Por lo general, las personas creativas, cuando se trata de promocionarse, tienen una tendencia a seguir sus impulsos más que a detenerse a estudiar, organizar y planificar su negocio. Actúan y reaccionan a medida que se presentan las situaciones con lo que corren el riesgo de terminar abrumados, dando vueltas en círculos y perdiendo de vista lo que debería ser el objetivo final: éxito perdurable en su carrera y su gestión.
Ya el sólo hecho de dedicarse a poner un plan por escrito resulta motivador y ayuda a focalizarse en lo importante. Un plan concreto es mucho más efectivo que una vaga idea dando vueltas en la cabeza porque el poder definir qué es lo que es necesario hacer ayuda a liberar la mente para arrancar la acción. Si uno sabe qué es lo que hay que hacer, lo hace. Un plan es un proyecto de lo que se quiere lograr con el marketing, cómo se va a implementar, con qué herramientas, hacia quién va a estar dirigido y cuáles serán los pasos a seguir para lograr el mayor impacto. Ayuda a definir el mercado (y encontrar nuevos en los que quizá no había pensado antes) y cómo llegar a él con el menor esfuerzo usando creatividad más que dinero, adaptándose al presupuesto y tiempos disponibles. Se van a identificar los posibles escollos para poder prevenirlos, cuándo y a quién recurrir en caso de necesitar ayuda. Va a ayudar en la toma de decisiones y evitar gastos en promociones inútiles. Se va a estar más organizado tanto mental como operativamente y se va a ser más consistente en los esfuerzos. Y lo más importante, un buen plan crea una visión en la que focalizarse y empuja a esforzarse más para lograr el cometido.
El primer paso es reflexionar sobre qué se espera de los esfuerzos de marketing tratando de ser realistas, tanto en cuanto a las posibilidades de concreción que no dependen de nosotros como en nuestras propias aspiraciones y deseos. El segundo paso, definir cómo llegar al resultado esperado a través de la planificación y la autopromoción.
Algunos puntos en los que trabajar mientras arma su plan:
1. ¿Cuál es su principal objetivo como artista?
¿Cuánto dinero quiere ganar? ¿Por qué le gustaría ser reconocido? En un mundo perfecto, ¿qué le gustaría tener? Describa su día perfecto. Sus clientes perfectos. Proyectos. Entorno de trabajo. El tipo y la calidad de trabajo que quiere hacer. Visualice su éxito. ¿Qué lo inspira? ¿Cómo se ve a sí mismo dentro de un año? ¿De dos? ¿Qué le impide tener eso ahora? ¿Quién lo puede ayudar a obtener lo que desea? ¿Quién tiene lo que usted desea? ¿Qué hicieron para conseguirlo? ¿Qué ofrezco? ¿A quién le importa? ¿Qué es lo que piensa sobre su último proyecto? ¿Quién cree que sería la primera persona en comprarlo? ¿Por qué? ¿Cuál es su mejor herramienta de promoción? ¿Qué tareas de promoción prefiere hacer?
2. ¿Cómo se benefician los demás con lo que usted hace?
¿Qué emociones están conectadas con lo que hace? De un ejemplo en el que se excedió en expectativas. ¿Qué más puede hacer? ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿En qué se diferencia de sus competidores? ¿Por qué la gente debería comprarle a usted? ¿Qué transmite su nombre? ¿Qué le hace pensar a otras personas? ¿Qué soluciones ofrece? ¿Por qué le comprarían? ¿Cuáles son los objetivos de sus posibles clientes? ¿Cómo los ayudaría usted a lograrlos? Casi todas las compañías ofrecen el mejor precio, el mejor diseño y el mejor servicio, por lo que debe ser específico con su oferta.
3. ¿Quién es su audiencia?
¿Quién va a comprarle y por qué? ¿Por cuánto tiempo? No puede contestar “todos”. No necesita a cualquiera sino al cliente correcto para su producto. Describa a su cliente probable. ¿Cuánto pagaría? ¿Vale la pena? ¿Qué necesita? ¿Qué lo entusiasma? ¿Cuál sería la mejor forma de llegar a él? ¿Detectó alguna tendencia en él? ¿Qué es lo que más solicita? ¿Usted lo provee? Describa la rutina diaria y los hábitos de ese cliente. ¿Dónde es más probable que vea sus creaciones? ¿Y que las compre? ¿Cuál sería la mejor época del año para contactarlo? ¿Cómo podría lograr una relación de negocios a largo plazo con él? ¿Cuántos clientes nuevos tuvo usted el último año? ¿Por qué lo eligieron? ¿Cuántos clientes perdió? ¿Por qué y a quién recurrieron en su lugar? ¿Por qué? ¿Quiénes son sus competidores? Haga un listado de sus productos y servicios. ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Alguna fisura? ¿Cuál es su nicho? ¿Por qué y cómo es usted especial y único?
4. ¿Cuál es su mejor manera de contactarlos?
¿Qué funcionó mejor en el pasado respecto a promoción? ¿Qué no funcionó? ¿Por qué? Si el dinero no fuera un impedimento, ¿cómo ganaría la mayor exposición para usted y su arte? ¿Alguna de esas cosas pueden hacerse de forma gratuita, o más baratas o por canje? ¿Está mostrándose en Internet?
5. ¿Con qué recursos cuenta para gastar en promoción?
¿Cuánto tiempo puede/quiere ocupar en marketing? Sea realista. No puede contestar full-time pero necesita dedicarle algo. Organícese hasta que puedo llegar a un número de horas semanales. ¿Cuál sería la mejor área para enfocar su tiempo? ¿De cuáles cree que obtendría un mejor resultado? (Publicidad, mailings, Internet, llamados telefónicos…) ¿Cuál es su presupuesto para promoción? Desglóselo. Liste todas las actividades que quiere hacer y el costo de cada una. ¿Dónde estaría mejor invertido su dinero promocional? ¿Qué podría hacer en forma gratuita? Esto le daría una mejor idea de la realidad y hacer una limpieza de cosas que no retornan en rentabilidad y lo fuerza a ser creativo en sus esfuerzos.
Consideraciones finales
Es probable que su plan de negocios no llegue nunca a estar completo ni perfecto así que no se estanque tratando de perfeccionarlo al primer intento y siga adelante. Elija las ideas promocionales que considere que le pueden dar el mejor resultado. Haga una lista de “tareas para hacer” (con fecha de vencimiento) y programe “auto promoción” en su rutina semanal. Escríbalo en su calendario o inicie otro especialmente para sus actividades de marketing. Empiece con pequeños pasos, uno por día, y oblíguese a cumplirlos.
Revise su plan y su progreso de tanto en tanto. ¿Funciona? Controle los resultados. Revise los números. Pregúntese cuáles serían los signos de que está teniendo éxito. Focalícese en lo que funciona y deseche lo que no. Sea honesto: ¿es el plan que no funciona o usted no está trabajando en él?
¿No le gustan las reglas y estructuras? ¿Odia la idea de planificar? Es necesaria por lo menos un poco de organización para no terminar sepultado en una desalentadora perspectiva de autopromoción. Es importante que fije plazos límites y directivas. Los plazos pueden ser muy motivadores ya que al esforzarse en cumplirlos se echa mano de buenas técnicas para la administración del tiempo. Es necesario lograr un plan creativo y flexible y establecer una rutina para llevarlo adelante, incluyendo una reunión de marketing con usted mismo, y que se pueda ir aplicando de a pequeños pasos. ¡Piense en grande! pero sea realista en cuanto a sus fortalezas y debilidades. El único requisito es que tiene que ser por escrito (o dibujado), no algo que quede flotando en su cabeza. Si no, no será real y es muy probable que encuentre excusas para dejar de usarlo.
En el próximo posteo, algunos tips para construir su plan.
Ya decidiste que sos apto para abrir tu propio negocio. Ahora, antes de empezar, tenés que investigar si existe un MERCADO para lo que querés vender.
Tiene que existir un mercado para lo que querés vender, aunque no sea masivo. Parece obvio, ¿no? Pero a veces, no lo es tanto. No se puede esperar que por cualquier objeto, producto o servicio que a uno se le ocurra crear vaya a haber una cola de clientes golpeando a nuestra puerta y además, que estén ansiosos de pagar por él. Es conocido en nuestro medio el dicho de William Bernbach “Las mejores ideas están en el tacho de basura”. A veces, un proyecto que a nosotros nos parece genial e innovador al cliente no le impacta. O lo asusta – tema a tratar en otro post-. No tenemos que olvidar que en la mayoría de los casos el resultado de nuestro trabajo va a ser utilizado por ellos con el objetivo de generar o aumentar sus propias ganancias. Por lo tanto, los clientes buscan gente creativa y creaciones vendibles. Esto no significa necesariamente que uno deba resignarse a aceptar lo que mencioné en el artículo anterior -y que no es un término de mi invención, sino parte del lenguaje de la profesión-: “las peoras” del cliente. Tampoco que deba arriesgar o bastardear su prestigio y su arte. Pero tenemos que tener en claro que sólo vamos a poder vender si encontramos gente que aprecie lo que tenemos para ofrecer y que esté dispuesta a pagar por ello. Eso es lo que define a las palabras “vendible” o “comercializable”.
Por lo tanto, antes de empezar tenemos que hacer un estudio de mercado para definir si lo que hacemos es vendible o no. Y tenemos que entender que a veces lo que hacemos y la forma de promocionarlo va a ser determinado finalmente por las preferencias de ese mercado al que apuntamos o, a ese nicho que descubrimos al salir a la búsqueda. Si lo que creíamos vendible resulta no serlo, entonces debemos flexibilizar nuestra actitud, estar dispuestos a cambiar de sombrero y dedicarnos a producir algo distinto, nuevo y mejor de lo que teníamos. Y por supuesto, mejor que lo de la competencia.
Otro punto a tener en cuenta es que cuando se trata de un trabajo relacionado con el arte, no todas las áreas tienen la misma posibilidad de encontrar un mercado. No es lo mismo vender poesía, que guiones televisivos o letras de canciones. Suena desagradable pero es la realidad. Quizá lo que en una época determinada era objeto de culto, generaba personalidades famosas, y era deseado y vendible, hoy en día está pasado de moda o directamente extinto. No estoy diciendo que la poesía no sea un alimento para el alma o que no sea necesaria. Tampoco que por ejemplo, un arpista no deba ser convocado. Pero convengamos que en casos como esos, el mercado es muy reducido y las expectativas de generar dinero a través de ellos son mínimas.
Y volviendo a lo de flexibilizar la actitud, es importante no quedarse atascado en ideas y preconceptos ya que el mundo del Diseño y la Publicidad también se ve enriquecido por los vertiginosos avances tecnológicos y es imprescindible mantenerse al tanto y actualizarse. Es también nuestra obligación conocer las posibilidades que se van abriendo en los nuevos medios y al mismo tiempo, tener sólidos conocimientos sobre los varios aspectos de nuestro trabajo. No es imprescindible que seamos expertos en todos ellos ya que para eso existen los equipos. Este es un tema que voy a desarrollar en otro artículo, pero quería mencionarlo en éste porque me parece importante también destacar que en mi opinión estamos viviendo una etapa de transición. En nuestro país las carreras universitarias de Diseño y Publicidad son tan nuevas que muchos profesores son lo que llamamos “idóneos”. Parece incongruente porque no tienen el título de grado que van a obtener sus propios alumnos. Sin embargo, no lo es. Porque ellos son los que han sembrado las semillas que permitieron que la Argentina se destacara mundialmente por la calidad y creatividad de sus piezas gráficas y material publicitario. Entonces sería imprescindible que haya entre ellos y las nuevas generaciones de creativos una corriente de intercambio para que los más jóvenes puedan aprovechar la experiencia, las vivencias y los conocimientos prácticos de esta gente que ha abierto el camino. Y los mayores, no deberían permanecer en la postura de que todo tiempo pasado fue mejor negándose a la incorporación de las nuevas tecnologías, sino abrir la mentalidad para beneficiarse con el aprendizaje de los nuevos métodos y escuchar a los que van a ser o son ya, en algunos casos, sus continuadores.
También hay que aplicar la flexibilidad para no desfallecer ante los rechazos, hay que estudiar las posibilidades, hay que adaptarse al cambio, hay que reinventarse, insistir y salir a buscar esos clientes que congenien con nosotros y con nuestro trabajo. Mientras haya gente que esté dispuesta a comprar lo que hacemos, entonces tendremos un mercado. Y ese mercado no viene solo. Tenemos que salir a buscarlo.
Antes de continuar con los temas propuestos en el artículo del enlace
anterior, decidí publicar un pequeño cuestionario que te va a ayudar
a decidir si tenés (actualmente) aptitudes para iniciar tu auto emprendimiento:
¿Estás ansioso/a por ser laboralmente independiente y escapar de la relación de dependencia?
¿Podés auto-incentivarte?
¿Te gusta enfrentar riesgos?
¿Invertís suficiente tiempo para salir de tu Estudio u Oficina, hablar
sobre tu trabajo y venderlo?
¿Te gusta trabajar freelance para otras empresas o agencias? Si no, ¿tenés suficientes contactos como para armar una cartera de clientes que pueda contratarte directamente?
¿Sos capaz de cambiar el color de tu sombrero? Es decir, ¿sabés usar el pensamiento creativo para producir propuestas, establecer objetivos, evaluar prioridades y generar alternativas? (Seis sombreros para pensar, Edward de Bono
Generalmente, ¿sos optimista?
Si te resulta difícil responder afirmativamente a alguna de las preguntas anteriores, eso no significa que nunca vas a poder iniciar tu propio negocio. Pero deberías pensarlo mejor antes de hacerlo ahora. Quizá te convenga empezar trabajando para otros y de esa manera adquirir experiencia. También, buscar ayuda y consejos en personas que te puedan ayudar a decidir cuándo sería el momento apropiado para arriesgarte por tu cuenta.
Resumiendo, para tener éxito en un negocio propio se necesita antes que
nada y principalmente tener una mente orientada al marketing.
Debemos tener en claro que no solo está muy bien querer promocionarnos a nosotros mismos y a nuestro arte, sino también el estar en la búsqueda continua de oportunidades para hacerlo. No sólo está bien, sino que es imprescindible que usemos nuestra creatividad y nuestra imaginación para producir ideas originales y poco convencionales para darnos a conocer.
La auto promoción es un arte, una actividad que vale la pena, y una parte absolutamente necesaria de lo que significa ser un artista en general y un diseñador en especial. Es también el entendimiento de que absolutamente todo lo que tenga que ver con el marketing de nuestros servicios tiene que estar orientado a las necesidades de nuestros clientes: ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué necesitan? ¿Qué desean?
Ítems fundamentales a tener en cuenta para iniciar, mantener y desarrollar su negocio de diseño.
¡Que exista un mercado para lo que usted ofrece!
Hacer un autoanálisis de aptitud para comprobar si usted puede ser el dueño de su propio negocio.
Know-how. Conocimientos y experiencia sobre el negocio, incluyendo la selección y control de proveedores.
Definir si quiere (y puede) brindar un servicio completo de diseño o sólo especializado en ciertas áreas.
Armar un plan de negocios.
Mostrarse.
Ser hábil para describir su trabajo.
Ser persistente. No desfallecer ante los rechazos.
Distinguirse. Utilizar su creatividad para ofrecer un servicio que lo diferencie.
Cuidar y usar su imagen. El mensaje es usted.
Armar y utilizar al máximo su red de contactos.
Darle importancia al boca a boca.
Vender lo que el cliente necesita.
Actualizarse y utilizar las tecnologías disponibles, tanto para el desarrollo de sus diseños como en la comercialización.
Ser innovador y creativo también en su autopromoción.
Tener una política de precios que le permita ser competitivo en el mercado y a su vez, hacer que su negocio sea rentable.
Buscar ayuda.
Saber delegar.
Educar al cliente con diplomacia. Que comprenda y acepte que “con diseño es mejor”. Que no incorpore “peoras” en lugar de “mejoras”.
Escuchar al cliente para no caer en los dos errores básicos: Darle demasiada credibilidad a lo que dice. Darle muy poca credibilidad a lo que dice.
En posts posteriores voy a ir desarrollando cada punto, quizá no necesariamente en este orden, aunque por lo menos a algunos traté de numerarlos de menor a mayor según su importancia. Los puntos 1 y 2 probablemente habría que invertirlos, pero tanto el uno como el otro son definitorios para saber si el negocio es factible. Todo lo demás, se puede aprender.
Si a alguien se les ocurriera agregar algo a mi lista, todo aporte será bienvenido.
“El intercambio de arte en el mundo debería hacerse simplemente de modo que el artista enviara sus trabajos y recibiera a cambio tanto dinero como necesite. Pero como están las cosas, uno tiene que ser sobre todo mitad mercader, pero ¡qué mal hacemos esa parte!” Adivinen quién dijo eso: Ludwig van Beethoven.
Muchas personas tienen talento creativo, pero pocas de ellas tienen el conocimiento o el deseo de promocionarse a sí mismos. Esta idea no es nueva. Los creativos peleamos desde siempre con el conflicto de hacer un excelente trabajo y después vernos obligados a salir a venderla. Es decir, vendernos a nosotros mismos. Al punto de que muchas veces sucede algo que podría verse como un fenómeno extraño y es que después de pasarnos mucho tiempo creando algo, lo que menos tenemos es el deseo de promocionarlo. Ya está, ya lo hicimos, y queremos pasar a la siguiente gran idea. Parece incongruente, pero es así.
No es lo mismo, por supuesto, con las diferentes ramas del arte. Los actores y los artistas plásticos generalmente acuden a un agente. Los diseñadores gráficos, no. ¿Existen agentes para diseñadores???? Yo, por lo menos, no conozco ninguno. Confieso que a veces siento el loco deseo de contratar a un colega para sacarme de encima el tema de la autopromoción. Porque la verdad, la verdad, lo que más me gusta es estar sentada acá, volcando las ideas que se me van ocurriendo, transformándolas hasta lograr la pieza que me deje satisfecha y me encantaría que los clientes aparezcan solos, admiren siempre mi trabajo, no me lo critiquen ni me lo rechacen, y permanezcan conmigo para siempre.
Sería fantástico que nosotros creáramos y nos pudiéramos sentar a esperar que aparecieran ellos, los compradores, los que van a dejar en nuestra creatividad, en nuestra experiencia y en nuestras manos, su propia promoción. Pero en la vida real, NO ES ASÍ. El mundo de los negocios y el mundo del diseño están estrechamente ligados. Aunque no nos guste. ¿Y por qué? Sencillamente porque lo nuestro es “trabajo”, necesitamos ganar dinero y debemos ser remunerados por lo que hacemos. No sé cuáles serán las aspiraciones de mis colegas, pero sé que las mías son poder trabajar en lo que me gusta y vivir de ello. Y eso se consigue solamente con una campaña exitosa de autopromoción. Y no es sólo para cuando recién empezamos, esfuerzo de una sola vez. Lamentablemente debo afirmar que el esfuerzo debe ser constante. Lo que manejamos es un negocio, y el producto somos nosotros. Entonces, nuestro trabajo consiste no sólo en actualización, superación, innovación y dedicación en nuestra tarea específica, sino también en la comercialización de lo que somos y lo hacemos.
Debemos tener en claro que no solamente somos “artistas”, sino también vendedores, agentes, publicistas, promotores de nosotros mismos. Sí, ya sé. Todo eso nos quita mucho tiempo y energía de lo que llamamos “nuestro verdadero trabajo”. Pero no tenemos más remedio que hacerlo y es mejor que lo tomemos con entusiasmo. A la larga, no es tan terrible y les puedo asegurar que una vez encaminados, se llega a disfrutar.
Voy a ir publicando artículos con ideas propias adquiridas a través de diez años de trayectoria de mi Estudio de Diseño, y también de muchas lecturas, conferencias, congresos e intercambio con otros profesionales. Mi propósito principal es insistir en la necesidad de promoción y en los distintos medios para hacerla. También, dejo el espacio abierto para aquél o aquella que piense que tiene algo interesante para aportar, no sólo en los comentarios, sino también en forma de artículo. Como ya lo dije antes, creo que nos vamos a enriquecer todos, así que los espero.
Cierro con una cita que me gusta mucho:
“La publicidad no es una ciencia. Es persuación. Y la persuación es un arte”
William Bernbach.
Digitana es analatana, en otro costado que tiene que ver con mi profesión y mi trabajo como Diseñadora Gráfica. Mi intención al crear este blog es abrir un espacio para la interacción con mis colegas y profesionales relacionados con esta actividad, compartir conocimientos y experiencias, y contribuir a proteger la integridad de nuestro trabajo. Y también invitar a "todo el mundo" a participar. "Todo el mundo" son mis cobloggers, mis amigos, mis clientes, mis colaboradores, mis proveedores y todo aquél que tenga ganas de aportar sus ideas, su opinión y sus sugerencias.
Continúo en el primer post ya que veo que este texto sale en mayúsculas en la página de inicio y dependo del diseño preestablecido.
Mi sitio web: www.analatana.com
Mi blog La Cuentera: www.blogs.clarin.com/lacuentera
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Tiene que existir un mercado para lo que querés vender, aunque no sea masivo. Parece obvio, ¿no? Pero a veces, no lo es tanto. No se puede esperar que por cualquier objeto, producto o servicio que a uno se le ocurra crear vaya a haber una cola de clientes golpeando a nuestra puerta y además, que estén ansiosos de pagar por él. Es conocido en nuestro medio el dicho de William Bernbach “Las mejores ideas están en el tacho de basura”. A veces, un proyecto que a nosotros nos parece genial e innovador al cliente no le impacta. O lo asusta – tema a tratar en otro post-. No tenemos que olvidar que en la mayoría de los casos el resultado de nuestro trabajo va a ser utilizado por ellos con el objetivo de generar o aumentar sus propias ganancias. Por lo tanto, los clientes buscan gente creativa y creaciones vendibles. Esto no significa necesariamente que uno deba resignarse a aceptar lo que mencioné en el artículo anterior -y que no es un término de mi invención, sino parte del lenguaje de la profesión-: “las peoras” del cliente. Tampoco que deba arriesgar o bastardear su prestigio y su arte. Pero tenemos que tener en claro que sólo vamos a poder vender si encontramos gente que aprecie lo que tenemos para ofrecer y que esté dispuesta a pagar por ello. Eso es lo que define a las palabras “vendible” o “comercializable”.
analatana
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