Octubre 8, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: ahuad, darío ahuad, néstor darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
Según Davis y Goldberg (Harvard University, 1957) “Es la suma total de las operaciones involucradas en la manufactura y la distribución de la producción agropecuaria, operaciones de la producción en el campo; en el almacenaje, procesamiento y distribución de los commodities agrarios y las manufacturas hechas con los mismos”.
Goldberg define este enfoque con más precisión, en 1968: “Un sistema de agronegocios de commodities engloba a todos los participantes involucrados en la producción, procesamiento y marketing de un único producto agropecuario”. El sistema incluye:
X Proveedores de insumos agropecuarios.
X Productores.
X Operadores de almacenaje.
X Procesadores.
X Mayoristas.
X Minoristas.
Comprende además, a todas las instituciones que afectan y coordinan las sucesivas etapas del flujo de commodities, tales como el gobierno, los mercados de futuros y las asociaciones de comercio.
Hoy, es mucho más que un enfoque. Es una subdivisión de la economía agrícola que, a su vez, representa una especialidad dentro de la ciencia económica.
MARCO TEORICO
Analizar no sólo el sector primario, sino también los sectores secundario y terciario.
La población se alimenta y satisface sus necesidades gracias a la acción de un conjunto heterogéneo de agentes que operan en las distintas etapas:
• La producción.
• La distribución.
• El consumo.
Dentro de este complejo, operan distintos agentes económicos, que actúan en las diferentes etapas productivas, industriales, comerciales, de servicios, transporte y distribución. Para su adecuado análisis se debe partir de un concepto sistémico y en ese caso corresponde utilizar la visión de cadena de valor.
El concepto de cadena de valor agrícola se refiere a una corriente de bienes y servicios que liga todas las funciones y unidades que contribuyen a la entrega final y la satisfacción del consumidor. Este concepto abarca diferentes pasos:
v Preproducción.
v Producción agropecuaria.
v Posproducción.
v Consumo.
En esta cadena se advierte un flujo físico de entrega de bienes y servicios y su contraprestación a través del flujo monetario. El monetario parte desde la demanda y el físico desde los eslabones del agro.
El concepto de cadena abarca la totalidad de las relaciones existentes entre las distintas partes que conforman un todo dirigido a satisfacer las necesidades del cliente. Su enfoque está orientado al mercado de consumo, no a la producción.
Fuente: Todo es Marketing
Octubre 4, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
Un estudio realizado por Nielsen señala que la eficiencia y la efectividad de la promoción, y entender al consumidor, son los puntos claves para fabricantes y retailers
Según un estudio realizado en Estados Unidos por The Nielsen Company, la intersección de temas críticos entre fabricante y retailer refleja que, no sólo hoy por hoy, la eficiencia y la efectividad de la promoción junto con el entendimiento del consumidor son puntos claves para el éxito, sino que los mismos seguirán siendo dos temas puntuales que deben alcanzar conjuntamente fabricantes y retailers durante el próximo año.
El estudio señala que se espera que los fabricantes puedan además centrar sus esfuerzos de promoción en los retailers que se puedan medir, que revisen y comparen el ROI de los gastos en el punto de venta vs los cupones, publicidad tradicional y también los websites de los productos, así como también, que analicen issues puntuales como introducción e implementación de un nuevo producto y la práctica del Category Management.
Los retailers también tendrán expectativas sobre cada publicidad y display. Pero también deberán enfrentar durante el próximo año issues tales como la retención del consumidor mediante el desarrollo e implementación de programas de lealtad, que logren captar compradores frecuentes para la cadena.
Lo que queda del 2008 augura una oportunidad para las publicidades In-Store y tiene la posibilidad de desdibujar las líneas entre el consumidor y las promociones comerciales. También genera una oportunidad para fabricantes y retailers, para resolver sus issues más críticos y poder lograr la eficiencia y efectividad que los lleve al éxito conjunto.
Fuente: Todo es Marketing
Octubre 1, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: ahuad, ahuadtrade, darío, marketingdarío, néstor | # Enlace permanente
Podemos definir este término como “el mercadeo para el canal de distribución”, pero va mucho más allá. Trade marketing en las compañías está compuesto por un departamento que se encarga de la planificación, ejecución, control y supervisión de las actividades propuestas por mercadeo al trade y los objetivos de ventas, es decir apoyo al canal de distribución en función de alcanzar beneficios mutuos y adaptándose a la necesidad de cada uno, cada canal es distinto.
Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal!
El trade marketing es la mejor herramienta para obtener una estrecha relación entre el fabricante, el canal y el consumidor. Existen muchos factores que marcan las relaciones comerciales en la actualidad, y algunos de ellos son: la concentración de la distribución, la guerra que existe entre los puntos de venta, el desarrollo o evolución de las marcas y algunos compradores infieles que cambian de un momento a otro sus marcas.
Unos de los principales objetivos del trade marketing es:
Mejorar la rotación en el punto de venta
Impulsar e incrementar las ventas mediante la planificación y coordinación de eventos y promociones
Desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento)
Asegurar el éxito de los involucrados (fabricante y canal) obteniendo la fidelidad del consumidor
Crear una armonía y sinergia entre la estrategia de marca y la estrategia del canal
Pero el enfoque central del merchandising compartido es cooperar para optimizar resultados.
Las compañías planifican y desarrollan el trade marketing en función de sus necesidades, asignando a éste un presupuesto que deberá ser utilizado para la ejecución de los planes competentes y siempre pensando en la parte comercial.
Un departamento de trade marketing, debe ser un aliado de las estrategias de Mercadeo y los objetivos de Ventas, se podría decir que es una fusión de los últimos dos departamentos para lograr llevar el producto al punto de venta y por ende a las manos del consumidor.
Funciones del departamento de Trade Marketing
Aplicación de planogramas para la ubicación del producto dentro del anaquel
Negociación de espacios preferenciales dentro del establecimiento
Crear promociones especiales según las necesidades de sus clientes y distribuidores
Desarrollar planes estratégicos para alcanzar los objetivos de las marcas
Administrar el presupuesto asignado para la inversión dentro de los distribuidores, puntos de venta, etc
Manejar una base de datos de sus principales clientes y competidores, qué hacen actualmente para lograr crear actividades que motiven al consumidor
Desarrollar manejo de gerencia de categoría, es decir análisis para la ubicación exacta de los productos dentro del anaquel, no solo de sus marcas sino de la competencia también
La tendencia
La tendencia del trade marketing va mucho más allá, se han creado herramientas fundamentales para el desarrollo de nuevos apoyos al canal, siempre detrás del objetivo (alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua), una de estas herramientas es:
Category Management
El Category Management o en español (manejo de categorías), es la administración del producto dentro del anaquel, se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación, rotación, etc) y en la mayoría de los casos es manejada dentro del departamento de trade marketing.
El Category Management ha sido definido en forma más rigurosa por la industria de la siguiente manera:
Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar al proveedor para asegurar un experticia suficiente sobre la categoría. El objetivo es producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor.
Hay varias razones de por qué es más efectiva la administración a nivel de categorías:
Las categorías están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y los requerimientos similares de los consumidores. Por lo tanto, las categorías son una causa común lógica tanto para retailers como proveedores.
Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las marcas y los productos juntos se les facilita la compra. Los retailers pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga su necesidad por categoría: premium, segunda marca, marca propia, etc.
Los departamentos son demasiado amplios como unidades de negocios, mientras que las marcas individuales o SKU´s son demasiado estrechos.
Se debería tener en cuenta que la evolución del Category Management en el negocio del retail es similar a la Gerencia de Marca de los fabricantes. En la Gerencia de Marca los grupos de productos se transforman en el punto focal para coordinar las distintas actividades involucradas con el desarrollo, producción y marketing del producto. Cada uno de estos grupos de productos son impulsados, a pensar de ellos mismos, como una unidad de negocios distinta con su propio presupuesto y su propio balance de ganancias y pérdidas. Si un fabricante tiene más de una marca en una categoría sería conveniente que todos los grupos de marcas reporten a un Category Manager para maximizar la eficiencia. Similarmente, en el retailing los Grupos de Categoría se transforman en el punto focal para la Gerencia de Producto.
Sin embargo, hay una clara diferencia. Dado que hay un gran número de categorías involucradas, un Category Manager en un negocio del retail maneja especialmente varias categorías (digamos 5 a diez), mientras que el Gerente de Marca es responsable de una sola Marca.
El Category Management representa una significativa y demostrada oportunidad para alcanzar sustanciales mejoras en los negocios a través de la totalidad de la cadena de valor – para clientes, distribuidores y proveedores. Sin embargo, ello requiere claramente una vinculación con las estrategias corporativas para ser exitosa. Para su éxito, el Top Management del retail debe comprender las implicaciones estratégicas y la contribución potencial del Category Management, reconociendo el alcance de los cambios requeridos y liderar personalmente a sus respectivas organizaciones a través de la implementación.
Septiembre 27, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: ahuad, ahuadtrade, darío, marketingdarío, néstor | # Enlace permanente
Hace unos dos años fui a Panamá para pasar las navidades con toda la familia y varios amigos. Creo que hacía ya varios años que no nos reuníamos todos, por cuestión geográfica más que nada. En mi tiempo allá hubo algo que me llamó muchísimo la atención. Cuando íbamos en el coche, mi sobrina, que para aquel entonces tendría unos 2 ó 3 años, distinguía de lejos la famosa M de Mcdonald’s y no dejaba de decir “papita” hasta que 1) pasásemos por un McAuto y se la compraran, 2)hasta meterle otra cosa en la cabeza y buscase otra opción.
Otro día, para mi “grata” sorpresa (desde el punto de vista de la comunicación, y no del bolsillo) estaba en mi portátil utilizando msn messenger cuando la pequeña distinguió perfectamente un banner de la famosa hamburguesería y gritaba nuevamente “papita”. “¡Wow, es un pitufo!”, pensé.
Vale, quizás nosotros, algo más creciditos, hacemos lo mismo, sólo que, que yo sepa, nadie se pone a gritar “papita” interminablemente. Hoy me di un mini chapuzón por el blog de Carlos Blanco y vi un post que me llamó la atención “Pequejuegos en la revista emprendedores”. Habla sobre el éxito que ha tenido la iniciativa pequejuegos.com con cerca de 800.000 usuarios únicos y más de 11 millones de páginas vista en el pasado mes de junio, a pesar de que en un principio no fue muy rentable que digamos.
Tal como citan en la página web corporativa de GrupoITnet, Pequejuegos.com “ofrece un amplio catálogo de juegos casuales en Flash y noticias especialmente seleccionados para niños de 8 a 12 años. Resaltar que para este grupo de edades debe tenerse en cuenta que la navegación por el site es en muchas ocasiones asistida por algún adulto.”
Creo que uno de los motivos que justifican el éxito de esta iniciativa es, entre otros, que han sabido mimar a dos públicos: a niños y padres. Y, si leemos con atención cómo surgió la idea de Pequejuegos nos damos cuenta de algo: que directamente se trataba de responder a una necesidad de mercado, en base a una experiencia vivida. Carlos Blanco simplemente estuvo alerta.
El marketing infantil ha tomado mucha fuerza en los últimos años. De hecho, existen varias empresas especializadas en el sector. Y no es para menos, ya que al fin y al cabo cada vez son más los niños que gritan “papita” como locos hasta conseguir sus objetivos. Las empresas, o por lo menos muchas de ellas, afinan de forma más acertada sus estrategias de posicionamiento de marca en la cabecita de los pequeños, y les sale rentable.
Acabo de leer un artículo de Jaume Ferré, director general de OcioMedia, compañía propietaria del portal infantil Pequejuegos.com, en definitiva de Grupo ITnet; dice un par de cosas muy interesantes. A continuación resulto algunas:
- En cuanto a contenidos, diversión y sencillez
- Agradar tanto a hijos (usuarios reales de los productos y servicios), como a padres (son los que ponen el dinero). Parece obvio, pero muchas veces se pasa por alto este aspecto.
- Control de contenidos. Hablar en el idioma de los niños en cuanto a forma y contenidos. Los padres han de sentirse seguros con los bienes y servicios que utilizan sus hijos (uno de los factores de éxito de pequejuegos.com).
- No olvidarse de todos aquellos aspectos que llaman la atención de los niños. (colores, formas, etc.).
Recomiendo que en cuanto puedas le eches un vistazo al artículo completo, vale la pena, y no solo para diriginos a niños. No son enormes verdades, pero sí olvidadas en algunas ocasiones: Cómo llegar con éxito al público infantil.
Fuente: Va de comunicacion.
Septiembre 22, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
En nuestro país, cada vez son más las personalidades que, atraídas por el prestigio o la búsqueda de una nueva fuente de ingresos, descubren las ventajas de lanzar su propia línea de vinos. Pro y contras de estampar la fama en una etiqueta.
En los últimos años el negocio del vino se convirtió en un verdadero imán para los famosos. Ya sea por una cuestión de prestigio o por la búsqueda de una nueva fuente de ingresos, cada vez más actores, músicos, deportistas, empresarios de otros rubros y hasta políticos están descubriendo las ventajas de lanzar su propia línea de vinos o por lo menos prestar su nombre para bautizar a una nueva marca.
En Estados Unidos, la irrupción de estos jugadores en el mercado vitivinícola dio origen a una nueva categoría de productos: los “Celebrity Wines”, o vinos de los famosos que a fuerza de marketing y publicidad están logrando hacerse un lugar no sólo en las góndolas de los supermercados sino también en las más exclusivas vinotecas. A nivel local, se trata de un negocio prácticamente virgen. Aunque el debut de Diego Maradona, se dio con éxito en este rubro con un bivarietal Malbec-Cabernet Sauvignon que lleva su nombre y su apellido.
Detrás del proyecto se encuentra el empresario Patricio Collman, titular de la productora publicitaria Alquimia, que cerró la compre por la licencia para el uso del nombre Maradona. Todos los vinos son elaborados en la Bodega Raíces de Agrelo, presidida por el empresario local Guillermo Arcani. Raíces de Agrelo ya comercializa las marcas Quillay y Haras del Valle.
El primer vino en homenaje a Maradona, sin embargo, no fue elaborado en Argentina. Se trata de la bodega chilena Viña Huelquén-, que el año pasado lanzó su marca Divino, que en su etiqueta lleva un número 10 y los colores e la bandera Argentina, coincidiendo con el inicio del mundial Corea-Japón 2002. Viña Huelquén es una de las principales bodegas de Chile y una de sus especialidades es precisamente la elaboración de “Celebrity Wines”. Claro que en la lista de homenajeados junto al Divino de Maradona figura el vino Capitán General que fue lanzado, nada menos, en honor al ex dictador chileno Augusto Pinochet.
Algunos memoriosos del sector recuerdan que entre los primeros antecedentes de este tipo de vinos en Argentina data de la década del ’60, cuando el conjunto musical Huahuancó sacó al mercado un vino con su nombre.
En cualquier caso, el consultor en marketing, Alberto Wilensky, titular de la firma Grupo Estratégico de Negocios, advierte sobre los peligros de este tipo de asociaciones entre una figura reconocida y el vino. “El concepto del vino está siempre asociado s determinados valores, como un paladar refinado y el buen vivir, que no sé hasta que punto funciona en el caso de Maradona, que tiene una imagen mucho más popular”, advierte el especialista en marketing.
El mundo del espectáculo.
A grandes rasgos los vinos de famosos se pueden dividir en dos grupos: los que llevan en la etiqueta el nombre o una referencia directa a un personaje conocido y los que son elaborados directamente por una celebridad, ya sea por hobby o como una inversión. Entre los famosos internacionales que incursionaron en el negocio del vino, el que fue más lejos es el Director de Cine Francis Ford Cóppola, que a mediados de la década del ’70 compró un predio en el exclusivo Napa Valley, donde elabora sus vinos con la marca Rubicon.
Hoy la bodega produce 4000 cajas anuales y cada botella de Rubicon se vende a 100 dólares. Gerard de Depardieu es otro que supo combinar los estudios de filmación con los viñedos. En la región francesa de Anjou, el actor cultiva 25 hectáreas que le permiten elaborar sus vinos: Chateau de Tigne, con una partida de sólo 60000 botellas que se venden en algunos contados restaurantes. Los vinos llevan los nombres de actrices amigas de Depardieu, como el Merlot Isabelle, el Cabernet Catherine y el Chablis Carol.
En la lista de famosos también hay que incluir al cantante inglés Sting, quien es dueño de 200 hectáreas en la región italiana de la Toscana, donde produce su vino Roxanne Reserva (un velado homenaje a la canción Roxanne de su anterior grupo The Police), que lleva en su etiqueta una foto del cantante. Los mismos pasos le está siguiendo la actriz y cantante pop australiana Olivia Newton John, que tiene su propia línea de vinos, Koala Blue, y el rockero inglés Cliff Richar que produce en Portugal la marca Vida Nova.
En los Estados unidos, incluso, existe una empresa, Collectible, que se dedica a elaborar “Celebrity Wines”, para lo cual adquiere las licencias para el uso de los nombres de estrellas del espectáculo y rock.
Paladar Político
Si bien el de Maradona puede convertirse en una especie de caso testigo, en el mercado argentino existen algunos antecedentes de vinos vinculados a personajes famosos. En el mundo del deporte, el proyecto más importante es el que está llevando a cabo el jugador de la selección nacional de rugby, los Pumas, Federico Méndez, que tiene su propia bodega, Cuevas del Puma. Para el proyecto el deportista supo aprovechar su condición de rugbier consagrado, y en las botellas de la bodega incorporó la leyenda “El vino de Federico Méndez”.
Mario Pergolini también está ligado al negocio, aunque no a través de una bodega: el conductor de Caiga quien caiga es socio de la cadena de vinotecas Baar. Otro ejemplo, pero del mundo de los medios de comunicación, es el de Elvira Calle de Antequeda, presidenta del directorio del diario Los Andes, en Mendoza, que según fuentes del sector espera lanzar un Malbec con su nombre dentro de dos años, con uvas provenientes de viñedos propios en la localidad de Chacras de Coria, Luján de Cuyo.
La lista de nuevos jugadores en el mercado local se cierra con los inversores provenientes del mundo de la política. El caso paradigmático es el del ex presidente Carlos Menem. Cuando la popularidad del ex mandatario estaba en su punto más alto, los vinos de la Bodega Menem empezaron a venderse en los supermercados de todo el país e incluso llegaron a alguna vinotecas. Sin embrago, la suerte de sus vinos estuvo estrechamente ligada a la carrera política del antiguo gobernador riojano.
Poco después de que Menem dejara la residencia del país, se produjo el ingreso de un nuevo accionista a la empresa, el grupo Spadone, y la Bodega cambió su nombre comercial por el menos polémico San Humberto.
En cambio el que ahora está decidido a incursionar en el negocio del vino es el ex compañero de fórmula de Menem en las últimas elecciones, Juan Carlos Romero que ya cuenta con un par de vinos blancos, a los que próximamente se sumarán tres nuevos varietales.
La lista de hombres vinculados a la política que están probando suerte en el negocio del vino se puede completar con Manzano ( con su marca Altus); Facundo Suárez Lastra y Antonio de la Rúa; el hijo del ex presidente, quién según rumores del mercado, estaría produciendo una parida limitada orientada a la exportación. Pero como en el caso de Menem, seguramente la mejor decisión desde un punto de vista comercial es que no trascienda quién es el inversor que está detrás de los vinos.
Fuente: Estrategias & Mercados
Autor: Alfredo Sainz
Septiembre 18, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
Las prácticas de distribución, a examen
Las tarifas pay-to-stay son en realidad un “alquiler” que los distribuidores cobran a los proveedores a cambio de espacio en sus estanterías. Estas tarifas aseguran la presencia de un producto en la góndola durante un período determinado, normalmente un año.
Este tipo de tarifas aumentan los beneficios de los distribuidores a tal punto que el grueso de sus ganancias procede de estas tarifas, no de las ventas. En otras palabras, se está premiando a los distribuidores por sus capacidades de almacenamiento y de arrendamiento del espacio en sus estanterías.
Pero pocos advierten que los distribuidores son mucho más que arrendadores de espacio en las góndolas: pueden influir en la venta de un producto mediante la publicidad, por lo que también deberían ser recompensados por esta función.
En los últimos años, los distribuidores se han hecho más poderosos explotando el valor de su contacto directo con el consumidor. No hay duda de que el arrendamiento de espacio en las estanterías es una importante palanca operativa para ellos pero deben coordinarla con su estrategia para influir en la elección del consumidor y su fidelidad.
El juego en la cadena de suministro
Otra práctica es integrar la cadena de suministro, ya sea horizontal o verticalmente. En la integración horizontal un proveedor copa una estantería con sus productos y, en calidad de líder, equipara los precios de venta por mayor con los de venta al público. En este caso, los perjuicios para los consumidores saltan a la vista y la necesidad de introducir regulaciones oficiales se torna imprescindible.
En la integración vertical, la tienda se convierte en uno de los proveedores, es decir, es propietario de una de las marcas (por ejemplo, una marca blanca). Los efectos de la integración vertical cobran cada vez más importancia, ya que distribuidores como Wal-Mart sacan muchas marcas de segundo nivel de las estanterías reduciendo así la categoría de producto a tan sólo unas cuantas además de las suyas propias.
En la gestión de categorías, el distribuidor o tienda delega la asignación de espacio a uno de los proveedores, normalmente el actor dominante o “capitán” del segmento.
La práctica de la gestión de categorías es, cuanto menos, polémica, y debería preocupar a las autoridades de defensa de la competencia. Evidentemente, el “capitán de categoría” procurará que sus productos sean los más vendidos en detrimento de otros.
De hecho, esta colusión de intereses es tan perjudicial para los proveedores excluidos que incluso podría afectar negativamente a la eficiencia de la cadena de suministro.
Víctor Martínez de Albéniz, profesor de dirección de operaciones y tecnología del IESE (Escuela de Negocios de la Universidad de Navarra)
Guillaume Roels, profesor de la Anderson School of Management de la Universidad de California
Publicado en Infobae
Septiembre 11, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, néstor darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
Mientras las prácticas para lograr mejor posicionamiento en las góndolas se multiplican, cobra fuerza un interrogante: ¿qué gana con esto el consumidor?
Como en el juego de las sillas, las empresas deben moverse rápidamente para asegurarse que sus productos ocupen la mejor estantería de los distribuidores antes de que se les adelante la competencia. Aunque la batalla por lograr el mejor sitio no sólo se libra en los pasillos de un supermercado, sino también en los concesionarios de autos, el espacio publicitario de una revista o la gran pantalla de un cine.
Es tal la presión por hacerse con un lugar destacado que los fabricantes han empezado a pagar por él. Según una nota publicada recientemente en Business Week, los fabricantes de productos de consumo dedican un 15% de sus ingresos, “un total de 100.000 millones de dólares al año en Estados Unidos“, a pagar a los distribuidores para que ofrezcan sus productos.
Pero, de cara a la utilidad del consumidor, ¿son justos estos pagos? ¿Debería permitirse que empresas como Hewlett-Packard ofrezcan incentivos para que las cadenas dejen de vender sus propios cartuchos de impresora y en su lugar vendan los de HP?
La Federal Trade Commission (autoridad de defensa de la competencia de Estados Unidos) está investigando si los pagos por tener un espacio en las estanterías son contrarios a la competencia ya que expulsan a los actores más pequeños. Lo que decida este organismo no sólo sentará un precedente sobre este polémico asunto en los EE.UU. sino también en el resto del mundo occidental.
Algunos de los resultados de nuestra investigación muestran que las ineficiencias derivadas del proceso de asignación de espacio son mínimas: menos del 6% en los contratos de venta por mayor. Sin embargo, cuando las decisiones de precios de los distribuidores no están coordinadas con los proveedores, se puede llegar a un 30% de pérdida de eficiencia.
La estrategia de los proveedores para obtener más espacio en las estanterías ofreciendo a los distribuidores un mayor margen de beneficio consiste en bajar sus precios. Evidentemente, esto supone una disminución de los márgenes de beneficio de los proveedores por cada unidad vendida.
Visto de esta manera, “los proveedores juegan el papel de líderes y los distribuidores el de seguidores“.
El estudio sobre la dinámica competitiva que llevó a la escasez de espacio también contempló cómo afectan las siguientes prácticas de distribución: tarifas pay-to-stay, el control del fabricante de toda una categoría de producto (integración horizontal), introducción por parte del distribuidor de su propia marca de productos (integración vertical) y gestión de categorías.
Víctor Martínez de Albéniz, profesor de dirección de operaciones y tecnología del IESE (Escuela de Negocios de la Universidad de Navarra)
Guillaume Roels, profesor de la Anderson School of Management de la Universidad de California
Publicado en Infobae
Septiembre 6, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, marketing, néstor darío ahuad | # Enlace permanente
La producción mundial de soja se duplicó en la última década: ya está en 235 millones de toneladas. Y la Argentina es el país que más ha crecido: pasó de 15 a 45 millones de toneladas en 10 años.
Salvo en China, Japón y otros países asiáticos, donde el consumo de soja es un hábito cotidiano y constituye la base de la dieta, esta especie se destina fundamentalmente a la alimentación animal. Aves, cerdos, vacunos, peces producidos en granjas acuícolas, faisanes y mascotas, se comen hoy el 90% de la soja que se produce en el mundo.
Pero en los últimos tiempos la soja comenzó a penetrar en la dieta occidental. Un estudio de la consultora Nielsen mostró que las bebidas de soja fueron el producto alimenticio de mayor crecimiento en los últimos años.
También se expandió mundialmente el uso de ingredientes que se incorporan en chacinados, preparados de carne de todo tipo, salchichas y hamburguesas. Y más recientemente, los alimentos que explicitan su condición de productos de soja. Las góndolas de los supermercados están ya pobladas de marcas como Vegetalex, Doña Soja, Cormillot, Granja del Sol, Bell’s, Jumbo, etc. Así, nació una nueva fuente de agronegocios, agregando valor al principal producto de la economía argentina.
“Hay dos grandes grupos de interés por los productos de soja: los consumidores que buscan una alimentación más saludable, y los elaboradores de carnes que quieren mejorar alguna cualidad de lo que están produciendo”, dice Jordan Rizetto, director de marketing para América Latina y Sudáfrica de The Solae Company, una empresa dedicada a la elaboración de ingredientes a partir de la soja. The Solae Company nació en EE.UU. hace cinco años, y ya factura 1.000 millones de dólares anuales. Es un joint venture entre Bunge Ltd. y Dupont, y tiene sede en Saint Louis (Missouri, EE.UU.).
Jordan explicó a Clarín que The Solae Co. provee ingredientes para ambos segmentos, producidos en la planta de Porto Alegre (Brasil). Por ejemplo, para los que buscan productos de soja ofrecen preparados para hacer jugos, o proteína texturizada para hacer hamburguesas o milanesas. Para los procesadores de carne, cuentan con “proteína aislada” (contiene 90% de proteína) que se usa para mejorar la textura y el color de la mortadela, el jamón o las salchichas. Los llama “productos funcionales” por esta razón. Latinoamérica ya representa el 25% de las ventas totales de la compañía. Argentina ocupa el tercer lugar de la región, detrás de México y Brasil.
Pero es el que más milanesas y hamburguesas de soja consume. The Solae no está sola. Microsules ofrece también productos de soja texturizada (”meat analogs”, análogos de la carne). Está concentrada en el mercado institucional: a través de un convenio con la Fundación Plus, una ONG que provee a Caritas, aportó más de 10 millones de raciones desde la crisis del 2002. El programa continúa actualmente, con soja donada por los productores, mientras AGD, la mayor empresa exportadora de soja de capital nacional, aporta la molienda.
Por Héctor A. Huergo para Clarín
Septiembre 3, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: ahuad, darío, néstor darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
Ahora, las empresas de cosmética apuntan al público masculino de clase media alta: una encuesta muestra a esos varones predispuestos a usar cremas antiarrugas o parches para reducir el abdomen.
Atención varones ABC1!: las empresas de cosmética van por ustedes. Los caballeros argentinos de buenos ingresos son la nueva presa de las líneas de lujo de los gigantes de la industria de la belleza. ¿Se imaginan con parches reductores del contorno corporal pegados por las noches en el abdomen o en los glúteos? Es el último producto diseñado para hombres que se acaba de lanzar en el país junto con un gel “hidratante” para combatir los signos de cansancio en el rostro. Se suman a las cremas antiage, antiojeras y antibolsas, y lociones, espumas y mousse de limpieza, todas exclusivas para ellos, que ya se venden en perfumerías de shopping centers. Las ventas, se asegura, crecen sin pausa y a un ritmo sorprendente (aunque, claro, todavía están lejos de los volúmenes de los productos dirigidos a un público femenino), de la mano ya no sólo de los metrosexuales y los ubersexuales: los límites a la hora de definir a los compradores, dicen especialistas en marketing, ya se desdibujan.
“Pensando en el macho argentino, el crecimiento que tienen las ventas nos ha sorprendido”, dice Marcela Pittaluga, gerente de Marketing de Biotherm, la marca de productos de lujo de L’Oréal que tiene una línea dirigida al segmento de varones ABC1. Según informó ayer la firma, entre el primer semestre de 2005 y el mismo período de 2006 treparon un 50 por ciento las ventas de los productos de cosmética masculina de Biotherm Homme. Estudios de opinión que vienen haciendo –dice Pittaluga– les muestran que a los varones “ya no les da vergüenza preguntar e ir a comprar una crema para reducir las arrugas: antes mandaban a la pareja”. La última encuesta, realizada en junio por la consultora Cicmas, a través de un cuestionario enviado por e-mail a hombres mayores de 25 años de nivel socioeconómico ABC1, encontró que a un 41 por ciento “le gustaría” usar cremas afirmantes para el abdomen, a un 39 por ciento gel antibolsas, y a un 37 por ciento cremas antiage.
La muestra alcanzó a 303 encuestados, con un promedio de edad de 41 años. El 55 por ciento dijo ser casado, el 58 por ciento es del área metropolitana y el resto del interior del país. Uno de cada dos aseguró cuidarse la piel habitualmente: una amplia mayoría afirmó usar cremas de afeitar (65 por ciento); y en menor medida, lociones after shave (42 por ciento), cremas para manos (34 por ciento), protector solar (33 por ciento), cremas faciales hidratantes (28 por ciento), cremas para el cuerpo (20 por ciento), cremas para los pies (17 por ciento), cremas antiarrugas (16 por ciento), antibolsas (10 por ciento) y antiacné (6 por ciento). Ocho de cada 10 dijo estar de acuerdo con la afirmación que sostiene que “muchos más hombres de los que lo reconocen usan cosméticos”.
Los resultados de la encuesta se presentaron ayer en un moderno hotel del microcentro, como marco para dar a conocer nuevos productos de la línea.
El gran desafío de la industria cosmética es cómo llegar a los varones, reconocen en L’Oréal, y crearles la necesidad de este tipo de consumos como hace varias décadas lo generaron en mujeres, con el guiño cómplice de una cultura que venera la juventud extrema. En Francia, la firma contrató ni más ni menos que al capitán del seleccionado de rugby, Raphael Ibáñez –en vísperas del Mundial que comienza en septiembre– para llevarlo a lugares públicos de concurrencia juvenil a firmar autógrafos y en ese contexto difundir los productos de cosmética para hombres. En Argentina, la empresa celebra la pasión que despertaron las cremas masculinas en el ex Soda Stereo Gustavo Cerati, que fue invitado a “degustarlas” en un tratamiento facial ofrecido en una perfumería del Paseo Alcorta y ha expresado “estar enamorado” de los resultados, según contó Pittaluga a este diario.
Campañas en Internet con el buscador Google, marketing directo a través de e-mails a ejecutivos, empresarios y profesionales seleccionados de bases de datos de la compañía cosmética y publicidad en suplementos económicos y revistas de negocios son las vías de promoción que se proponen para alcanzar el botín deseado. Ya han hecho un cóctel after office –con invitación personalizada– en una perfumería del Patio Bullrich para mostrarles las novedades de la góndola.
“El nombre crema hasta hace poco no se podía usar en los productos. Los primeros productos se vendieron como geles”, señaló ayer Valentín González, director de la División de Productos de Lujo del Grupo L’Oréal, tras presentar las nuevas vedettes de la compañía sólo para hombres: los parches reductores para afinar abdomen y modelar glúteos que deben usarse tres veces por semana durante la noche –no se recomiendan en primeras citas, y en segundas tampoco–, y la crema “antifatiga”. No son para cualquier bolsillo: para adquirirlos habrá que desembolsar casi 150 pesos por cada producto.
¿Llegará la equidad de género a la hora de hablar de la tiranía de la belleza? Es probable, el mercado y la era del consumo mandan. No digan después –varones ABC1– que no les advertimos que venían por ustedes.
Fuente: Página 12
Agosto 30, 2008 | Por dario-ahuad | Claves: darío ahuad, néstor darío ahuad, trade marketing | # Enlace permanente
El nuevo escenario de distribución y sus probables tendencias descriptas en la nota anterior de este número de Memo, obligan sin dudas, a repensar la organización comercial de las empresas a partir de asumir que entre los productores y los consumidores se ha creado un polo que genera cada día mayor poder y cuyo mejor o peor manejo puede llegar a definir el éxito o el fracaso de una empresa.
La nueva estructura de canales requiere una interacción mucho más estrecha entre las áreas de Marketing y Ventas de las empresas. En realidad, lo que se necesita es una real integración de pensamiento, estrategia y acción que alinee la orientación al cliente con el manejo de los canales.
Para llegar a los consumidores siempre fue necesario, como paso previo, acceder los puntos de venta a través de canales diversos. La atomización tradicional de la distribución originaba un poder de negociación que, comparado con el que hoy ostenta la actual estructura de canales parece haber sido de fácil manejo. No era precisamente esa la situación: quienes operaban algunos años atrás enfrentaban también serios problemas, muchos de ellos operativos y otros de negociación. Pero el nuevo escenario complicó ambos aspectos.
El área de Marketing conocía a los consumidores y en base a ello diseñaba sus estrategias de productos. Por su parte, el área de Ventas conocía los canales y en base a ello operaba sus estrategias de distribución. En el escenario actual esta relativa independencia en la operación no sería lo más recomendable. Hoy interactúan conjuntamente un marketing para consumidores con un marketing para canales y se integran de tal manera que a veces no es fácil distinguirlos.
A partir de estos cambios, los costos comerciales también se redistribuyen de una manera diferente.
El canal exige cada día mayor atención comercial y asimismo reclama para sí mayores recursos. Estos se transfieren a través de los precios, condiciones, ofertas, derechos de peaje, publicidad, compensaciones por nuevas funciones que tienden a absorber los canales y otras demandas cada día más sorpresivas. Todo ello condiciona la llegada a los consumidores y genera arduas negociaciones para poder estar disponibles en la góndola lo cual resulta indispensable para que los consumidores puedan acceder a la oferta de las empresas.
Desde las empresas, esta situación así planteada, debe ser operada con un enfoque de organización diferente al tradicional.
El manejo de los hiper canales de desarrollo más reciente, que en numerosas categorías de productos absorben ya una importantísima participación, debería centralizarse en equipos altamente especializados, liderados por un ejecutivo de cuenta que maneje todas las variables del negocio, con alto poder de decisión pero también con total responsabilidad por los resultados de sus cuentas.
La capacidad de negociación de estos operadores es tan importante como la capacidad de conducir equipos -en algunos casos muy numerosos- a través de los cuales se deben atender gran cantidad de situaciones diarias, en muchas puntos de venta distribuidos por todo el país.
Las cuentas nacionales deberían responder a este esquema: un solo responsable para todo el país con el apoyo que sea necesario para cubrir todas las bocas. Los líderes de estas estructuras que atienden a cada una de las cuentas claves, deberían reportar al máximo nivel posible dentro de cada organización.
Más allá de estos mega clientes, siguen operando otros numerosos puntos de venta de volumen mucho más atomizado. Si bien estos segmentos muestran en general una tendencia descendente en número y en volumen, seguirán reteniendo para sí una interesante participación. Su atención, directa o indirecta, requerirá condiciones de precio, de ofertas, de servicio y de productos especialmente diseñados para el sector. Aquí también el eje Marketing-Ventas deberá pensar y operar conjuntamente.
En este nuevo escenario han surgido otras funciones como el Trade Marketer y el Category Manager. El primero desarrolla acciones en los puntos de venta, maximizando las actividades promocionales y el merchandising. Por otra parte, en clientes donde se logra ser capitán de categoría, el Category Manager recomienda y ordena el manejo de la góndola a partir de un profundo conocimiento de la categoría de producto que trate y de la dinámica del punto de venta. Estas funciones no pueden faltar en una organización comercial actualizada.
Además de la estrecha relación Marketing y Ventas ya comentada, existen otras áreas o servicios claves que deben sumarse al proceso de integración comercial. La logística y los sistemas hacen a la esencia del proceso comercial y deben constituir con Marketing y Ventas un sólido bloque que permita concebir una estrategia y una operación, altamente eficiente para enfrentar los nuevos desafíos.
Repensar la organización comercial es un pasa-no pasa que hoy todavía representa una asignatura pendiente para muchas empresas.
Medio: Memo|Digital
Fecha: Enero de 1999
Autor: Hugo Norberto Masci
dario-ahuad
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