El uso inteligente de preguntas en sus negociaciones

Por Dionisio Melo Internacional

Aprenda a hacer preguntas de negociación en la forma correcta. Las preguntas según como las haga y las utilice puede obtener información, invocar una respuesta emocional o una respuesta irracional. Todo depende de usted.

“La pluma es más poderosa que la espada”. Esto es sólo parcialmente cierto. La frase es válida si el poder de la palabra hablada produce el  impacto deseado. El tono o el volumen que manejamos en nuestra voz pueden ser tan contundentes como el acero o como una canción de cuna para un niño con ojos soñolientos. No espero que esto sea nuevo para usted. Sin embargo, a menudo no nos damos cuenta en la forma en que realmente nos comunicamos de forma efectiva. El lenguaje puede ser usado y jugar como un violín melodioso, o molestar a nuestros sentidos, como picazón, o urticaria irritante. Saber utilizar nuestras habilidades de comunicación en nuestra negociacion es nuestra mejor ventaja.

Buenas Preguntas vs. Malas Preguntas

Hacer preguntas de la manera correcta es a la vez un arte y una ciencia.

Haga preguntas por el camino equivocado y la persona puede actuar como una tortuga, ponerse a la defensiva o encerrarse en sí misma.

Haga preguntas de manera equivocada y una persona puede rugirle a usted como un león enfurecido. Preguntar de la manera correcta, predispone a la persona a responder, actuar y tomar decisiones. Durante una negociación, tenemos que aprender cómo hacer preguntas para obtener información vital, y tenemos que pensar en cómo hacer preguntas para conseguir que nuestra contraparte hable.

Las siguientes son realmente las únicas dos tipos de preguntas. Y las defino asi: las buenas preguntas producen resultados, mientras que las malas preguntas no lo hacen. Suena bastante simple, ¿no? Pero ¿cuál es la diferencia real entre los dos? Echemos una mirada y afinemos nuestras habilidades de comunicación.

Preguntas efectivas

Las siguientes son las de los tipos más productivos de preguntas para hacer en una negociación. Cuando usted está tratando de obtener información, es necesario plantear la pregunta con el objetivo de que obtendrá una respuesta beneficiosa y productiva que puede usar como ventaja.

Preguntas abiertas

Estos son los tipos de preguntas que requieren una respuesta detallada en una negociación y no puede ser simplemente respondida con un «sí» o «no» de respuesta. Se componen de la utilización de quién, qué, dónde, cuándo, para qué y cómo. El demandado no tiene otra alternativa que proporcionar detalles.
Ejemplo - “¿Cómo llegaste a ese precio en particular?”

 Pregunta abierta de participación

 Esta forma de  pregunta invita a la persona a participar y ofrecer sus puntos de vista.

Ejemplo¿Qué piensa usted de esta opción como una solución?

Preguntas abiertas guiadas

Así como suena, usted trata de guiar a la persona a su punto de vista de una manera convincente.

Ejemplo“Con todas estas ventajas que he señalado, ¿Le parece tomar este paquete de beneficios para usted o desea agregar a sus ejecutivos claves?

 O bien, otra forma de negociación conducente es invitar a la otra persona a llenar los espacios en blanco.

Bajo la pregunta clave

Esta es una manera amable de hacer una pregunta y no desencadena una respuesta emocional u hostil.

 Ejemplo“Cómo este último pedido suyo va a costar un poco más, elegimos agregar esta característica adicional. ¿Esto es beneficioso verdad?

Pregunta secuencial

A veces, puede ser muy buena estrategia hacer una serie de preguntas para conducir y llegar a una conclusión buscando determinado resultado. En general, podría ser una buena idea para planificar con antelación a la negociacion.

Ejemplo – ¿Y después de completar la primera entrega, ¿cuánto tiempo tomará para que usted tenga la lista del segundo envío y enviado a nosotros?

Preguntas de adulación.

Este es un medio eficaz y  al mismo tiempo de cortesía a su homólogo, mientras obtiene información de ellos. Todas las personas responden positivamente a un elogio fácil.

Ejemplo“¿Podríamos recurrir a su experiencia particular y especializada para añadir alguna aportación en este tema en particular?

Un estudio más exhaustivo de la posición del pensamiento

Cuando usted necesita obtener una mejor visión del proceso de pensamiento de una persona para iluminar aún más su razón  o entender mejor su posición.

Ejemplo“¿Podría usted darnos más detalles de cómo se analizaron los datos que acabamos de describir y cómo llegó  a esa conclusión?

Termómetro emocional

Hay ocasiones en que sentirá que algo podría estar empezando a hervir bajo la superficie. Esto podría ser un buen momento para hacer frente a una respuesta emocional para comprobar cómo siente la otra persona acerca de determinadas cuestiones.

 Ejemplo  “¿Cómo se siente acerca de ese aspecto del paquete de acuerdos?”

Preguntas  que minan una negociación

Estos son los tipos de preguntas que puede ser muy contraproducente, de confrontación y provoca respuestas emocionalmente negativas. Cuando se utiliza en la etapa incorrecta de una negociación, usted podría poner su contraparte a la defensiva o hacer que se responda agresivamente.

Agresivo
Ciertos tipos de preguntas puede dar lugar a mostrarse demasiado agresivo, especialmente cuando se utiliza en la fase equivocada de su negociación. 

  1. Ejemplo“Usted está tratando de acercar posiciones o está tratando de sacar alguna ventaja sobre nosotros”?

Agresivo II

Este estilo de la pregunta pone a la persona en una silla caliente, independientemente de que responden a la respuesta, y por tanto en posición muy defensiva. Es muy agresivo.

Ejemplo¿Espera que yo crea  que esta es la única solución que usted podría aceptar?

Disparador Emocional

Algunas preguntas sin duda se traducirán en la aparición de una poderosa respuesta emocional particularmente cuando se plantea con un tono de arrogancia o insultante desprecio. Usted definitivamente no va a añadir más conocimientos mediante la adopción de este tipo de pregunta, porque es como pegarse un tiro en el pie en el proceso.

Ejemplo – “¿De verdad cree que con esta propuesta ridícula vale la pena perder el tiempo?

Impulsivo
Este es el tipo de pregunta que sale de su boca antes de que lo haya pensado debidamente. Piensa siempre y a  continuación, pregunte, no a la inversa.

 Cualquier pregunta inadecuada puede servir como un ejemplo aquí.

 Insinuaciones

Estas son las preguntas que se cargan con insinuaciones y puede implicar una amenaza o alguna acción similar.

Ejemplo“¿Van a ceder a las demandas que hemos esbozado, o vamos a un arbitraje?

Esto no quiere decir que de vez en cuando las malas preguntas no son productivas para incitar una reacción o respuesta necesaria para mover las cosas al camino correcto.

Sin embargo, no es el tipo de pregunta que tanto se necesitan obtener información, o que puedan ser utilizadas de manera positiva cuando se está tratando de construir una asociación o relación con su homólogo.

Resumen

Cuando usted está haciendo preguntas para obtener información necesaria para evaluar las circunstancias de su negociación, usted quiere que su contraparte trabaje con usted y no contra usted. Es importante pensar acerca de cómo utilizar sus mejores habilidades de comunicación para obtener los mejores resultados. La forma en que usted le haga preguntas pueden tener una influencia poderosa sobre los resultados de su negociación es así, y como se dice, “Piensa antes de hablar.”

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