos empresarios, los de actitud más amplia y progresista, se afianzaran frente a sus clientes.

En los países que están entrando en el proceso, sus empresarios de antes, tendrán que aprender. La manera fácil es el cambio de actitud y la transformación de esos emprendedores en gentes de mente amplia, compasivas, solidarias y respetuosas a ultranza de los demás: SUS EMPLEADOS, SUS CLIENTES, Y SUS FAMILIAS. La manera difícil, es el seguro fracaso de sus emprendimientos, y el fortalecimiento natural y por añadidura de los empresarios nuevos y magnánimos, capaces de centrar toda su atención no dividida, en sus empleados y clientes.

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El arte de negociar


Los conflictos, a la vista está, pueden llegar a paralizar un país. Y también a las empresas. Cómo llegar a buen puerto es materia de estudio en varias universidades
Desde problemas macro, como las desavenencias entre el campo y el Gobierno, hasta las vacaciones con los hijos adolescentes, la medianera con el vecino, el precio del auto con el comprador o la película con los amigos, en todo conflicto hay que conocer las reglas del tire y afloje.

Salvando las distancias, en la vida de las organizaciones las negociaciones también son moneda corriente. Sobre todo cuando, más allá de los acuerdos externos, las estructuras jerárquicas que se achatan y los nuevos estilos de liderazgo demandan puertas adentro habilidades negociadoras entre los colaboradores.

‘Cada vez se toma más conciencia de la interdependencia que hay entre las personas. Antiguamente, las cuestiones se definían por el ejercicio de la autoridad, el uso de la jerarquía. Hoy, al aplanarse las pirámides organizacionales, se está pasando de una cultura de poder a una de mayor negociación, basada en la colaboración y el intercambio’, advierte Daniel Pinto, director del posgrado en Negociación de la UCA.

Así, con equipos de trabajo más horizontales, ’se necesita hacer más cosas con otros a quienes no se les puede dar órdenes. Entonces, la negociación se ha convertido en algo cotidiano entre las personas de una organización’, agrega Ignacio Bossi, profesor de Negociación de la Escuela de Negocios de la Ucema y director de la consultora Ideaction.

En ese sentido se tiende a un tipo de ‘negociación cooperativa o de creación de valor, que es la que se usa habitualmente no cuando hay conflicto, sino para coordinar acciones. Porque lo que se busca es que ganen todos. En cambio, la otra gran dimensión de la negociación es la competitiva, donde la gente compite por la mayor porción de la torta’, precisa Roberto Luchi profesor titular del IAE y director de Consensus, Centro de Negociación y Gestión de Conflictos del IAE.

Antes que los pequeños e inevitables desacuerdos cotidianos ganen la dimensión de un conflicto, Silvana Cerini, abogada especialista en Negociación; profesora en la UCA y la UADE, y autora de varios libros, recomienda una comunicación clara y respetuosa: ‘Lo mejor es anticiparse y hablar con la persona con la que se tiene el problema, ¡pero no contra ella, sino con ella!’

Paso a paso hacia la meta:

Si se trata de negociar con jefes o compañeros intransigentes, ‘hay que lograr que el otro me vea como proveedor, ubicarlo en el lugar de cliente, y ver qué necesita que yo puedo darle. Si no, es muy difícil que el señor cambie de lugar’, dice Bossi.

Si bien no existe una receta única, porque cada negociación depende de múltiples factores, sí hay algunos pasos inevitables. ‘Uno de los grandes vicios de la negociación es la improvisación, que lastima la confianza y puede llevar un conflicto a la escalada. Por eso hay que preparase bien. Cuando uno va a negociar tiene que saber si tiene poder o no’, explica Cerini.

Así que las preliminares requieren, entre otras cosas, identificar necesidades e intereses, recolectar información, definir objetivos y estrategias de acción. Además, ‘contar con una clara estrategia de concesiones, porque negociar no es llevarse de 100 puntos el total. Si voy a conceder, tengo que saber de antemano dónde tengo flexibilidad para moverme’, sugiere Luchi.

Ya en la interacción, habrá que saber moverse entre la colaboración y la competencia, según las circunstancias. Y tener en cuenta otro factor clave: el tiempo cronológico, pero también el sentido de la oportunidad, del momento justo.

Para que a las palabras no se las lleve el viento, conviene formalizar un acuerdo escrito.

‘Después viene otro paso importante que es el seguimiento de lo acordado, porque convengamos que culturalmente, los argentinos estamos muy acostumbrados a lograr extraordinarios acuerdos que luego no se cumplen’, se lamenta Pinto.

Alguien tiene que crear:

Más allá de las capacidades naturales, la negociación es un arte que se puede mejorar y aprender. Demanda habilidad para ponerse en el lugar del otro, para persuadir, pero también para escuchar el doble de lo que se habla. Además, la comunicación debe promover la confianza, flexibilidad, y llevarse adelante, como el ajedrez, con una gran dosis de paciencia.

‘Un buen negociador también tiene que ser creativo para poder transformar las diferencias en algo que pueda servir a ambas partes. La creatividad es una invitación a lo posible’, enfatiza Cerini.

Por la misma vía Luchi destaca: ‘Con creatividad y capacidad para mirar las cosas desde otras perspectivas se pueden añadir más cosas para repartir y así facilitar la satisfacción de todos’.

Una luz roja: ‘Lo más difícil de manejar, sobre todo en nuestra cultura, son los temas emocionales que condicionan de manera muy fuerte los aspectos técnicos de la negociación’, dice Pinto. Por eso se recomienda tratar de separar el problema de las personas. ‘Como dice William Ury, uno de los creadores del método de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard: Uno tiene que escuchar las emociones, pero no actuar por ellas. Tampoco es aconsejable contestar una reacción con otra reacción porque así se le entrega el poder al otro. Hay que tomarse un minuto para pensar y después actuar ‘, propone Cerini.

Generalmente, a mucha gente no le gusta negociar porque considera que es un proceso de enfrentamiento, de desgaste, de estrés. ‘Pero no hay que tener miedo, para eso hay que entrenarse y autoevaluarse. Las personas que entran en esta dinámica tienden a disfrutar de la negociación’, se entusiasma Luchi.

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LA NECESIDAD DE TENER UN DEPARTAMENTO EN LA EMPRESA DE ANALISIS Y PREVISONES A FUTURO QUE GOCE DE INDEPENDENCIA


Las entidades deben contar con departamento de auditoria externas de analisis de la organización y previsiones a futuro, lamentablemente se contratan a consultoras que poseen intereses en diversas empresas y accionistas que controlan el directorio de la misma y hacen negocios que llevan a la quiebra de las mismas esto es lo que le paso a LEHMAN BROTHERS. Las crisis económicos no pueden decir que son hechos imprevisibles.

La quiebra de Lehman y la venta de Merrill Lynch sacuden los mercados

La entidad, que operaba desde hace 158 años, anunció oficialmente su bancarrota. En tanto, Merrill Lynch, el tercer banco de inversión de EE.UU., será absorbido por el Bank of America. Ambas noticias repercutieron en las bolsas del mundo, que iniciaron la semana con grandes bajas. 

CAIDA. La quiebra se consideraba segura después de que ayer fracasaran las conversaciones entre las autoridades económicas de EEUU y representantes de las principales entidades financieras para encontrar un comprador.

La crisis financiera en Estados Unidos se profundizó hoy con la declaración de insolvencia de Lehman Brothers, el cuarto banco de inversión del país, que solicitó ante un tribunal de Nueva York protección ante sus acreedores conforme a la Ley de Quiebras.

El consejo de dirección de la entidad tomó esta decisión después de que fracasaran las prolongadas negociaciones para encontrar un comprador que evite la quiebra. 

Lehman Brothers, que operaba desde hace 158 años, se convierte en el tercer banco de inversión que desaparece o cambia de manos en seis meses en EEUU, después de que en marzo Bear Stearns obligara a intervenir al departamento del Tesoro y anoche Bank of America comprara Merrill Lynch por cerca de 50.000 millones de dólares.

En forma paralela trascendió otro dato que impactó en los mercados: el tercer banco de inversión de Estados Unidos, Merrill Lynch, será absorbido por el Bank of America por unos 50.000 millones de dólares en acciones.

Ambas noticias sembraron el pánico en las bolsas del mundo, que iniciaron la semana con estrepitosas caídas, mientras los bancos centrales y autoridades financieras manifiestan su disposición para intervenir en favor de la estabilización de los mercados. 

Los diez mayores grupos bancarios del mundo acordaron entre tanto un paquete de 70.000 millones de dólares de ayuda mutua para afrontar una crisis de liquidez.

El panorama financiero de Wall Street quedó así drásticamente transformado: sólo quedan dos bancos de inversión independientes – Morgan Stanley y Goldman Sachs- contra los cinco que operaban hace apenas seis meses.

La prensa estadounidense anunció entre tanto que el American International Group (AIG), una de las mayores aseguradoras del mundo, es la próxima víctima del drama de Wall Street. 

AIG solicitó con carácter de urgencia a la Reserva Federal de Estados Unidos un crédito puente de 40.000 millones de dólares para evitar la amenaza de una rebaja en la calificación de sus activos, según el diario “The New York Times”.

Si las agencias calificadoras de riesgo degradaban la nota de AIG, la compañía “tendría sólo entre 48 y 72 horas de vida”, según un experto citado por el periódico.

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LOS 17 BLOQUEOS U OBSTACULOS PARA TOMAR DECISIONES


     Rubin (1986) presenta 17 bloqueos u obstáculos, a algunos de ellos les hemos cambiado un poco la denominación para facilitar su comprensión.

1. PÉRDIDA DE CONTACTO CON LOS PROPIOS SENTIMIENTOS:

     Se refiere a la incapacidad para sentir y expresar sentimientos y emociones de amor, alegría, rabia, tristeza, miedo. Es un proceso inconsciente que comienza a edades muy tempranas y evoluciona progresivamente a medida que nos hacemos mayores.

     Por lo general, surge en ambientes abiertamente hostiles y rechazantes, que sabotean el bienestar y la autoestima personal. Muchas veces se expresa a través de mensajes directos o indirectos del tipo “Los hombres no lloran” o “No te rías tan alto”, por ejemplo.

     ”No quiero, no quiero // échamelo en el sombrero” es un dicho margariteño que revela la dificultad para expresar claramente que algo nos gusta o que lo anhelamos, que decimos una cosa pero hacemos otra. Todo lo contrario de “El que quiere besar busca la boca”, que indica que la motivación nos impele a hacer algo.

     En síntesis, en la medida en que desconocemos o no tomamos en serio nuestros sentimientos, saboteamos nuestro proceso de toma de decisiones porque, aunque muchas veces el mismo es racional, no cabe duda de que el afecto ejerce un rol importante.

2. EVITACIÓN DE LOS PROBLEMAS Y DE LA ANSIEDAD, CON LA FINALIDAD DE NO EXPERIMENTAR SUFRIMIENTO:

     El refrán “Más vale malo conocido que bueno por conocer” ilustra este obstáculo psicológico.

     Las personas que lo sufren consideran que las opciones y elecciones, al ofrecer una posibilidad de cambio, constituyen una amenaza a la comodidad de lo que resulta familiar .

     Es probable que cualquier intento de elección conlleve una carga enorme de ansiedad pero, en cuanto se comienza a adoptar decisiones por pequeñas que sean, la persona se da cuenta de que las terribles consecuencias que imaginaba no han ocurrido. Luego, cuando empieza a participar más activamente en su vida -y no como mero espectador- el compromiso ya no resulta tan amenazante y las escogencias se hacen más provechosas y más fáciles de realizar.

3. CARENCIA DE UNA ESCALA DE VALORES:

     Alude al desconocimiento de las cosas que son importantes o no, lo cual incide en lo que apreciamos, cómo utilizamos nuestro tiempo y energía , cuál es nuestro estilo de vida y con qué clase de personas podemos vivir y trabajar.

     No conocer nuestros valores es como si no los tuviéramos. Al evitar la elección se fortalece la carencia de valores con lo cual las elecciones se hacen cada vez más difíciles, creándose así un círculo vicioso. Por el contrario, cada vez que tomamos una decisión ordenamos los asuntos de nuestra vida de acuerdo con una determinada escala de valores o prioridades, se fortalece el conocimiento de la propia personalidad y se facilitan las escogencias posteriores.

4. ESCASA AUTOESTIMA O FALTA DE CONFIANZA EN SÍ MISMO:

     La dificultad para escoger opciones -en especial cuando se salta constantemente de una alternativa a otra- se debe por lo general a la convicción inconsciente de que ninguna opción que se elige es suficientemente buena.

5. DESESPERANZA, DEPRESIÓN Y ANSIEDAD:

     Las tres se presentan por lo general juntas, por lo que Rubin las llama “compañeras de viaje”.

     Cualquiera que sea su causa, identificarlas es prioritario ya que afectan no sólo la capacidad de seleccionar alternativas sino la salud mental en general. Tales problemas son síntomas de dificultades más profundas y muchas veces requieren de la ayuda profesional.

6.- IDEALIZACIÓN O IMAGEN IRREAL DEL PROPIO YO:

     Muchas personas con baja autoestima dibujan una imagen idealizada de sí mismas, lo que constituye una forma de compensación destinada a disimular y contrarrestar la desconfianza personal.

     Sin embargo, tal actitud sólo disminuye la autoconfianza y obstaculiza el proceso de la toma de decisiones ya que ignorar y olvidar las cualidades reales y, por el contrario, actuar sobre la base de cualidades y talentos inexistentes, conduce a elecciones erróneas debido a que el juicio se encuentra distorsionado.

7.- ANULACIÓN DEL PROPIO YO, DEPENDENCIA DE LOS DEMÁS Y NECESIDAD OBSESIVA DE AGRADAR:

     Cada vez que renunciamos a tomar decisiones anulamos nuestro propio yo, lo que en la práctica se traduce en la evitación de los conflictos o el rechazo, para no llamar la atención. Esta forma de afrontar las situaciones de conflicto obstaculiza grandemente la conducta de elegir, ya que las decisiones que se toman tienden a evitar el éxito e incluso favorecen el fracaso, ya que éste atrae menos atención y provoca menos ansiedad.

     En cuanto a la dependencia de los demás, destruye el proceso de escogencia puesto que se eligen las mismas opciones de los demás o se trata de que los demás lo hagan por nosotros.

     Tener una necesidad obsesiva de agradar a los demás afecta enormemente la escogencia, debido a que no se satisfacen los propios gustos; en caso de que una decisión acertada desagrade a otros o sea impopular, la persona la desecha a favor de otra menos adecuada o se abstiene de elegir.

8.- BÚSQUEDA OBSESIVA DEL RECONOCIMIENTO Y DEL PRIMER LUGAR:

     La afición desmesurada por el reconocimiento da lugar a tomar decisiones erróneas que, a menudo, son la antítesis del éxito y la felicidad.

     Las personas con este bloqueo quieren llamar la atención; prefieren ser admiradas antes que estimadas ya que su autoestima se basa en las habilidades y destrezas que poseen. Por debajo de la búsqueda del reconocimiento tienen escaso amor propio, lo que hace que se sientan obligadas a proteger éste. Como les asusta el fracaso y la humillación, evitan tomar decisiones que puedan poner en peligro su orgullo.

9.- PERFECCIONISMO Y AFÁN DE TENERLO TODO:

     Consiste en la creencia inconsciente de que hay situaciones y decisiones perfectas, lo cual conduce a demoras debido al deseo de tomar decisiones en condiciones perfectas para tener la seguridad de que el resultado también lo será. El temor al autodesprecio como consecuencia de obtener un resultado imperfecto, ejerce un efecto inhibidor y produce inacción.

     Es importante aclarar que la búsqueda de la excelencia no es lo mismo que la búsqueda de perfección, ya que la primera tiene que adaptarse a criterios realistas; si no, se convierte en la justificación de necesidades perfeccionistas.

     El afán de tenerlo todo es la creencia inconsciente de que se puede alcanzar un estado perfecto en el que estén incluídas todas las opciones y, por tanto, evitar las decisiones y los sacrificios. Este obstáculo conlleva más gasto de dinero, tiempo, energía y talento, y conduce al fracaso. El refrán “Más vale pájaro en mano que cien volando” ejemplifica la conducta alternativa más adecuada.

10.- ESPERANZA DE COSAS MEJORES, ANHELO DE LO QUE NO SE TIENE, DESPRECIO POR LO QUE SE TIENE, Y VIVIR DE ILUSIONES:

     Lo más característico de este obstáculo son las interminables demoras y esperas, lo cual destruye la posibilidad de elegir buenas opciones. Las víctimas de este bloqueo esperan una solución mágica que supere con creces todas las alternativas disponibles.

     Anhelar permanentemente lo que no se tiene y despreciar lo que está al alcance puede originar una acentuada inactividad, lo cual hace que decisiones que se tomen –si no conllevan un auténtico compromiso- sean más bien actuaciones superficiales.

     Por otra parte, las ilusiones obligan a vivir en un mundo imaginario y no tienen nada que ver con las ideas creativas que se podrían llevar a la práctica tomando decisiones acertadas. Como dice la canción “El que vive de ilusiones se muere de desengaños”.

11.- VIVIR EN LA IMAGINACIÓN:

     Estrechamente relacionado con vivir de ilusiones y la esperanza de cosas mejores. El hecho de vivir en la imaginación nace de profundas carencias y de la necesidad de obtener compensaciones. Es un bloqueo de la realidad que destruye el presente y elimina los goces de la existencia cotidiana, impidiendo el éxito en cualquier faceta de la vida.

12.- TEMOR AL AUTODESPRECIO QUE PUEDA GENERARSE SI SE TOMA UNA DECISIÓN ERRÓNEA:

     Las personas que padecen este bloqueo ponen a menudo de manifiesto una necesidad obsesiva de tener siempre la razón, en la que subyace una falta de autoconfianza. Al menor asomo de fracaso –por pequeño que sea- se autodesprecian severamente. Les asustan las decisiones y se ven en la imposibilidad de tomarlas por miedo a cometer algún error. Ello se debe a la acción conjunta del perfeccionismo, las esperanzas exageradas, la necesidad de reconocimiento y la anulación del yo, los cuales no dejan espacio para la aceptación de las limitaciones humanas y la probable escogencia de alternativas equivocadas.

     Las víctimas de este bloqueo se infligen inconscientemente severos castigos en forma de depresiones, enfermedades psicosomáticas, propensión a accidentes, fracasos múltiples, relaciones destructivas, insomnio, problemas de apetito, y toda una variedad de aflicciones.

13. AUTOREPROCHES PROVOCADOS POR LAS EXIGENCIAS DESMEDIDAS:

     Este bloqueo nace de las exigencias y los “contratos internos” que las personas acuerdan inconscientemente consigo mismas. Toma la forma de “debería”, “podría” y “querría”, utilizados como reproches o justificaciones posteriores a una conducta determinada. Por ejemplo: “Yo debería ser el más inteligente”, “Yo podría haber obtenido la mejor calificación”, “Yo querría haber ganado el concurso”.

     Obstaculiza las decisiones, provocando un estado de parálisis y temor a romper los “contratos”. Además, puede convertirse en un hábito tan difícil de erradicar que hace que la toma de decisiones auténticas resulte imposible de realizar.

14. “CEGUERA” ANTE LAS DIVERSAS OPCIONES:

     Para que exista una toma de decisión deben estar disponibles por lo menos dos opciones, pero la persona con este bloqueo no se da cuenta de las alternativas a su disposición. En la base de este obstáculo existe una idealización del yo y un temor a los conflictos, por lo que no se “ven” las opciones que entren en conflicto con esta imagen idealizada y se rechaza cualquiera que provoque perturbación y ansiedad.

     Por lo general, ocurre cuando la persona se halla sometida a fuertes presiones, en períodos de crisis y en situaciones de estrés, lo cual hace necesario un aplazamiento provisional –hasta que la presión se haya reducido- que no tiene que convertirse en una justificación de interminables dilaciones.

15. TEMOR Y DISTORSIÓN DE LA PRESIÓN DEL TIEMPO:

     La engañosa creencia de que no hay tiempo se utiliza a menudo con consecuencias negativas, ya que puede producirse una acentuada presión y una reacción de temor. Es uno de los principales obstáculos en el proceso de toma de decisiones, ya que impide hacer uso de los recursos personales que se necesitan para elegir una alternativa.

     Cuando la persona consigue liberarse del agobio del tiempo, suele desaparecer la ansiedad y puede utilizar el tiempo provechosamente para analizar y sopesar las opciones, y para relajarse en caso necesario durante las distintas fases de una elección.

16. CRITERIOS ERRÓNEOS:

     Un criterio acertado, es decir, la capacidad de evaluar las opciones de forma racional y provechosa, es muy importante para el éxito en la toma de decisiones. Por el contrario, un criterio erróneo con frecuencia se debe a un deficiente análisis y a un pobre desarrollo de las ideas. Los trastornos emocionales, la desesperación, la euforia, el estrés, y los estados mentales gravemente perturbados deterioran el criterio de las personas.

     Todos los bloqueos discutidos ejercen, en mayor o menor medida, un efecto perjudicial sobre el criterio personal, cuya influencia es directamente proporcional a la intensidad de los mismos. El principal componente del criterio acertado es una visión objetiva de la realidad y de nosotros mismos, sin la cual nuestra percepción resultará sesgada, distorsionada.

17. FALTA DE INTEGRACIÓN INTERNA O GRAVE DESORGANIZACIÓN:

     Las personas pueden pasar por períodos breves de trastornos emocionales, durante los cuales no es propicio hacer elecciones. Pero, cuando se producen trastornos tan pronunciados que conllevan pensamientos intrusos, intereses conflictivos, ausencia de un fuerte sentido del yo, carencia de una escala de valores, etc. que impiden la integración o cohesión de todos los aspectos de una situación, se impone un tratamiento que pueda influir en el desarrollo de una fuerza integradora madura. Esta permitirá que la persona sepa quién es y qué quiere realmente, estableciendo un orden de prioridades, antes de estar en condiciones de tomar auténticas decisiones.

      En resumen, afirmábamos en un artículo anterior que para hacer una escogencia adecuada es necesario, entre otras cosas, recolectar, evaluar y analizar la información sobre nosotros mismos. Tal información integra no sólo los recursos o potencialidades sino también las dificultades o limitaciones.

     Como hemos podido ver, una de las dificultades que impiden las decisiones son los bloqueos u obstáculos psicológicos. Como quiera que es casi imposible luchar contra un enemigo invisible o desconocido (como lo plantea Rubin) es necesario –mediante la autoexploración y autoanálisis- conocer los bloqueos, identificarlos y comprenderlos para actuar en consecuencia.

     Ante una situación de toma de decisiones, algunas preguntas que nos hagamos podrían servir de guía para ayudar a su identificación: ¿qué siento en este momento?, ¿cómo afecta mi comodidad?, ¿cuáles cosas son importantes para mi?, ¿las opciones a mi disposición son suficientemente buenas?, ¿siento una ansiedad incontrolable?, ¿cuáles son mis cualidades reales?, ¿qué pasaría si mi elección no le gustara, por ejemplo, a mi padre?, ¿cómo me sentiré si me equivoco?, ¿le doy más importancia a lo que debería hacer que a lo que quiero hacer?, ¿estoy consciente de las diferentes alternativas a mi alcance?, ¿a menudo pienso que debo darme prisa?, ¿estoy analizando la realidad objetivamente?, entre otras.

     Si se responde afirmativamente a estas preguntas, la persona puede darse cuenta de que está atrapada en algún (os) de los bloqueos, lo que constituye un primer paso para abandonar los hábitos negativos. Como no basta con la toma de conciencia, luego tendrá que empeñarse en un cambio que le permita el ejercicio de un comportamiento decisional más eficiente.

     Sin embargo, cuando ello no es suficiente (porque la persona está desorganizada, cuando hay serios problemas de autoestima, cuando hay trastornos de sentimientos, pensamientos y emociones, cuando más que un problema de indecisión existe un problema de inseguridad, etc.) se requiere de la ayuda profesional que puede prestar el orientador, psicólogo, psiquiatra, o psicoterapeuta, quienes pueden realizar las intervenciones necesarias para corregir la problemática .

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La Importancia de las Relaciones Públicas en el Mercado y su Visión a Futuro.


Las Relaciones Públicas están dejando atrás la imagen de frívolas y de que sólo desempeñaban una función cosmética. Hoy, con la globalización, enfrentan nuevos y esenciales retos orientados a integrar a las empresas con sus consumidores.

Hablar de globalización no se limita al aspecto económico. Se refiere al proceso de transformación de las organizaciones, que deben cambiar para preservar su competitividad ante las exigencias de un entorno más demandante.

Las organizaciones que no son capaces de modificar su visión y estrategias para enfrentar las nuevas condiciones de los mercados pierden competitividad y están condenadas a desaparecer.

Las Relaciones Públicas son una función directiva, de carácter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas, tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán estar vinculados, a través de la evaluación de la opinión pública sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones, procedimientos propios y obtener por medio de una información amplia y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los intereses comunes.

En algún tiempo las Relaciones Públicas no eran tomadas muy en cuenta ya que las consideraban un gasto innecesario y no las consideraban como herramientas básicas para las organizaciones. Hoy en día ese concepto se ha venido transformando, ahora las organizaciones consideran que el éxito o el fracaso de una compañía va a depender en gran medida de la imagen que proyectemos, tanto hacia el exterior como hacia el interior. Proyectar una buena imagen de empresa no es ni más ni menos que el mercado tenga un conocimiento, una opinión y valoración positiva de nuestra organización y, por lo tanto, de los productos y servicios que ofrecemos.

El mercado está cambiando; así como su visión de mantener una buena imagen en las organizaciones esto es cada vez más estrecha y exige al empresario actual audacia e innovación para hacer valer sus diferencias en el servicio.

La publicidad pagada muchas veces no es garantía de éxito de un producto o un servicio, además de que se gasta mucho dinero en publicidad mal enfocada, es una de las razones por la que las empresas y organizaciones han volteado hacia una Agencia o un Departamento Interno de Relaciones Públicas

Las acciones de Relaciones Públicas y su Difusión resultan herramientas fundamentales; ayudan a construir y fomentar la imagen de una empresa, así como su posicionamiento institucional. Sin embargo, hay que tener bien claro que para conseguir estos objetivos es necesario cuidar las relaciones con la comunidad, la administración, los grupos de presión, los líderes de opinión y la prensa. Asesorar a las empresas acerca del diseño y aplicación de estrategias de comunicación que se adecuen a sus diferentes públicos y que, por lo tanto, repercutan positivamente en sus resultados empresariales, es el objetivo que persigue toda Consultora de Relaciones Públicas todo esto a un menor costo.

Toda empresa u organización puede recurrir a un servicio de Relaciones Públicas para anunciar asuntos relevantes: el lanzamiento de nuevos productos o servicios, apertura de un establecimiento, difusión de próximos acontecimientos, promoción de web sites, descubrimientos, realizar campañas de concientización que despierten el interés de la opinión pública y que le brinden una excelente imagen institucional, etc.

El surgimiento de nuevas agencias locales y el ingreso al mercado mexicano de prácticamente todas las firmas globales de Relaciones Públicas, ha ocurrido a partir de que comenzó el proceso de apertura comercial en nuestro país.

Hace apenas dos décadas el número de agencias de Relaciones Públicas que operaban en México podía contarse con los dedos de las manos, pero actualmente se estima que el mercado está compuesto por más de un ciento.

Este incremento en el número de agencias de esta especialidad obedece a que la demanda de estos servicios, tanto de empresas locales como de filiales internacionales instaladas en el país, creció significativamente.

La llegada de los llamados “titanes de la imagen”, léase firmas globales de comunicación integral o agencias mundiales de Relaciones Públicas al mercado mexicano, contribuyó a la profesionalización de esta actividad, que hoy en día, por lo menos en algunas organizaciones, se lleva a cabo con niveles de competitividad internacional

El papel que jugarán en ello las Relaciones Públicas en un futuro será fundamental, porque a pesar de que los mercadólogos aseguran que el mundo marcha hacia un pensamiento global, es un hecho que cada pueblo quiere conservar sus características propias. Los mensajes tendrán contenidos globales, pero la forma de transmitirlos y la interacción entre los individuos que integran las organizaciones deberán conservar la identidad local.

**Colaboración especial de: Lic. Josué Moctezuma, licenciado en Relaciones Públicas, basado en el libro “Relaciones Públicas, factor de competitividad de empresas e instituciones de Carlos Bonilla por la editorial CECSA, México; 2005.

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EL EMPRESARIO BIPOLAR


El trastorno bipolar es conocido por los estragos que puede llegar a causar en la vida de las personas. Sin embargo, en el caso de los empresarios, las consecuencias pueden ser mucho más graves debido a que pueden poner en riesgo a toda una organización.:: Trastorno bipolar, una enfermedad incurable:: 

Un exceso de seguridad a la hora de tomar decisiones, un optimismo sin límites y adquirir riesgos económicos sin importar la estabilidad de la empresa, son algunas de las características que podrían ubicar a un empresario con trastorno bipolar.

Los síntomas de este trastorno son iguales en todas las personas, “un estado de ánimo que se caracteriza por cambiosimportantes”, pero el programa se agrava en el caso de ejecutivos y empresarios, ya que pueden poner en riesgo a toda una organización por el exceso de seguridad.

“Lo que encontramos en los ejecutivos, empresarios y en la gente que padece esta enfermedad es que se sienten seguros y consideran que es el momento de someterse a créditos, pues es tal su optimismo que consideran que podrán superar”.

Sin embargo, luego de ese exceso de confianza pasan a un estado de depresión baja en el estado de ánimo y “entonces viene una desesperanza y sienten que no van a poder con su vida y si adquirieron una deuda caerán en episodios de mayor angustia que cuando estuvieron en su primera fase de seguridad”.

Es vital que se identifique este padecimiento de manera inmediata, para evitar que haya desórdenes que puedan afectar a un conjunto de personas.

Hay dos tipos de trastorno bipolar: 

tipo 1 y tipo 2; 

En el caso del tipo 1 es fácil de diagnosticar “pues dejan de dormir y siguen trabajando sin ningún agotamiento ni cansancio.

 En el caso del tipo 2  no hay cuadro franco, pero normalmente las personas presentan un aceleramiento que dura dos o tres días, se sienten muy seguros de sí mismo, 

Es demasiado sociable, se pone a hablar por teléfono, se siente creativo; pero desafortunadamente esto sólo dura dos días, entonces vienen los episodios depresivos.

“Hay muchos empresarios y ejecutivos que presentan estos síntomas, incluso dejan de dormir por días, creen que es necesario tomar decisiones inician proyectos e incluso adeudan a la empresa.

Hay que estabilizar el estado de ánimo para prevenir o mitigar episodios de manía o depresivos.

 Entre los procedimientos de este tipo que han demostrado su eficacia tener un referente o bastoncillo que reporte los estados de animo (se recomienda un amigo), está el deporte, la meditación, los grupos de autoayuda y en casos extremos recurrir al psiquiatra o al psicoanalisis.

El exito o el fracaso de un emprendimiento depende de la estabilidad emocional del empresario

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SUN TZU – GANE EL MERCADO SIN COMBATIR

La meta de la estrategia de negocios es capturar o dominar un
mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de
marca, liderazgo de precio u otras ventajas.

Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por debajo del cielo
intacto. Este es el arte de la estrategia ofensiva.

Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70
y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando
la estrategia, competencia y supervivencia.

Jack Welch aplicaba este principio en General Electric insistiendo
en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o
dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado
usando el mismo principio.

Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de
una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el
mercado.

Por ejemplo, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos
Marlboro para aumentar su participación en el mercado – la
competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de
precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO
renunciara.

Las guerras de precios para ganar participación en el mercado
han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas
a la industria en general.

“Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.”

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Sun Tzu – EL ARTE DE EJERCER LIDERAZGO CON CARACTER

“El general que en la avanzado no busca la fama personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su gente y promover los mejores intereses de su soberano, es la joya preciada del estado. No existen muchos (lideres) así.”
 En base a este modelo, los ejecutivos deberían fortalecer su carácter, no su imagen; deben dar el ejemplo con sus acciones, no con palabras; deben compartir las preocupaciones de los empleados; motivarlos emocionalmente y aclarar las tareas, evitar el solapamiento y la confusión. 
Es necesario asegurarse de que la estrategia conduzca a la organización, en lugar de dejar que la organización sea la que conduzca a la estrategia.
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TOMAR DECISIONES

La toma de decisiones es una actividad de vital importancia dentro de cualquier grupo social llámese familia, club social, empresa, institución, etc. Esta actividad por lo general es exclusiva del líder del grupo o de un alto funcionario. Este personaje debe de tener características y conocimientos básicos que le permitan tomar decisiones que sustenten el seguimiento de objetivos, la sustentabilidad del grupo o su supervivencia.

La acción de decidir engloba toda una acción en la toma de decisiones y en las empresas la oportunidad de estar ala vanguardia tecnológica no se debe de pasar por alto y deben de existir ejecutivos y personas cada vez más facultadas para tomar decisiones de vital importancia, conociendo el proceso de la toma de decisiones en su elaboración de premisas, su identificación, el líder bebe tener los suficientes elementos y conocimientos para evaluarlas para que al final tomen una decisión sobre estas alternativas la cual debe de ser la más viable.


Existen diferentes modelos de los cuales este tomador de decisiones puede apoyarse, desde la toma de decisiones racional, la normativa hasta “el cubo de basura” sin olvidarse de técnicas más básicas como la lluvia de ideas.


El éxito de una empresa y la supervivencia de un grupo social puede depender de la habilidad y capacidad del líder desde la resolución de un problema cotidiano hasta la decisión de un problema de vital importancia; En una familia los padres toman decisiones importantes para garantizar la seguridad de la misma al decidir asuntos cotidianos sobre sus actividades y en una empresa los altos funcionarios podrían estar decidiendo la producción del siguiente año o una inversión que garanticen su supervivencia como empresa. Ya sea familia o empresa este núcleo representa a una nación y su habilidad para enfrentar problemas globales garantizará el futuro de un país entero.

 

Fuentes de Información:

Vit. (2003). Business inteligence. Toma de decisiones estratégicas Editorial McGraw-Hill Companies.
William A. Spurr, (2003). Toma de decisiones en Administración. Editorial Ediciones Ciencia y Técnica S.A.
Paúl E. Moody. (2003). Toma de decisiones gerenciales. Editorial McGraw-Hill Companies
Harold K. y Hennz W. (2002). Administración una perspectiva global. 12ª. Edición Mac Graw Hill.
Beranek y William, (1989). Análisis para la Toma de Decisiones Financieras.

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RELACION ENTRE EL EMPRESARIO, EL EMPRENDIMIENTO, EL EXITO Y LA ACTITUD POSITIVA

Desde el ensayo de Ralph Waldo Emerson ¨LA CONFIANZA EN UNO MISMO¨ -siglo diecinueve- se tomo conciencia y se comprendio cuan importante es para las personas creer en si mismo, en su fuerza, en su fortaleza, el la capacidad de lograr lo inalcanzable, en esa fe innata que puede logra lo que se proponga.

En el tema que nos ocupa debemos tener en claro que el gran desafío es llevar un negocio rentable. La rentabilidad es el objetivo. El manejar una empresa presenta otro reto, y es el de mantener una actitud muy positiva siempre, aun en los momentos difíciles.

Podemos contar con los mejores productos y servicios, el mejor equipo de asesores de ventas, una publicidad excelente y, sin embargo, si se vienen abajo las ventas nuestra actitud puede derrotarnos. Muchas empresas llegan hasta el límite de irse a la quiebra sencillamente por la actitud negativa de sus líderes.

La actitud positiva es una disposición que se genera en nuestro interior para afrontar los retos que nos trazamos y de cuyo desarrollo somos responsables.
Cada uno de nosotros, todos los días, cada hora, cada minuto, cada segundo, somos arquitectos de nuestra propia actitud para los negocios, especialmente de la actitud con la que nos enfrentaremos a esos momentos en los que los negocios no van bien.
LA DISPOSICION POSITIVA ES QUE:
- Retomemos los informes financieros de los últimos cinco años (si el negocio tiene más de ese tiempo, si no, los años y meses que tengamos disponibles) y elaboremos una investigación para reconocer cuáles son los días y meses mejores y en cuáles necesitamos concentrarnos.
Por ejemplo: Si comparamos, revisemos si los ingresos se han mantenido igual, si es así luego revisemos las ventas día por día, por ejemplo, el lunes de cada semana, y veamos si se han mantenido constantes. Si eso es cierto podemos empezar a sacar conclusiones. Cómo es el mes y en qué días tenemos que esforzarnos mucho más. Eso nos permitirá saber la cantidad de personal que debemos tener y qué días, cuándo comprar más producto y cuándo no hacerlo. Esto hay que hacerlo mes por mes. Si nosotros sabemos cómo actuar cada día del mes y cada mes del año y nos preparamos para afrontarlo, eso mantendrá nuestra actitud positiva.

- Si el caso es que los meses iguales reflejan ingresos diferentes, hay que estudiar las causas que propiciaron un incremento o decrecimiento de las ventas. Saber las causas nos ayudará a saber qué hacer y a tener planes de acción de emergencia. Cuando una situación aparezca de improvisto, no nos tomará con los brazos cruzados. Una actitud positiva se fortalece cuando sabemos lo que tenemos que hacer siempre. Tener un plan nos ayudará a que la actitud sea exitosa.

- Con esta información debemos hacer un FODA (son las iniciales de Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas).
HAGA una lista de todas las fortalezas que tiene nuestro negocio. Por ejemplo: ofrecemos productos de primera necesidad, tenemos el liderazgo en ventas, etcétera. Esto depende de nosotros y de lo que hacemos con nuestro negocio.
Luego elaboremos una lista de las debilidades que tiene el negocio. Un ejemplo puede ser que pagas un local muy caro. Esto también depende de nosotros y de lo que hacemos con nuestro negocio.
Continuemos luego con las oportunidades que podría tener el negocio. Un ejemplo de ello puede ser la diversificación de productos que podríamos llegar a ofrecer. Esto no depende de nosotros directamente pero podemos convertirlo en una fortaleza.
Por último, revisemos las amenazas que el negocio pueda llegar a tener con las cuales podemos llegar hasta a perderlo todo. Un ejemplo real de ello es el incremento en los precios de los productos derivados del petróleo. Esto está fuera de nuestras manos, sin embargo debemos mantenernos alerta.
- Debemos hacer también una encuesta a nuestros clientes más frecuentes y preguntarles por qué hacen negocios con nosotros, qué les gustaría que hubiera nuevo, qué deberíamos cambiar, etcétera. Hagamos una lista de sus recomendaciones y reflexionemos sobre ellas. Posiblemente no en todo tengan la razón, pero encontraremos en sus opiniones excelentes recomendaciones.

- Luego de tener el FODA y la encuesta a los clientes, hay que empezar a elaborar planes de acción. Si nuestro negocio tiene cosas muy buenas, lo que debemos hacer es ser creativos para fortalecerlas. Sobre las cosas que no están caminando bien y debemos hacer algo, debemos ser innovadores.
Para mantener siempre nuestra actitud positiva en los negocios, aun cuando las cosas no caminen bien, es necesario estar preparados. Te invito a que leas el artículo “Cómo desarrollar la actitud positiva” en el área de desarrollo personal y empresarial.

- El éxito siempre estará en la decisión que tomemos sobre nuestra actitud. Recordemos que cada uno de nosotros, todos los días, cada hora, cada minuto, cada segundo, somos arquitectos de nuestra propia actitud para los negocios.
Si necesitas apoyo, consejos y/o ideas para fortalecer y desarrollar tu actitud positiva, escríbenos con toda confianza, estamos para apoyar tu desarrollo humano y empresarial.

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