Conociendo A Las Personas Con PNL
Compilado
Conociendo a las Personas con PNL
Observando:
Su Comportamiento, estado emocional,
la mirada, los movimientos corporales,
Respiración, movimiento ocular.
Podemos destacar que a través de la observación (según Bandler y Grinder que llegaron a esta conclusión) ,
Podríamos
Conocer mas al las personas
Valga este comentario que hare: Leonardo da Vinci Ya lo decía que
Si agudizamos la observación podremos descubrir los secretos de gran parte de las cosas que nos rodea .
Es simplemente observar con mucha atención.
Betocammpos
Bandler y Grinder llegaron a la conclusión de que
los comportamientos de personas exitosas se pueden descubrir y, una vez aprendidos, se pueden reproducir y enseñar.
El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias teóricas dieron origen a
neurología, lingüística y programación.
El termino neuro:
se refiere a nuestras percepciones sensoriales que determinan nuestro estado interior tanto en el sentido estrictamente neurologico como en el sentido figurado, es decir, nuestro estado emocional subjetivo.
El termino lenguístico :
dice relación con los medios de comunicacion humana, es decir el comportamiento verbal (cómo se construyen las oraciones , qué se privilegia: los sustantivos, los adjetivos los verbos, etc. cómo se distribuyen los elementos sintácticos en la oración : el sujeto, el predicado, la manera en que se expresa la oración en cuanto a ritmo, potencia, etc.) y al comportamiento no verbal (la mirada, los movimientos corporales, etc.) cuestiones todas que dan una información trascendente respecto al estado del interlocutor y que , da vueltas hacia uno mismo, le permite captar qué nos está sucediendo mientras realizamos la comunicación ;
lingüística tiene que ver tambien con el hecho de que, como seres humanos, hemos desarrollado sistemas de comunicación sumamente complejos, sobre todo a lo que respecta al lenguaje.
De la misma manera que nuestro lenguaje , intrincado y sofisticado, nos diferencia del resto de los animales, nuestra habilidad en el uso del lenguaje refleja, en buena medida, la capacidad de nuestro sistema nervioso.
El termino programación
se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de comportamiento, se remite a nuestra organización interior. Es el que se remite a nuestro paradigma ( nuestro modelo macro de vida).
describe, pues, la dinámica fundamental entre la mente
(neuro) y el lenguaje (lingüístico) y cómo la relación entre ambos afecta a nuestro cuerpo y a nuestro comportamiento (programación).
PNL es una escuela pragmática del pensamiento que se dirige a los muchos niveles que están implicados en el ser humano.
PNL es un proceso multidimensional que implica el desarrollo de la capacidad y de la flexibilidad del comportamiento, pero también implica el pensamiento estratégico y una comprensión de los procesos mentales y cognitivos que hay detrás del comportamiento.
PNL proporciona las herramientas y habilidades para el desarrollo de los estados de excelencia individual, pero también establece un sistema de cómo se producen las creencias y las presuposiciones sobre cómo son los seres humanos, en qué consiste la comunicación y sobre cómo es el proceso de cambio en todo esto. En otro nivel,
las presuposiciones de
PRESUPOSICIONES DE
1ºLa realidad: El mapa no es el territorio. Como seres humanos, nunca podemos saber cuál es la realidad, sólo podemos saber nuestra interpretación de la realidad.
Experimentamos y respondemos al mundo en relación con nosotros sobre todo a través de nuestros sistemas de representación sensorial. Es a través de nuestros mapas neurolingüísticos de la realidad como se determina nuestro comportamiento y su significado, no la realidad en sí misma.
2º El sentido de la comunicación es la respuesta que obtenemos,
Independientemente de las intenciones de los comunicadores.
3º La resistencia es un claro indicador de la inflexibilidad del comunicador.
4º Las personas tienen todos los recursos necesarios para ejecutar los cambios
Deseados.
5º Toda conducta tiene una intención positiva.
6º No hay errores en la comunicación, sólo resultados.
7º La persona con mas alternativas es la que tiene el control.
8º La naturaleza del universo es el cambio.
9º Nuestras conductas siempre tienen una intención positiva.
10º Las personas pueden cambiar.
11º No existe nada bueno ni malo intrínsecamente, es el pensamiento el que le da
El sentido.
12º Tanto si piensas que sí, como que no, tienes razón.
13º Puedes confiar en tu inconsciente.
14º Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, no llegarás más allá de
donde siempre has llegado.
“Si algo no funciona, cámbialo y haz algo diferente”
La postura corporal: Las personas suelen adoptar posturas corporales sistemáticas y habituales cuando piensan o aprenden. Estas posturas nos proporcionan numerosos datos acerca del sistema representativo que se ha activado en la persona. A continuación se señalan algunos ejemplos típicos:
a)Visual : Inclinación hacia atrás, con la cabeza y los hombros elevados o caidos, respiración superficial.
b)Auditiva: Cuerpo inclinado hacia adelante, la cabeza inclinada a un lado, los hombros hacia atrás los brazos cruzados.
c)Cinestésica: Hombros y cabeza caídos, respiración profunda.
Visual:
Color / Blanco y negro
Brillo
Contraste
Foco
Plano/ Tres dimensiones
Detalles
Tamaño
Distancia
Ubicación
Movimiento (o no)
Auditivo:
De dónde viene (el sonido)
Tono
Volumen
Melodía
Ritmo
Duración
Kinestésico:
Tipo se sensación (calor, frío, tensión…)
Intensidad
Lugar
¿Se mueve? (La sensación)
Continua o intermitente
Lenta o rápida
Las claves de acceso: Cuando la gente piensa, manifiesta o activa cierto tipo de representaciones de diversas maneras, como el ritmo respiratorio, los gruñidos y quejedos no verbales, la expresión facial, el chasquido de los dedos, rascarse la cabeza. Algunos de éstos son propios del individuo y tienen que ser calibrados para esa persopna en concreto.Sin embargo, muchas claves de acceso estan asocidas a procesos sensoriales específicos:
a)Visual : Respiración rapida y superficial, mirada furtiva, timbre de voz más alto y movimientos rápidos.
b)Auditiva: Respiración diafragmática, entrecejo fruncido y movimientos fluctuantes.
c)Cinestésico: Respiración abdominal profunda, voz profunda y movimientos más lentos.
Los gestos: Las personas también suelen tocar, señalar o usar gestos que indican el órgano del sentido que utilizan al pensar. Algunos ejemplos típicos son:
a)Visual: Tocar o señalar los ojos;gestos por encima del nivel de los ojos.
b)Auditivo: Señalar hacia o gesticular cerca de los oídos;tocar la boca o la mandíbula.
c)Cinestésico: Tocar la región del pecho y el estómago;gestos realizados por debajo del cuello.
El movimiento de los ojos: Otro tipo clave es el movimiento de los ojos . Con el fin de preparar el sistema nervioso para sentir o recuperar informacion , existen ciertas claves que predisponen nuestro sistema neurológico . Por ejemplo, la posición de los ojos desempeña un papel en la organización neurofisiológica que facilita la representación o recuperación de información. Si alguien desea mejorar su disposición a visualizar las cosas, a inmaginar algo, deberá levantar la cabeza y la mirada.
En el modelo de
Los modelos del lenguaje. Uno de los modelos fundamentales del análisis neurolenguístico consiste en buscar modelos lenguísticos específicos, como los “predicados”, que indican un sistemas o submodalidad neurológica representativa específica, y en saber cómo se utiliza ese sistema o cualidad en el programa general del pensamiento. El enfoque de
Si alguien dice “Ya veo lo que dice”, nosotros intuimos que aquella persona está efectivamente construyendo una imagen basada en palabras. Del mismo modo, si un estudiante dice:”No entiendo esto. No veo lo que quiere decir”, nuestra interpretación de sus palabras sería: “No puedo formarme una imagen con sus palabras, y hasta que no haya hecho una imagen no entenderé”.
Una de las características interesantes de PNL es que, en cierto sentido, entendemos literalmente lo que dicen las personas . El lenguaje suele ser un reflejo o eco directo del proceso neurológico que una persona usa en un nivel más profundo para dar forma a su lenguaje.
3) El S.O.C.O.R.E :
Se trata de una técnica específica de determinación del objetivo.
La palabra en sí no significa nada;
no es más que un resumen de los siguientes puntos.
S significa
“situación presente”o “síntoma”.
Es la parte de la situación actual más evidente y las más consciente para el interesado;
por ejemplo ” Estoy demasiado gorda”.
C significa
“causa” , corresponde a elementos que son designados como responsables de la creación y/o mantenimiento de la situación presente.
Estas supuestas caysas son, por lo general, menos conscientes que la situación en sí.
Pueden ser presentes ( ” Estoy demasiado gorda porque, por mi trabajo, debo comer en restaurantes), pasadas (”…porque acabo de pasar un mes en casa de mi suegra, que cocina con muchas grasas”), o futuras ( “…porque tengo que hacer pronto un examen muy importante, y eso me estresa”).
O significa
“objetivo”. En este caso el objetivo es simple: ” Quiero recuperar mi peso normal.”.
E significa
“efecto buscado” para la consecución de ese objetivo. en este caso, se puede tratar d recuperar una mejor salud/vitalidad, una silueta más seductora o una mejor imagen de sí misma.
R significa
“recurso”. Un recurso es cualquier elemento cuyo aporte constribuya a lograr el objetivo. Algunos recursos son internos: una cualidad como la determinación, o una capacidad física como la de perder fácilmente peso. Otros recursos son externos, como un ambiente familiar comprensivo o un club de gimnasia a dos pasos de casa.
Algunos son familiares a la persona, y bastará aplicarlos en el contexto correspondiente; otros se tendrán que adquirir.
Las técnicas de
Definición de P.N.L.
PROGRAMACIÓN: Programa significa un plan de acción seleccionado de entre varias alternativas, que han sido preparadas para enfrentar distintas situaciones y que se hallan inscritas en un lenguaje.
NEURO: Sistema nervioso mediante el cual realizamos y operamos una elección cualquiera, la cual es procesada a través de nuestros cinco sentidos.
LINGÜÍSTICA: Lenguaje y otros sistemas no verbales de comunicación, a través de los cuales nuestras representaciones neurológicas son codificadas, ordenadas e interpretadas.
Programación Neuro-lingüística sería entonces:
Seleccionar un plan de acción de entre varias alternativas con el fin de encontrar la que mejor convenga a nuestro propósito natural de conservarnos vivos y ser mejores (excelencia) y este proceso lo realizamos por conducto de nuestras neuronas, a través del lenguaje y otros sistemas no verbales que le permiten al sistema neuronal codificar, ordenar e interpretar esta información.
John Grinder Co-creador de
- Mientras que
- Problemas de Pareja
- Ansiedad
- Estres Laboral, Mobbing, Burnout
- Depresión
- Duelo
- Fobias
- Obsesiones
- Crisis Personales
- Problemas de Sueño
- Problemas de Memoria
- Control del dolor
- Preparación Oposiciones
Dilts, Robert, “Aprendizaje dinámico con PNL”, Editorial: Urano, Barcelona, 1997.
2) De Saint Paul, Josiane y Tenenbaum, Sylvie, “Excelencia mental”,Editorial: Robin Book, Barcelona, 1995.
3) Bandler, Richard y Grinder, john, ” La estructura de la magia”, Editorial: Cuatro vientos, Santiago, Chile.
si un padre frecuentemente le dice a un niño cuando está haciendo su tarea o jugando con los bloques, que es un inútil, que no lo está haciendo bien y que es un fracasado, es muy probable el niño no logre triunfar en su vida estudiantil o laboral. Por el contrario, si un padre estimula a su hijo, lo alienta, lo halaga y felicita por sus pequeños logros, seguramente el niño crecerá con autoconfianza y autoestima que le permitirá manejarse en su vida siempre creyendo que podrá obtener lo que se proponga y obteniendo sus metas propuestas.
Estas dos actitudes opuestas marcarán la conducta de un niño y lo condicionarán en su actuar. Sólo con palabras podemos programar, hipnotizar a nuestra mente, para que cree una realidad acorde a ellas. La terapia con PNL e hipnosis se utiliza para revertir las actitudes negativas creadas por anclajes creados por estímulos externos, como palabras de un adulto, u otras situaciones que vivimos.
3. Sistemas de representación sensorial
1. Visual
Postura algo rígida.
Movimientos hacia arriba
Respiracion Superficial y rápida.
Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado
Palabras visuales (ve, mira, observa)
2. Auditivo
Postura distendida
Posición de escucha telefónica
Respiración bastante amplia
Voz bien timbrada, ritmo mediano
Palabras auditivas (oye, escucha)
3. Kinestésico
Postura muy distendida
Movimientos que miman las palabras
Respiración profunda y amplia
Voz grave, ritmo lento con muchas pausas
Referencia a las sensaciones en la elección de palabras (siente, atiende, huele, saborea)
| Visual | Auditivo | Kinestésico |
| Ver
A primera Vista Evidentemente Visiblemente Claro Luminoso Esclarecer Aclarar Objetivo Perspectiva Ilustrar Pintoresco Brumoso Lúcido Clarividente Lugar común Ilusión Espejismo Ver la vida color de rosa |
Escuchar
Si oí bien Prestar oído Con el oido alerta Hacer el sordo Hacer eco Campanada Estar a tono Jugar con toda la gama Grito agudo Aullar Hablar, decir Sonar falso, verdadero Oír Oír voces Armonía Orquesta Nota falsa |
Sentir
Sentido común Los pies en la tierra Calor Tibieza Frialdad El corazón en la mano Tomar a pecho Contacto Es como para comérselo Huele a… Pesado Liviano Choque Asir Tener olfato Experimentar resentir |
La observación de las secuencias de las claves de acceso nos permite el conocimiento de las estrategias. El hecho más notable es que por lo general poseemos sólo una estrategia de actividad.
En una estrategia se distinguen tres etapas: la entrada, las operaciones y la salida. Esta observación nos permite saber cómo y con cuál sistema de representación sensorial vamos a presentar nuestra información, y con cuál será representada la de otra persona, ya que si respetamos la secuencia de las estrategias propias y ajenas, comprenderemos más fácilmente lo que tenemos que decirle al otro.
La percepción sensorial se convierte pues, en el punto de partida de esta herramienta de trabajo, percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas. El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante, quizás consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente. El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que estos crezcan y se agraven. Un profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus exposiciones, no podrá dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje. El amante que no se dé cuenta que su amada necesita ciertas señales para sentirse querida, correrá el riesgo de perderla y verse sustituido por alguien más atento. Un consejero psicológico que no acierte a identificar los estados problemáticos y las resistencias internas de sus clientes, no tendrá éxito en sus terapias. El primer paso en
La
Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro (tono de los músculos cutáneos), el color de la piel, las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.
Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo, volumen), la elección de las palabras y el contenido del discurso.
A nivel kinestésico: toques, apretón de manos.
MANERAS COMO FUNCIONAN LAS PERSONAS:
- VISUAL: Son aquellas personas que prefieren, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, “lo que se ve”. Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está prestando atención. Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como “mira”, “necesito que me aclares tu enfoque sobre”, etc. Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo. Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir nada e inclusive no les alcanzan las palabras de la mima manera les ocurre cuando escriben.
- AUDITIVOS: Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha…”, “mmm…”, es decir una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención. Además son aquellos que usan palabras como “me hizo clic”, “escúchame”, “me suena”, palabras que describen lo auditivo. Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso más de una vez ponen nervioso a los visuales, ya que estos van más rápidos, el pensamiento va más rápido. En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual.
- KINESTÉSICOS: Tienen mucha capacidad de concentración, son lo que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en algunas de sus sensaciones. Usan palabras como “me siento de tal manera”, “me puso la piel de gallina tal cosa” o “me huele mal este proyecto”. Todo es a través de las sensaciones.
Todos tenemos tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van desarrollando más uno que otros y esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes. Existen familias que pueden ser más visuales, más auditivas o más kinestésicas
TEST DE SISTEMA DE REPRESENTACION FAVORITO
Elige la opción más adecuada:
- Cuando estás en clase y el profesor explica algo que está escrito en la pizarra o en tu libro, te es más fácil seguir las explicaciones:
a) Escuchando al profesor
b) Leyendo el libro o la pizarra
c) Te aburres y esperas que te den algo que hacer a ti
- Cuando estás en clase:
a) Te distraen los ruidos
b) Te distrae el movimiento
c) Te distraes cuando las explicaciones son demasiado largas.
- Cuando te dan instrucciones:
a) Te pones en movimiento antes de que acaben de hablar y explicar lo que hay que hacer.
b) Te cuesta recordar las instrucciones orales, pero no hay problema si te las dan por escrito
c) Recuerdas con facilidad las palabras exactas de lo que te dijeron.
- Cuando tienes que aprender algo de memoria:
a) Memorizas lo que ves y recuerdas la imagen (por ejemplo, la página del libro)
b) Memorizas mejor si repites rítmicamente y recuerdas paso a paso
c) Memorizas a base de pasear y mirar; y recuerdas una idea general mejor que los detalles.
- En clase lo que más te gusta es que:
a) Se organicen debates y que haya dialogo
b) Que se organicen actividades en que los estudiantes tengan que hacer cosas y puedan moverse.
c) Que te den el material escrito y con fotos, diagramas.
- Marca las dos frases con las que te identifiques más:
a) Cuando escuchas al profesor te gusta hacer garabatos en un papel.
b) Eres visceral e intuitivo, muchas veces te gusta/disgusta la gente sin saber bien porqué.
c) Te gusta tocar las cosas y tiendes a acercarte mucho a la gente cuando hablas con alguien.
d) Tus cuadernos y libretas están ordenados y bien presentados, te molestan los tachones y las correcciones.
e) Prefieres los chistes a los cómics.
f) Sueles hablar contigo mismo cuando estás haciendo algún trabajo.
Respuestas:
- a) auditivo b) visual c) kinestésico
- a) auditivo b) visual c) kinestésico
- a) kinestésico b) visual b) auditivo
- a) visual b) auditivo c) kinestésico
- a) auditivo b) kinestésico c) visual
- a) visual; b) kinestésico; c) kinestésico; d) visual; e) auditivo; f) auditivo.
Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, nos está indicando que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas. Aunque escuche con educación no aceptará lo que está escuchando. No permite que entren nuevas ideas y por eso se cierra. El que hable en realidad estará perdiendo el tiempo.
Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estará indicando que está en su diálogo interno. Este diálogo interno es valioso, pues es en esta posición en la que se toman decisiones. Aquí la persona está deliberando qué hace, cómo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo no está poniendo atención al mundo exterior. Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo, y no es porque haya algo de interés en el piso, sino porque están en contacto con su diálogo interno. En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos están en lo suyo, en sus situaciones y seguramente estarán tratando de resolver algo en su vida.
Ejemplo:
V -> Un coche puede ser rojo chillón, rojo oscuro, grande, pequeño…
A -> Un ruido puede ser fuerte, bajo, alto…
K -> Yo puedo sentirme mal, bien, contento, feliz….
hacia la derecha (foto 2), entonces está creando una imagen como por ejemplo imaginándose la casa pintada de cierta forma o viendo el componente en cierto lugar de la casa. Muchas veces cuando una persona está tomando un examen tiende a mirar hacia arriba buscando recordar la información solicitada en el examen. Maestros que desconocen este fenómeno tienden a regañar a estos estudiantes y le impiden el poder tener acceso a sus memorias. En el campo de ventas y 
persuasión usted puede determinar si la persona está recordando un evento del pasado o si está imaginando la compra de su producto. Esto puede ser de gran ventaja. Por ejemplo, suponga que usted está vendiendo componentes de audio y usted le sugiere a su cliente que se imagine en que lugar de la casa lo pondría. Si usted observa que la persona mira hacia arriba y hacia la derecha lo mas seguro es que se está imaginando el componente ya comprado, en su casa ubicado en cierto sitio específico. ¡El resto es saber como hacer el cierre!
que se le está diciendo o está pensando y oyendo su dialogo interno. Esto puede ser un buen indicio particularmente si es seguido por gestos no verbales de estar en acuerdo. Recuerde que estos movimientos oculares generalmente están acompañados y reforzados de forma inconsciente con otros movimientos corporales. Saber leer los mensajes corporales permite que se pueda calibrar la efectividad de nuestra comunicación. Recuerde que no existen clientes resistentes solamente comunicadores inflexibles. Esta flexibilidad es posible si calibramos como es que el cliente responde de momento a momento. Una herramienta de gran valor y de la cual hablaremos en un futuro articulo tiene que ver con la agudeza sensorial. Agudeza Sensorial tiene que ver con la habilidad de detectar aún los más mínimos movimientos (respuestas) del cliente y saber interpretarlos. 
algo del pasado que recuerda en el momento. 
betocampos